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直營談判培訓

課程目標:
了解直營談判內容、談判對象及成功談判的關鍵
掌握談判三個階段執行中的關鍵要素及注意事項
學會運用談判技巧，工作中提升績效
通(tong)過課(ke)堂(tang)角(jiao)色演練(lian)，熟悉談判流程，熟練(lian)談判技巧的運用，強化記憶

課程對象:
飲品群總部直(zhi)營業代(dai)、直(zhi)營組長、大客戶經(jing)理人

課程大綱:
1.直營談判概述
直營談判主要內容
-新品議入
-促銷執行
-退傭返點
-價格管控
-陳列位選擇
-年節店慶
-年度合約等
直營談判主要對手
-門店：促銷談判
-采購：年度合約談判談判
概念2—1直營客戶定義
-量販/超市/便利
-國際/區域/地方
概念2—2直營客戶形態
-NKA/RKA/LKA/SC
-總部或區域集權制/門店自主權的直營客戶
談判成功關鍵要素
-公司目標與客戶需求
-成功談判的(de)關(guan)鍵(jian)要(yao)素(su)

2.談判前的計劃準備
準備談判秘籍
-客戶資料收集
-成長機會分析
-促銷執行匯總
-競爭態勢分析
談判目標設定
-理想目標
-滿意目標
-底限目標
談判項目確認
-原則性項目—不可變因素：堅持
-非原則性項目—可變因素：妥協、交換
小組討論：促銷陳列和年度合約談判準備
談判工具使用
-談判目標及具體項目初稿
-談判備忘錄使用
案例3—1直營客戶基本資料
案例3—2直營陳列促銷申請表
案例3—3直營年度合約試算(suan)表(biao)

3.談判五階段及技巧運用
行前準備
談判五階段流程圖
開場的技巧
-營造良好氛圍
-把握開場進度
探詢的技巧
-傾聽的技巧
-詢問的技巧
案例2—1有效傾聽
案例2—2有效詢問
提議的技巧
案例—提議的技巧
討價還價的技巧
-讓步而非妥協
-應對威脅的技巧
案例—討價還價的技巧
達成共識
-利用產品特性滿足客戶需求，達到利益優先
-提出共同(tong)的(de)愿景

4.談判后的執行追蹤
記錄整個談判過程
再次確認談判結果
書面形式達成協議
比照目標落實改善
談(tan)判技巧的課(ke)堂演練-角色扮演

5.總結
常見問題及其處理
課程總結
行動計劃
考試（選擇、判斷、圖片識別）
【培訓方式】 講(jiang)授+角色扮(ban)演+小組討論(lun)+講(jiang)師點(dian)評

直營談判培訓