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學習理財經理營銷

課程對象：
客(ke)戶經理(li)、理(li)財經理(li)

課程大綱:
一、工具篇：工欲善其事，必先利其器
1.APP類
1)凡客互動
2)易企秀
3)beta理財師
4)Mori手帳
5)企查查
6)客戶管理臺賬
2.手冊類
1)存款類產品同業對比分析
2)建設銀行客戶權益
3)貴賓客戶理財手冊
4)建設銀行有關宣傳折頁
5)廳堂微沙龍流程及話術
6)產品營銷手冊
7)場景營銷手冊
3.公眾號類
1)保險類：簡七聊保障
深藍保  荔枝保 孫明展
2)定投類：定投十年賺十倍
老羅話指數投資
財女孫小佳
3)基金類: 巴蜀養基場

二、思路篇：客戶挖潛六步法
1.篩選客戶
1)從產品出發篩選目標客戶
2)什么樣的客戶需要這個產品？
3)基于CRM模型，可以篩選的目標客群有哪些？
4)基于已經持有的客群，看群看板反推！
5)基于CRM系統功能出發
6)什么樣的客戶需要這個產品
7)基于CRM模型，可以篩選的目標客群有哪些？
8)基于已經持有的客群，看群看板反推！
2.客戶分析
1)觀察個人信息中基本信息和補充信息，判斷職業客群類型
2)賬戶信息-實時資產匯總，柱狀圖
3)行為信息-消費信息-資金往來客戶
3.建聯獲信
1)保底工
2)傳遞價值
3)展現真誠和專業
4.有效邀約
1)萬能由頭
2)針對性的由頭
5.高效面訪
1)自我介紹
2)他行策反四部曲
3)KYC問卷調查
4)資產配置宣導
5)切入產品營銷
6)服務閉環
6.異議處理
1)贊美-引導-認同三部曲：永遠不要把自己和客戶放在對面
2)曲線救國
3)A+B法
4)嘗試法

三、策略篇：重點產品營銷策略
1.三分鐘基金定投營銷策略
2.基金營銷策略
3.保險(xian)營銷策略

四、實踐篇：基于CRM系統的客戶維護
1.角度一：現有的功能怎么用？
1)首頁的五個模塊
2)創建引擎
3)到期預告
4)客戶報表
5)我的客戶-他行高端客戶關聯
6)數據報表模塊之客戶大額資金變動監測
7)客戶營銷模塊之到期預
8)VIP客戶到達提醒
2.角度二：可篩選的可以切入邀約的目標客群有哪些？
1)服務未觸達
2)到期客群
3)臨界客群
4)節假日客群
5)升降級客群
6)流入流出客群
7)產品盈虧客群
8)其他特殊客群
9)目標渠道客群
10)支付寶資產客群
11)優質代發客群
12)小企業主客群

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