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中國企業培訓講師
《使銷量大幅上漲的營銷演講法則》 讓客戶快速成交的營銷演講
 
講師(shi):李(li)恩 瀏覽次數:2578

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 銷售經理· 市場經理

培訓講師:李恩    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷演講培訓
 
【課程背景】
以下情景在日常的營銷演講中是否很常見?
內容欠缺說服性:沒有要點,不是雜亂無章就是東拼西湊,沒有規劃。
邏輯欠缺層次性:沒有結構,不是思維混亂就是胡扯一通,毫無章法。
語言欠缺生動性:沒有修辭,不是廢話太多就是贅語不斷,味同嚼蠟。
表現欠缺感染性:沒有魅力,不是肢體單調就是聲音平淡,氣氛沉悶。
結果欠缺滿意性:沒有成交,不是門可羅雀就是銷量不佳,沒有銷量。
無論是銷售交流、產品演示、展廳講解、公司介紹、項目提案、競標陳述等銷售活動,還是產品市場發布會、項目招商、主題研討會、客戶沙龍,會議營銷等市場營銷活動,這些直接向客戶進行演講和呈現的動作統稱為“營銷演講”。營銷演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的效果,是營銷活動中價值最高的部分,也是最難的部分。
在實踐中,營銷演講者主要面臨以下問題:心理狀態差、內容邏輯差、表達感染差、互動控場差、執行流程差、套路模板差等問題,本課程主要解決營銷演講者不會講、不能講、不吸引、不善賣、無成果五大問題,幫助他們系統提升價值塑造、客戶見證、信任背書、異議化解、成交主張五大能力,使他們快速成長為能講善賣、出口成單的優秀營銷演講人。
 
【課程收益】
增強學員營銷演講的五大能力,具備較強的成交意識和營銷技巧
掌握如何推進產品一對多銷售的營銷模式,快速提升產品銷量
學會對產品價值*化剖析的能力,具備價值塑造的重要技術
強化對客戶的深入理解,輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒
明晰價值、見證、背書、異議、主張等方法論并應用*
學會場景化的多種演講表達技巧,精準傳遞產品的利益點和價值感
 
【課程特色】
交互教學:講師講授、案例分析、視頻解析相結合加之老師生動幽默演繹,課堂氛圍好
互動演練:現場練習、小組討論、角色扮演、成果輸出,落地效果好
行動學習:現場參與、小組PK、321行動計劃,使學員沉浸其中相互激發,體驗評價好
 
【課程對象】營銷人員、銷售人員、市場人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員
 
【課程大綱】
一、 你了解真正的營銷演講是什么嗎?
1、 設計營銷演講的主題
1)興趣詞
2)數字詞
3)好奇詞
4)利益詞
示例:討論雷軍演講主題《穿越人生低谷的感悟》
示例:討論馬云演講主題《從IT走向DT時代》
互動:經過受眾分析,設計一個有吸引力、號召力的演講主題
2、 確定營銷演講的大綱
工具:九宮格思考法
示例:用“九宮格思考法”列出演講主題《為客戶創造價值》的3-6個要點
互動:用“九宮格思考法”確定營銷演講的3-6條要點
3、 瞄準營銷演講的目標
工具:ABCD目標法
A觀眾+B行為+C條件+D程度
示例:為《營銷演講力》直播課做設計一個ABCD目標
互動:為最近一次客戶沙龍會設計一個ABCD目標
4、 劃定營銷演講的邊界
1)紅燈思維:避免過于偏激的語言;
2)綠燈思維:避免過于謙虛的語言;
3)黃燈思維:采用適當得體的語言
 
二、營銷演講必備的五大步驟你做對了嗎?
1、提出問題
1)挖痛點:找準客戶痛點,深度挖掘需求
2)講趨勢:從行業大趨勢引導到產品小趨勢
工具:馬斯洛需求層次理論
2、提供方案
1)兩步證明法
示例:馬斯克介紹Powerwall
轉折(跟同行對比,語言模式:大家做得很好,但是還不夠……)
示例:東明石化的汽油
示例:《營銷演講力》比同行增值的服務
遞進(跟自己對比,語言模式:我們之前的解決方案,現在又往前走了一步……)
示例:雷軍介紹小米無線充電器
轉折+遞進(三步證明法:同行好,但是我們比同行更好,而且我們比以前更好)
互動:用“兩步證明法”介紹本公司的一款產品
2)ABC證明法
工具:A…,B…,C…,A+B+C=我
示例:用ABC法介紹“少兒線上編程教育項目”
喬布斯介紹iphone手機
互動:用“ABC證明法”介紹本公司的一款產品
3、展示產品
1)FABED法(特征、功能、利益、證據、區別)
2)同類產品對比表
示例:小米與其他手機的對比表
3)1+2賣點法(1個核心賣點,2個輔助賣點)
4)價值*剖析法
示例:雷軍介紹小米手機桌面壁紙
互動:使用FABED法、產品對比表、1+2賣點法、價值*剖析法,展示產品
4、號召購買
1)限時
2)限地
3)限量
互動:設計一套號召購買的話術
4、 彩蛋道具
1)道具開場
示例:陶行知先生武漢大學演講道具開場
2)道具展示
示例:喬布斯、李佳琦、比爾蓋茨
3)道具類比
示例:時間管理格子
4)人即道具
互動:設計一個彩蛋道具
 
