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小微企業營銷培訓

課程收益：
了解市場規劃的步驟和要點
能夠運用行內外資源批量式拓展客戶
了解小企業客戶選擇的基本標準
學會如何(he)進行小(xiao)企業盡職調(diao)查和評價

課程大綱/要點：
如何進行小微企業市場規劃
目標：結合銀行業務偏好，制定業務“作戰地圖”
明確業務在哪沖、守、退
明確如何進行批量開發
要素：區域、行業、產業、客戶群、客戶、 產品、服務
方法：總、分、支行集體參與，分層研究梳理
市場信息采集
行內渠道
各類信息系統
內部網絡資源
同事資源
行外渠道
互聯網絡
政府機構
客戶資源
個人資源
區域市場規劃
由上至下，由小企業業務經營部門牽頭，客戶經理具體實施；
由大到小，由地方市場經濟概覽逐漸聚焦到小企業群體；
由淺入深，由對地方經濟發展的直觀了解過渡到對小企業市場的全面掌握。
區域優勢行業優勢行業識別維度
與區域資源的結合程度
處于行業周期哪個階段
社會價值貢獻
技術創新
影響帶動力
行業壁壘
市場空間和地位
采購分銷渠道
區域主導產業
量：占當地生產總值占比大
質：對區域經濟增長的速度與質量產生重大影響
細分市場規劃
細分市場規劃的內涵
主要客戶集群的優選要點
【一圈】（商圈）（區域根植、專業化分工、聚集動力強、品牌效應）
【一鏈】（產業鏈）（規模和行業影響力、市場占有率、協調管理能力、核心地位、產品開發能力）
【一平臺】（政府、協會、保險公司、擔保公司、網絡平臺等）
主要行業客戶的優選要點
小企業行業選擇應明確“大消費、弱周期”導向，圍繞生產性消費、生活性消費、精神性消費三大領域，優選與大眾生活聯系緊密的“衣（醫）、食、住、行、養、休”相關產業及領域
制造業
批發零售業
服務業
區域特色產業
確立市場開發方案
如何進行小微企業營銷服務
如何解決業務中存在的三大難題？
作業成本高
風險成本高
信息不對稱
批量開發與單戶開發的比較
批量營銷的幾點優勢
框定了客戶來源，提高了客戶識別能力和客戶營銷效率。
提高了小企業透明度
增強了業務的風險緩釋能力
加強了貸后管理能力
圍繞圈、鏈、平臺開展批量營銷
批量營銷四部曲
營銷對象
篩選客戶
綜合金融服務
風險管控
案例分享
網點如何營銷服務小微企業
網點營銷的作用和意義
豐富網點功能
擴大客戶數量
滿足客戶需求
提升網點收益
營業網點營銷服務小微企業客戶的綜合化體系
如何建立以網點拓展和維護小微企業客戶為主的前端營銷機制？
如何以“信貸工廠”業務處理為主的中臺支撐機制？
如何以系統監測差別化管理為主的貸后管理模式？
如何進行小微企業客戶選擇
小微企業經營的基本邏輯
小微企業為什么“小”？
小微企業是如何成長的？
小微企業的風險窗口在哪里？
小微企業信貸的基本邏輯
小微企業經營失敗的范式是什么？
基于小微企業經營能力的信貸邏輯
基于小微企業資產鎖定的信貸邏輯
客戶選擇基本策略
為什么做這件事情？
最主要給誰用？
參考標準
五靠近客戶標準
五遠離客戶標準
“高危客戶”的一些特點
客戶調查關鍵點
怎么才能知道客戶哪些方面好，哪些方面不好？
望：通過現場調查核實企業的基本經營狀況和授信合理性
聞：通過多種途徑調查了解企業及其實際控制人的信譽狀況
 問(wen)：與企業主直接交流(liu)，了(le)解企業發展歷程和生產(chan)銷售現狀(zhuang)

小微企業營銷培訓