課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售實(shi)戰(zhan)技能課程
課程背景：
身(shen)處充滿激情的(de)(de)(de)市場，謀勢成(cheng)(cheng)局(ju)，商戰攻(gong)防，每(mei)時(shi)每(mei)刻財富(fu)都在誕生，洶涌(yong)暗流與危(wei)機(ji)接踵而來(lai)。隨著經(jing)濟的(de)(de)(de)快速發展，企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)盈(ying)利(li)模式較過去有了結構性的(de)(de)(de)變化(hua)(hua)，且高(gao)端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)業(ye)務已逐漸成(cheng)(cheng)為行(xing)業(ye)利(li)潤(run)率(lv)*的(de)(de)(de)貢(gong)獻者(zhe)，因(yin)此，培養針對高(gao)端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)業(ye)務的(de)(de)(de)專業(ye)化(hua)(hua)顧問式行(xing)銷(xiao)人才(cai)，是企(qi)業(ye)實現(xian)利(li)潤(run)重大突破并獲得競爭優勢的(de)(de)(de)必要(yao)因(yin)素，傳統的(de)(de)(de)被動式簽單銷(xiao)售(shou)模式必將演變成(cheng)(cheng)顧問式銷(xiao)售(shou)模式。
培(pei)訓(xun)對象：銷售經(jing)理(li)、市場經(jing)理(li)、區域經(jing)理(li)及其他(ta)營銷人員
課程大綱：
一、大客戶與大客戶顧問式銷售
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
7、誰是大客戶？
8、大客戶拜訪前(qian)的準備
二、人的行為處事風格與大客戶銷售
1、人的行為處事風格類型
2、人的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如(ru)何說(shuo)服一把手？
三、大客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、大客戶周邊的4類人
2、如何與大客戶實現利益對接
6、經典案例研究
7、客戶價格異議的應對方法術語
5、客戶對于產品的關注點
6、如(ru)何實現大客(ke)戶(hu)需(xu)求包(bao)與大客(ke)戶(hu)產品包(bao)的對接
四、大客戶顧問式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設
3、重要的定性與定量分析工具
4、大客戶產品組合方案
5、美觀與契合的表達方式
6、練習：簡單的標準產品組合方案
7、方案/產品成型之后還需要做的工作
8、大客戶(hu)銷售提案過程的四步舞曲
五、大客戶顧問式銷售技術
1、大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
2、對大客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
4、規模對大客戶需求的深刻影響
5、不同行業大客戶對不同應用方案的側重
6、如何對大客戶進行市場細分
7、大客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
10、大客戶經理的工作內容
11、大客戶經理的角色轉換與發展目標
12、大(da)客戶經理如何發(fa)掘客戶的利益點(dian)
六、大客戶顧問式銷售核心技巧
1、FAB及核心話術與練習
2、大客戶顧問式銷售*模式
隱含需求、明確需求、利益、優點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、*模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業務推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧(gu)問式銷售的八種武(wu)器(qi)
七、總結、提問(wen)與答疑
顧問式(shi)銷售實戰技能課(ke)程
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