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銀行網點數字化營銷(xiao)課程

【課程背景】
數智化時代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業視角構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系
戰略是“骨架”，需要圍繞業務數字化與管理數字化兩大主題，深度借鑒同業領先實踐，探索適合本公司的最優路徑，打造特色化發展模式
客戶營銷體系是“大腦”，需要打造智慧大腦，實現更為高效的客戶觸達與價值提升。
客戶運營體系是“血液”，要建立客戶全生命周期運營體系，建立“人貨場”的新模式
有效實現組織融合、數據融合、業技融合、系統融合，推動更為敏捷、靈活的支撐體系建設，是實現“以客戶為中心”的數字化建設的“靈魂”
老師將(jiang)(jiang)結合豐富(fu)的(de)咨詢與培訓(xun)經驗(yan)，將(jiang)(jiang)豐富(fu)的(de)咨詢成(cheng)果(guo)提煉成(cheng)高(gao)效、可落地、可執行、針(zhen)對性強的(de)培訓(xun)課程，為零售業務發展出(chu)謀劃(hua)策

【課程收益】
1、掌握數字化客戶經營的關鍵邏輯，了解如何實現業技融合
2、深度了解同業的領先實踐，并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力
3、聚焦經營實踐，以豐富的案例詳細講解業技融合的模式與方法
4、重在落地，強化與本行實(shi)際情(qing)況的吻合性，聚焦(jiao)一線痛點(dian)，提出(chu)新思路

【課程對(dui)象】支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長

【課程大綱】
一、數字化時代，網點如何構建“數字化營銷思維”？
1、從以產品為中心向以客戶為中心轉變
構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系
案例分析：零售——建行洗車卡的營銷
案例分析：對公——行業專營
2、從銷售為王向價值共贏轉變
與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態價值共創
案例分析：數字化轉型規劃的底層邏輯——讓一線發聲
3、從條線經營模式向融合經營模式轉變
敏前臺-強中臺
案例分析：投商私科研一體化
案例分析：實時事件營銷
4、從單渠道向超級渠道轉變
網點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變
案例分析：平安銀行如何以網點為中心，打造海陸空營銷團隊
案例分析：招行線上線下聯動經營的工作范式
數字化能力支持：智慧網點-*體驗-智慧客服
5、從業技單行向業技融合轉變
敏捷組織+項目制管理
案例分析：支行如何打造敏捷組織體系
案例分析：支行如何(he)構建敏捷的項目制(zhi)管理模式

二、“數字化思維”推動支行營銷新路徑
1、案例分享——建行深圳分行如何做“數字化客戶經營”
深圳建行聚焦六大客群，與咨詢機構共同開展客戶洞察——策略制定——策略執行——策略回檢的閉環經營體系
村民客群洞察與策略制定
養老客群洞察與策略制定
代發洞察與策略制定
商戶洞察與策略制定
私行洞察與策略制定
車主洞察與策略制定
案例啟發：支行聚焦周邊，開展“一行一策”+一戶一策經營
2、支行如何做好拓客經營
支行拓客經營之痛：沒有源頭活水來
支行拓客新模式：構建客戶洞察——策略制定——策略執行——經營回檢的閉環經營體系
洞察客戶：案例分析——天津農商行與紅星美凱龍合作的案例介紹
洞察客戶：做好數據挖掘與MGM
策略制定：結合客戶需求，量身定制營銷策略
策略執行：構建海陸空——多波次營銷體系
策略回檢：以數據驅動策略優化
3、支行如何做好存量客戶提升
支行經營之痛：存量客戶看不見摸不到
支行存量客戶經營新模式：構建鏈式輸送新體系
基礎客戶經營之道（個人）：批量經營+海量撒網+首面經營+蜜月期經營+工作范式
基礎客戶經營之道（對公）：首面經營+蜜月期經營+基礎客戶經理
價值客戶經營之道（個人）：KYC+精細化經營+標簽化經營
價值客戶經(jing)營之(zhi)道(dao)（對公）：行業專營+工作(zuo)范式+數字化賦能

三、支行如何做到“全生命周期”精細化運營
1、抓“廳堂首面”，促首面經營
廳堂首面經營的“工作范式”
廳堂首面經營的線上線下聯動
首面經營的“斷點”連接
2、抓“蜜月期經營”，通過多波次營銷推動經營裂變
蜜月期經營的“工作范式”
蜜月期經營的線上線下聯動
蜜月期經營的產品與權益、活動策略
3、抓“存量客戶經營”，通過客群微細分實現“精準經營”
數據驅動的客群微細分策略
案例分析：平安銀行私人銀行與財富客群的微細分與營銷策略
銀發客群的營銷模式與同業實踐
中產一族的營銷模式與同業實踐
親子客群的營銷模式與同業實踐
4、抓客戶分層管理與運營
人+數字化的基礎客戶運營新模式
案例分析：招商銀行人+數字化的基礎客戶運營新模式
以資產配置推動財富客群經營
案例分析：招商銀行tree資產配置體系介紹
四駕馬車推動私人銀行客群經營
案例分析：中信銀行私人銀行客群經營模式
案例分析：招商銀行私人銀行客群經營模式
5、私域運營新模式
企業微信：如何打造新型SCRM
案例分析：招商銀行利用企業微信實現代發客戶經營新模式
客戶成長體系：打造客戶成長與權益平臺新模式
案(an)例分析(xi)：招商銀行M+會員體系

四、 數字化領導力建設的關鍵舉措
1、數字化時代的適應力
第一項修煉：反思
案例分析：如何適應客戶需求，從經營結果中找問題
第二項修煉：認識自己，成為自己
案例分析：兩個支行行長的故事
第三項修煉：從失敗中學習
案例分析：數字化時代的失敗是常態
2、數字化時代的洞察力
第四項修煉：當老師
案例分享：我們如何對待00后
第*：決策思考
案例分享：招商銀行的數據決策體系
第六項修煉：系統思考
案例分享：構建洞察-策略制定-策略執行-經營回檢的閉環體系
3、數字化時代的協同力
第七項修煉：開放融合
案例分享：招商銀行開放融合的體系
第八項修煉：充分授權
案例分析：中原銀行的授權機制
4、數字化時代的執行力
第九項訓練：以客戶為中心
案例分享：如何講故事
第十項修煉：推動變革
案(an)例(li)分享：部分銀(yin)行數(shu)字化(hua)轉型戰略

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