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大客(ke)戶(hu)全流(liu)程營(ying)銷(xiao)課程

課程介紹：
本(ben)課程(cheng)(cheng)以大(da)(da)客(ke)(ke)戶營(ying)(ying)銷(xiao)中(zhong)客(ke)(ke)戶的(de)五個(ge)(ge)關(guan)(guan)鍵決策、六個(ge)(ge)購(gou)買(mai)動機及針對(dui)性(xing)的(de)七個(ge)(ge)銷(xiao)售流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)為(wei)(wei)核(he)心，圍繞優秀大(da)(da)客(ke)(ke)戶經(jing)理(li)的(de)十一(yi)個(ge)(ge)關(guan)(guan)鍵能(neng)(neng)力(li)，從客(ke)(ke)戶分析、需求鑒別、營(ying)(ying)銷(xiao)路線圖制定、客(ke)(ke)戶拜訪與(yu)(yu)開拓、成交技(ji)巧、客(ke)(ke)戶經(jing)營(ying)(ying)等維度展(zhan)開，將大(da)(da)客(ke)(ke)戶營(ying)(ying)銷(xiao)全(quan)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)的(de)知識點與(yu)(yu)技(ji)能(neng)(neng)教學，融(rong)合(he)在精選自一(yi)線的(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶營(ying)(ying)銷(xiao)案例討論與(yu)(yu)演練(lian)中(zhong)，快速幫助學員了解、掌握大(da)(da)客(ke)(ke)戶營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)基礎(chu)理(li)論、全(quan)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)知識模型架構、實(shi)操工具與(yu)(yu)技(ji)能(neng)(neng)，為(wei)(wei)建立強(qiang)勁的(de)競爭優勢提(ti)拱智力(li)支持與(yu)(yu)實(shi)戰方法(fa)指導。

課程目標：
1、掌握優秀大客戶經理的十一個關鍵能力；
2、掌握大客戶分析工具與技巧；
3、能夠從客戶購買動機與關鍵決策角度理解和挖掘客戶的問題并明確需求；
4、懂得如何設計客戶營銷預案及路線圖；
5、熟悉大客戶營銷全流程的七大關鍵點；
6、掌握客戶拜訪、開拓、成效技巧及其相應工具；
7、掌握客(ke)戶(hu)經營知識與(yu)工具(ju)模(mo)型。

課程對象(xiang)：大客戶經理

課程大綱：
一：優秀大客戶經理的十一項關鍵能力
1、信息獲取與分析能力
2、需求分析能力 
3、營銷計劃制定能力
4、解決方案呈現能力
5、客戶決策動機分析能力
6、客戶異議處理能力
7、資源整合能力
8、雙贏談判能力
9、同業競合能力
10、客戶經營能力
11、溝(gou)通(tong)與協作能力

二：目標客戶搜集與甄選及接近客戶的方法
1、客戶資料與信息搜集的必要性與重要性
2、客戶資料與信息的來源
3、客戶資料與信息搜集的方法
4、客戶資料與信息的篩選
5、客戶資料與信息的完整性評估
6、客戶資料與信息的質量與數量保證
7、如何甄選優質的目標客戶
1）信息采集案例
2）甄選標準：資產規模VS經營規模
8、接近客戶并建立良好關系的七種方法
1）微笑
2）發展與客戶間的共同興趣
3）談論客戶感興趣的話題
4）給予真誠贊美
5）耐心傾聽
6）讓客戶感覺自己很重要
7）基于心理學的接近方法
9、實例分析：如何制定營銷路線圖
10、案例研討：用客戶分(fen)析模型對企(qi)業的深度剖析

三：客戶需求鑒別、分析與確認
1、客戶需求的鑒別步驟與鑒別方式
2、客戶的六個購買動機
3、客戶需求的三個維度與四個層次
4、客戶需求挖掘話術體系
5、決策者的思維習慣
6、組織與個人客戶需求探明策略差異——買點與賣點的差異
7、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
8、以深入了解客戶需求的漏斗提問技巧
9、以了解客戶需求方向的FOC提問模式
10、客戶需求確認的內容與技巧
11、如何應對客戶需求變化
12、如何提升產品與需求的結合度
13、案例分析：如何利(li)用客戶需(xu)求(qiu)鑒(jian)別模型對客戶需(xu)求(qiu)進行畫像

四：如何完美呈現品牌與實力
1、呈現公司的步驟
1）過濾性語句的使用
2）呈現公司時的三大注意事項
3）呈現公司時客戶八大潛臺詞的回應技巧
2、面對5種典型客戶的應對技巧
3、如何針對性的回答客戶關于公司的問題
1）客戶通常關注公司的六個方面
2）針對性回答客戶問題的標準話術
3）針對性回答客戶問題的注意事項
4、呈現公司時常犯的四種錯誤
5、實戰(zhan)(zhan)演(yan)練：呈(cheng)現公司(si)實戰(zhan)(zhan)技能演(yan)練

五：如何讓客戶理解并接受解決方案
1、客戶決策的基本模式
2、客戶主要角色分析
3、關鍵人策略六步法
4、客戶理解方案的結構推進
5、按客戶邏輯來說明方案
6、正確使用方案的客戶化概念
7、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
8、從哪些要點體現方案特點
9、從哪些作用歸結方案優勢
10、客戶接受的是方案價值
11、問題-解決-價值的呈現技巧
12、現場呈現的陳述技巧
13、價值歸結的正確方法
14、采取成功應用例證來影響客戶
15、實戰演練：如何向客戶有效呈現方案
16、案例(li)研討(tao)：某(mou)食(shi)品龍頭企(qi)業(ye)營銷(xiao)開發案例(li)

六：如何促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關心的應對技巧
6、面對客戶誤解的應對技巧
7、面對客戶懷疑的應對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
10、案例分析：如何學會鄭州王總的順水推舟？
11、案(an)(an)例分(fen)析(xi)：某大客戶營(ying)銷(xiao)案(an)(an)例剖(pou)析(xi)

七：客戶關系的維護與推進
1、如何提升面向客戶的服務能力
2、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
3、海爾五星級客戶服務對客戶關系維系的啟示
4、從服務客戶到經營客戶
5、客戶對服務品質的感知與期盼
6、客戶管理的三個層次
7、如何將關系轉化成價值
客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關懷維系客情關系的技巧
客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關懷客戶的技巧
8、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
9、客戶關系圖譜的識別、利用
10、客戶關系再利用能(neng)力

八：總結、提問與答疑
示范指(zhi)導(dao)、就學員提(ti)出的難題進行現場(chang)分(fen)析(xi)、現場(chang)講(jiang)解(jie)演練

大(da)客戶全流程(cheng)營銷課程(cheng)