課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
綜合營銷策略培訓
課程背景:
后疫情時代的到來,到店客戶進一步減少,導致新增客戶困難,各家商業銀行通過數字化轉型、公私聯動,異業聯盟方式進行批量獲客。研究機構數據表明:批量獲客一年后將有70%的客戶成為睡眠客戶和長尾客群。業內公認發展一個新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右。客戶經理、理財經理手里有大把的客戶資源,不會綜合營銷,使客戶對銀行產品興趣不高,持有產品單一,粘度不夠。
對于一個支行來說,誰掌握了忠誠的存量客戶,誰挖掘出存量客戶的價值,推就找到了致富的金礦,但是如何發掘存量客戶的潛在價值,是一個擺在面前的問題。只有通過綜合營銷技巧挖掘沉淀的睡眠客戶,實現有效活客和提升,才是增長業績的最好手段。
作者經(jing)(jing)合自身30多(duo)年的零(ling)售業(ye)務從業(ye)經(jing)(jing)歷,總結出適(shi)合個人(ren)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)理(li)(li)(li))的存(cun)(cun)量客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)綜合營銷(xiao),價(jia)值(zhi)挖掘營銷(xiao)流(liu)程(cheng)和(he)體系(xi),包(bao)含客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分層,客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)邀約話術,存(cun)(cun)量客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的綜合營銷(xiao)策略等等,幫助(zhu)理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)理(li)(li)(li)梳理(li)(li)(li)存(cun)(cun)量客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的營銷(xiao)過程(cheng)、拓展潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、挖掘客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求(qiu)、提高(gao)銷(xiao)售業(ye)績,降低客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)流(liu)失率。
課程收益:
參訓學員熟練掌握一整套的標準化的存量客戶綜合營銷流程,(此流程涵蓋各個階段的話術及實戰內容,有著非常強的針對性);
內部掘金,價值深耕,幫助客戶經理對存量客戶進行分群分類,客戶梳理,分級批量維護,了解客戶真實需求,精準營銷,最終做到管的好、管得住、出效益,內部發掘他行高端客戶;
通過(guo)各類(lei)風險資(zi)產(chan)的(de)巧妙應(ying)用,幫助客(ke)戶(hu)配置(zhi)各種零售負債(zhai)及資(zi)產(chan)產(chan)品,通過(guo)綜合營(ying)銷(xiao)構建(jian)“牢(lao)不可(ke)破”的(de)客(ke)戶(hu)關系,讓(rang)客(ke)戶(hu)走不了,跑不掉,離不開;
課程對象:
網(wang)點負責人(ren)、零售客(ke)戶(hu)經理(li)、理(li)財經理(li)、零售條線營銷(xiao)人(ren)員
課程方式:
教師(shi)授課+小組案例分析(xi)研討(tao)+現場(chang)演練+互(hu)動討(tao)論
課程大綱:
第一講 商業銀行4.0時代的零售業務轉型趨勢
零售金融直面的“成長的煩惱”
零售數字化轉型與經營呈現的三大特征
分析建設銀行數字化轉型策略對我們的啟示
分析招商銀行零售轉型策略對我們的啟示
提升客戶經(jing)理綜合營(ying)銷的重要(yao)意義
第二講 支行如何做好“公私聯動”營銷批量獲客
有效使用“公私聯動”批量獲客渠道
公私聯動營銷的客戶分類
公私聯動營銷的實踐操作
如何做好代發工資營銷
代發營銷工作的目的
代發營銷工作的邏輯
代發營銷工作的要點
代發營銷常用工作工具
怎(zen)樣提(ti)升代發資金的(de)留存率(lv)
第三講 客戶經理綜合營銷策略與客戶分層管理
一、客戶分群管理方式及措施
1. 根據客戶屬性(年齡、職業、價值觀)進行分群
2. 解讀不同客戶群的不同特點:
重點分析:商圈商城客群、高端社區業主、家庭主婦客戶群、教師客戶群、老年人客戶群五類人群。
3、針對不同類別客戶群采用不同的營銷策略
案例:不同客群線下轉化的話術和策略
二、銀行客戶分層原則和分類管理方法
四層次的客戶分級管理
維護方法與技巧
客戶建檔和客戶畫像
三、客戶進階綜合營銷策略
1. 客戶綜合營銷工作流程
2.基于客戶生命周期的經營策略
3. 新客戶向成長期進階營銷過程
4、成長期向成熟期進階營銷策略
5、成熟期向維(wei)挽(wan)期進階營銷策略
第四講 客戶防流失的有效做法
產品到期的維護
大額變動的維護
尊享關懷的維護
綜合營銷策略培訓
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