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商(shang)務談判策(ce)略運用課程

課程背景
每個人每天都面臨談判。談判并不僅僅是一群人正襟危坐在桌子的兩端,你來我往,唇*舌戰。對于大多數人來說,談判是生活中的一件平常事。
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。*談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。
本(ben)課程是國際授權課程。在《哈佛談判(pan)術》的基(ji)礎上，融合了企業實際面臨的談判(pan)問題，以(yi)案例分析和演練的方式，讓學員(yuan)充分理解(jie)與掌握談判(pan)的方法與技(ji)巧，從而提升自己的談判(pan)藝術。

課程目的：
-掌握談判的基本技巧
-學習談判策略的運用與談判隊伍的建立
-熟悉競爭式談判的獲勝原則
-明了讓步的藝術、尋求多贏的契機
-認識權力在談判這的角色，學習如何增加自己談判的權力
-控制期望，了解滿意度的實際作用
-改進談判策略，加強談判技巧，打破僵局，邁向成功
-探討如何(he)突破賣方防線，又(you)如何(he)有效防衛(wei)自己價格

課程大綱：
一、談判釋疑
-成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的
-談判的聯想與誤解
-講價、磋商、妥協……
-對內談判、對外談判……
-談判的標的
-談判的目標
-雙方的滿意、失望、底線
-談判與買賣
-成交條件
-談判(pan)與銷(xiao)售的異同(tong)

二、談判的過程與戰略
自我測試：我的談判技巧
-文化背景影響談判
-中國人談判特點
-有效談判的技巧
-談判前的心理調適
案例練習：單人談判
-左右談判的潛在因素
-個人認定、期限、速度
-談判的心理模式
-合作式談判（雙、多贏）的省思
-競爭式談判的獲勝原則
-Fu--y Mo-ey的運用
-讓步的原則
-談判者的“公司心態”
-談判者的“個人心態”
-談判個人追求什么
-認識談判權力
-權力的特性
-如何營造談判權力
-權力的其它來源
-內部談判的特性
-部門與項目
-權力與派系
-銷售人員與技術人員相處
-協調與談判
案例練習：多部門協調
-授權的藝術
-全權、有限授權、無權
-有限授權的來源
-多少授權才恰當
-談判隊伍要多大
-隊伍大小與效用
-優秀談判人員的特質
-談判人員的“特權”
案例練習：壓力下談判
-期望與滿意
-無法量度的滿意程度
-控制期望
案例練習：服務合約談判（一）
-服務合約注意事項
案例練習：服務合約談判（二）
-服務合約檢討
-增加服務，利潤是否重要
-檢測談判目標
-目標訂定的注意事項
-談判的戰略
-談判的20個技巧
-談判15陷阱-小心擦邊球
-打破僵局的方法
-什么是“對”的價錢
-價錢對了為何還要談
-如何突破賣方的固定價格
-增加利益，降低成本
-突破20法
-如何防衛自己的價格
-賣方的心理壓力
-不必滿足買方所有的要求
-防衛14招
案例練習：實(shi)戰談判

三、成功談判的守則
-不和二流對手談判
-守則20條
-養成習慣

四、問題與解答

商務談(tan)判(pan)策略運用課程