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吸存策略培訓

【課程對(dui)象】：銀行公(gong)司部(bu)總經理、產品(pin)經理                  

【課程大綱】：
第一天上午：
第一章、吸存是商業銀行的傳統文化
1、存款分類與考核口徑
2、存款考核與(yu)存款營銷工(gong)作特點(dian)

第二章、傳統吸存套路的困境與局限
1、“關系型”存款面臨的困境與出路
（1） 偏重關系營銷的存款類型
（2） 以“關系+專業”為基礎構建新型銀企關系
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統信貸的留存率低？
（1） 如何“貸”？如何“引”？
（2） “實貸實付”對存款派生的影響
3、存款虛增的紅線與監管要求
（1） 虛增存款的常見方式
（2） “七不準”對存款派生的影響
（3） 監管部門對存款虛增、公平(ping)競爭的(de)界定(ding)

第三章、存款來源分布與吸存渠道分析
1、關于自然增長的消長分析
2、現階段關系營銷的新特點
3、如何提升以貸引存的效果
4、新興結算工具對存款市場的沖擊
5、理財業務對資金的吸納效應
6、代理歸集類業務
7、借力同業與混業合作吸存
8、存款市(shi)場洗牌：歷(li)年來銀行產品創新開創的吸存新局(ju)面

第四章、吸存方式之點式營銷：傳統銀行業務的微創新
（一）如何在傳統型的貸款產品中建立特色？
（二）如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”？
（三）如何為輕資產型公司設計融資方案？
1、傳統負債產品的微創新
（1）思路：如何運用多產品封閉式引導客戶存款
（2）案例：讓客戶資金在運動中獲得增值
（3）案例：在貼現價格波動中巧用票據獲取存款
（4）案例：巧妙營銷城市拆遷補償金—房票模式
2、傳統信貸產品的微創新
（1）引入擔保方放大抵押物價值——輕松貸：有存又有貸
（2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規模
（3）批量開發商鋪抵押產品——一鋪雙貸
（4）經營性物業長期融資——物業貸
3、輕資產高成長公司的信貸產品創新
（1）知識產權（版權）質押貸款+流動性增強
（2）新型打包貸款
（3）資產包分層組合計劃
（4）選擇權貸款

第一天下午：
第五章、吸存方式之垂直營銷：重點客戶與上市公司營銷
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發現信息？
（三）如何應對此類公司的投標式競爭策略？
六大營銷機會
案例1：根據公司重大項目公告營銷案例
案例2：資產注入帶來營銷契機
案例3：銀行撮合資產重組帶來企業價值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買方信貸業務幫助客戶擴大銷售—九陽集團案例
案例6：降低企(qi)業財務費用(yong)成功獲取企(qi)業—鹽城燃氣(qi)案例

第六章、吸存方式之鏈式營銷：存貸雙收的組合策略
（一）發現新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
（二）發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態
1、從企業報表中發現商機
2、某大型制造企業整體開發案例
3、某超市供應商批量開發案例
4、某小家電制造商批量開發案例
5、某商貿(mao)集(ji)團公司(si)鏈式營銷案例

第二天上午：
第七章、吸存方式之機構業務營銷：交易銀行助力存款沉淀
一、機構客群經營現狀
（一）機構客戶定位
（二）機構客戶經營五大特點
 安全效率要求較高
 對交易銀行需求旺盛
 授信業務需求較少
 具有廣泛的社會性
二、機構客群經營環境分析
（一）機構存款市場潛力巨大：規模大、占比高、增速快
（二）財稅制度改革讓機構客戶業務發展空間廣闊
解讀十九大相關章節
解讀《關于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號）
解讀《關于印發社會保險基金財務制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）
《*預算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）
解讀A省――公益性事業單位優化整合方案
（三）機構客戶經營五大趨勢
（四）機構客群經營策略
三、重點機構客群經營思路－－財政
（一）財政客群經營重點——財政收支體系
 政府預算管理體系及財政體制透視
 財政部門對接渠道及業務開展模式
（二）財政客群經營重點——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯動營銷
（三）財政客群經營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳
1、財政非稅資金收繳方式
2、解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案
3、《關于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》
案例：南京市財政非稅繳費平臺項目案例
（四）財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付
政府相關行業機構客戶營銷策略
四、重點機構客群經營思路－－社保
（一）社保客群經營重點
（二）社保客群經營重點——社會保險基金管理新規
（三）社保客群經營重點——職業年金歸集辦法出臺
解讀《關于印發職業年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發〔2017〕110號
（四）社保客群經營重點——社保基金與職業年金“鏈式營銷”
案例：S行直銷銀行實現社保繳費互聯網+
案例分析：A行以金融(rong)社(she)保卡為切入口，發起對(dui)社(she)保財政專(zhuan)戶、社(she)保卡和社(she)保存款“三(san)位一體”式的專(zhuan)題(ti)營銷活動(dong)。

第二天下午：
五、重點機構客群經營思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經營重點——保證金市場規模巨大
（二）公共資源交易客群經營重點——整合改革進展不一
解讀《“互聯網+”招標采購行動方案（2017-2019年）》
（三）營銷重點業務—政府采購服務
目標：開發供應鏈融資項下的現金管理系統、在線供應鏈系統，可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業連接，營銷供應商政府采購回款賬戶。
案例：  A市政府采購貸
重慶聯交所上線招標通項目
建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶
六、重點機構客群經營思路－－政府類公司（央企與地方國企）
（一）政府類公司客群經營重點
（二）政府類公司客群經營重點——政府“投”資平臺
（三）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例
七、重點機構客群經營思路－－煙草
（一）開展煙草結算賬戶營銷及維護工作；
（二）卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷，經營卷煙批發流量資金；
（三）聯合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品，經營卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網上跨行支付系統
八、重點機構客群經營思路－－教育
（一）應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產品體系，實現零售客戶引流。
（二）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
案例：山西警察學院金融服務方案
（三）解讀《關于中國*黨費收繳、使用和管理的規定》
案例：同濟大學黨費管家平臺
九、重點機構客群營銷溝通技巧
（一）政府與企業區別？
（二）政府部門客戶的隱藏需求動機？
（三）政府官員的管理(li)風(feng)格(ge)分析與(yu)溝通策略

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