三、營銷演講四大功能模塊,你知道怎么講好嗎?
1、如何講案例故事——*范圍傳播你的產品和項目
1)論證兩件事
世界上為什么非這個項目不可?(講一個產品或者服務的故事)
這個項目為什么非你們不可?(講一個創始人或者團隊的故事)
2)人生故事:事故(痛苦經歷)+努力(奮斗過程)+改變(夢想實現)
示例:谷歌創始人、Facebook創始人、俞敏洪、馬云、可口可樂
互動:用公式講一個人生故事
3)產品故事:事故(行業痛點)+目標(努力方向)+改變(產品暢銷)
示例:55度杯的故事
互動:用公式講一個產品故事
4)企業故事
創業發心的故事、團隊執行的故事、員工工作的故事、研發產品的故事、專注堅持的故事、反敗為勝的故事、展望未來的故事
5)介紹:不僅表達尊與次
6)名片:方寸世界的藝術
2、如何講客戶見證——列舉第三方見證,更加信任
1)B/A故事法
公式:Before:背景介紹—出現問題—遭受挫折
公式:After:使用產品—解決問題—改善生活
示例:超高成交率——一個出國留學機構的營銷演講案例
示例:小學生學完《營銷演講力》之后競選班干部
示例:華為Nove手機發布
2)同行見證故事法
公式:問題—需求—解決—效果—照片+評價
示例:四句話+海量見證
練習:用公式講一個幫助客戶的同行解決問題的故事
3)六大證據故事法:將信任視覺化(文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻)
3、如何講價值塑造——提煉利益點、好處點,增加購買動力
1)價值塑造的八個角度
趨勢角度
示例:順為資本
效果角度
剛需角度
示例:生日蛋糕
*角度
原理:紫牛理論、USP
工具:30個黃金角度提煉表
記憶角度
三維角度
顏值角度
口碑角度(超預期)
示例:海底撈服務,后備箱求婚
互動:小組討論——本公司產品符合哪幾個角度
2)價值塑造的五種方法
描述塑造法:一個畫面勝過千言萬語
對比塑造法:沒有對比,就沒有選擇
工具:SWOT模型
數字塑造法:形容詞是感受,數據才是事實
稀缺塑造法:同質拉低價格,稀缺拉升價格
痛苦塑造法:痛點越強,價值越高
練習:用稀缺塑造法介紹一款產品
4、你知道如何講信任背書來打造安全感、信任度嗎?
1)權威影響背書——權威專家、行業名人、權威機構、社會名人、代言明星、超級品牌、合作伙伴、經典名言
2)火爆市場背書
公布你的銷售數量
公布你的市場占有率
公布你的增長速度
公布銷售的火爆場面(照片、視頻)
公布付款的火爆場面(照片、視頻)
 
四、營銷演講的成交結果如何鞏固?
1、異議化解8大方法(抗拒解除)
1)案例化解法(自己客戶案例,同事客戶案例,大客戶案例,團購客戶案例等)
2)金句化解法(暗示性金句)
示例:今天不養生,明天養醫生
3)顛倒化解法(正式因為……,你才要……)
4)定義化解法(上推定義:車輛=安全;教育=命運;餐具=健康)
5)分解化解法(把費用分攤到一年365天,分攤到3年,分攤到10年)
6)對比化解法(跟同類產品對比,突出自己的優勢)
7)三觀化解法(比如:健康、命運、安全、情感、時間都比金錢重要)
8)贈品化解法(提供多種類贈品,加大成交籌碼)
練習:用其中的1-3種方法設計異議化解的話術
2、成交主張:提供整體合作方案
示例:三家寵物店賣小狗,你會選哪一家
工具:MECE分析法
互動:設計一個主張,邀請客戶赴宴
練習:在營銷演講結尾設計一個主張,讓客戶無法拒絕
 
營銷演講培訓

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已(yi)開課時間Have start time

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    參加課程:《使銷量大幅上漲的營銷演講法則》 讓客戶快速成交的營銷演講

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李恩
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