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商務談判策略的培訓

課程大綱：
一、 認識雙贏商務談判
雙贏商務談判的三大標準
商務談判利益的三個層面
哈佛商務談判的四個原則
案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判
進入談判報價環節的五個前提
客戶談判的心理分析
高效商務談判的價值分析
IPCA談判系統
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運用
如何籌碼
案(an)例：高(gao)層談判 一馬平川

二、 有效的情報是談判成功的前提（I）
商業情報對于成功談判的價值
談判所需要的五大情報
了解談判對手
談判方決策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優勢分析
通過線人獲取對方預期與底線情報？
如何在談判前期做必要的商務公關
案例：科恩是如(ru)何(he)在談判(pan)中打破(po)僵局的？

三、 系統策劃是談判成功的關鍵（P）
如何確定我方的談判目標
分析對方關鍵需求的層級
分析對手的人員及關系
評估雙方需求的優先順序
評估雙方籌碼及力量
列出備選方案
人員分工策劃
設計談判策略
強有力數據或資料呈現
引導對方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？
策(ce)劃(hua)工(gong)具演練(lian)：面對客戶無(wu)法滿足交期如何談(tan)判策(ce)劃(hua)

四、 有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
溝通從心開始，目的為了改變
商務談判溝通的六個環節
A開局階段的策略與技巧
如何建立開局優勢和開場氛圍
破冰的策略與方法
建立說是的氛圍
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個層級？
制約對方請示上級
B開價的策略與技巧
先開價的好處與弊端，何時先開價
后開價的好處與弊端，何時后開價
西歐式報價策略—高開低走
日本式報價策略—低開高走
報價的注意事項
博爾韋爾開價策略
案例：敲山鎮虎 高開低走
C探尋需求階段的策略與技巧
探尋需求的提問
探底線的問問題的技巧
問清—明確需求
問多—多方提問
問深—需求的動機
D應對還價交鋒階段的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項目為何一降再降
找分歧的原因和價值點
討價還價的藝術

商務談判策略的培訓