国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

對公營銷思維培訓

【課程收益】
正確認知銀行轉型背景下的對公營銷新思維
掌握銀行對公營銷業務轉型的三大需求設計模式
提升學員對公營銷的實戰營銷技能提升；
強化學員對(dui)不同性格客(ke)戶(hu)的溝通(tong)成交技巧水(shui)平；

【培訓對象】
客戶經理、營銷核心骨干等

【課程大綱】
一、轉型背景下銀行營銷困局新常態的認知
1、產品--理財收益下滑，利率市場化，優勢不再，拿什么產品做抓手？
2、客戶--到點客戶越來越少，到點客戶低效居多，客戶流失嚴重，怎么破？
3、機具--智能設備不斷增加，如何有效分流，如何向機具挖潛？
4、人員--業務量少，經濟形勢下滑，如何創造收入？如何提振信心？
5、競爭--同業(ye)競爭白熱化(hua)，高(gao)息攬儲手段多(duo)樣(yang)，投(tou)資渠道(dao)增多(duo)，如何留住客群

二、銀行營銷轉型的“營銷突圍”勢在必行
1、銀行轉型背景下的五大觀念變革
2、銀行營銷轉型的突破點在哪？
A、金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
B、產品突圍：從本身價值到附加價值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉型
D、服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
E、人才突圍：銀行營銷人員的*
3、銀行營銷轉型提升的需求設計模式
A、客戶的一般需求設計與引導
B、客戶的核心需求設計與引導
C、客戶的隱性需求設計與引導
4、市場營銷1.0\\2.0\\3.0發展歷程解析
5、從人性的七個本質分析看當下營銷創新
A、金錢風險分析
B、功能風險分析
C、生理風險分析
D、心理(li)風(feng)險分(fen)析(xi)

三、銀行對公營銷開發與成交技巧
一）、對公客戶開發流程及營銷技巧（營銷七劍）
客戶識別
需求分析
拜訪技巧
產品呈現
異議處理
談判技巧
人際處理
二）、公司客戶拜訪關系維護技巧
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備
4）十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
敲門、話術、態度、注意
3、寒暄----讀懂客戶心理
1）、客戶三大合作動機
2）、男性和女性的考慮層級分析
3）、不同年齡段客戶合作動機
4）、分辨銷售鏈中決策人
5）、拍板決策鏈的決策過程
6）、客戶成交心理分析
a)揣度客戶成交心理
b)望、聞、問、切四步激發客戶需求
c)客戶對商品的心理需要
d)客戶對滿意的心理需要
e)客戶的購買動機
4、挖掘需求，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質是感受痛苦和銷售快樂
A）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
B）需求是需要問出來的，如何提問題
3）、挖掘需求并轉化需求是根本
A）*銷售探尋需求法
B）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）
C）用*法定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
D）*法銷售中的難點和注意點
5、方案演示，令人心動
1)、體驗營銷，為服務和產品增加勝算
A）讓客戶全方位感知
B）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2）、展示解決方案/產品，亮出核心價值
A）核心價值提煉—我能解決什么問題
B）展示核心價值注意事項
3)、FABE產品介紹法則
A）FABE：特征、優勢、利益、證據
B）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉
互動：現場用FABE策略銷售銀行主打產品
6、異議處理，合情合理
1)、客戶天性---拒絕
2)、客戶抗拒原因分類：
3）、專業處理反對意見的方法：
A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
B）解除抗拒點《六脈神劍》處理話術
7、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活(huo)潑型客戶(hu)性格(ge)分析(xi)與(yu)成交技(ji)巧(qiao)

對公營銷思維培訓