《房地產案場營銷技能提升》 ——銷冠團隊的經驗沉淀
講師(shi)：李(li)昊軒(xuan) 瀏覽次數：2563
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
房地產案場營銷技能課程
【課程大綱】
解析：中小房企如何效仿標桿房企將項目營銷標準化落地執行
1、項目籌備期
全年營銷總綱與營銷節點鋪排
項目開發時間軸與產品（組團）選擇策略
科學地位：企業利潤→客戶需求→市場環境→產品定位（成果）
取地征詢：項目市場地位→投資分析報告（成果）
運營統籌：大運營、橫向部門協同營銷工作→前置一切可量化工作
人力保障：調研薪資水平→完善招聘渠道→對標競品
推廣計劃：媒體選擇→渠道整合→費用預算
高調亮相：精選案名（報建案名、推廣案名）→VI設計高水準
2、品牌立勢期
完善→啟動→執行修正媒體（渠道）推廣計劃
挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）
人員到位：面試、入職、篩選→淘汰晉升機制→系統化培訓
制定戶配：結合產品定位，全面調研城市（區域）戶型銷售周期
預算提報：推廣預算→人力（傭金）預算→綜合預算
供需鋪排：全面調研城市（區域）競品推售節點，有針對性供貨
聯動政府、聯動品牌、聯動媒體、聯動客戶
啟動外展點：一級展廳、二級展點、品牌收客點，把握一切“呈現產品價值”
圈層、派單、推介、客戶梳理、全民營銷，五大動作持續拓客
3、造勢蓄客期
全年營銷節點（重點）活動鋪排
一切為了客戶到訪
強勢拓客：全城鋪排，多展點收客（商家植入、企業拓展、活動圈層……）
供貨優勢：把握市場供貨檔期，突顯交付優勢
績效考核：量化指標、優化團隊優，促成最強戰斗力
營銷事務：文書準備（合同、流程）、按揭籌備（銀行選擇）
4、 價值炒作期
項目認籌方案與計劃
*化植入傳播項目價值信息，強化客戶認知
開放籌備：示范區高調開放，對標競品，超出客戶心理預期
陣地包裝：參觀動線合理、有亮點，提升導視系統等陣地價值感
系列培訓：強化競品對比說辭演練，強化轉籌、落位、價格談判等相關內容培訓
價格策略：拔高客戶的心理價位，根據市場變化及客戶儲量變化等情況，進行差異化價值輸出；
聯合巡檢：集團、區域層面定期巡檢，層層施壓，標準化執行營銷工作
啟動派籌：驗資鎖客，交叉對比真實客戶數量，洗客落位選房開花圖
5、品質體驗期
開盤方案提報→修正→執行
贏在細節，勝在體驗，各橫向部門全力保障客戶完美體驗
營銷環境體驗：示范區→看樓動線→品牌體驗館→情景樣板間……
銷售案場服務：對標競品，超越客戶心理預期
交叉洗客活動：圈層活動→算價落位→派籌蓄客
6、持續銷售期
開盤后調價、控量與拓（新）市場
結合市場反饋、客戶需求（痛點），調整升級產品附加值
開盤后評估：費效比→團隊→市場……
價格策略調整：去化率平衡→市場口碑
推廣策略調整：訪轉籌→解籌率→全城推廣過渡區域（地緣）推廣
持續蓄客：營銷事務工作增編釋放接訪兵力→棄選客戶集中攻堅
加推準備：供貨保障→地緣客戶挖掘→渠道多點開花
案場標準化管理體系
――高端案場服務，營銷環境體驗，全面提升案場品質
一、立體管控的工具應用
二、協同有效的工作機制
三、銷售能力的有效提升
四、客戶入場的峰終體驗
五、團隊建設的激勵措施
價值策劃（客戶的消費邏輯是什么？如何溝通）
功能放大，全城皆知
標桿房企策劃角色定位解析
1、層層遞進，梳理產品價值方向
強化優勢：將“我有”*化轉為“客戶需要”
彌補不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關鍵事項提升優化
價值優化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價值的內在核心
A、賣賣點：我們有什么→窮舉一切產品價值點
B、賣觀點：客戶能得到什么→賣點提煉成統一的一個觀點
C、就著賣點賣觀點 ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創造新價值
3、深挖價值的有效套路
A、常規賣點羅列
B、國人最關心的三個話題
C、四大維度炒熱品牌
D、四大聯動：改變如何說……
E、傳遞價值的有效場景
F、傳遞價值的價值點說辭
G、新項目全周期重大節點活動鋪排
客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）
節點邀約，精準打擊
以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系
1、 拓客執行綱領
A． 前期籌備、客戶積累
B． 市場深拓、客戶召集
C． 轉訪成交、客戶裂變
2、標桿房企拓客核心戰術
客戶是誰？在哪？找出來！
客戶盤點體系：客戶在哪里？
客戶摸查工具：如何找出來？
客戶來源核心渠道
客戶拓展分工：如何跟進落實？
什么人與客戶對接能實現快速成交？
3、客儲團隊3位一體打造法
銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英
渠道承包隊：加強渠道承包規模與資源傾斜
人員承包隊：例如領導承包，整合合作方等……
4、精準的銷售 ( 開盤 ) 結果預估
“ 客戶落位”原則
“ 質量優先”原則
“ 市場導向”原則
5、洗客的有效方法
A、小型推介會
B、產品發布會
C、辦卡派籌
D、認籌寶等金融工具提前收錢
客戶體驗（價值體驗感必須超越價格認知！如何轉成交？）
價值體驗感超越價格認定
引導需求，增強居住向往
A、 標桿房企銷售動線接待流程解析
B、 標桿房企“智慧社區”案例解析
C、 標桿房企“停車位（庫）” →“示范區”→“樣板間”案例解析
如何提升到訪轉化率：從價格炒作轉移到價值包裝
營銷團隊如何在淡市環境下建立目標和坐標
管理者如何建立團隊威信
當前市場環境下，我們需要什么樣的銷售員？
營銷團隊如何在產品營銷層面建立新的思維體系
如何認清對手（競品），掌握一切動向
如何提高銷售說辭能力，建立場景營銷
學會用銷冠的套路介紹產品戶型
營銷案例（住宅及公寓）：客群生活情景主題樣板間解析
房地產案場營銷技能課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/286766.html
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