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商務溝通方法課程

授課對象：
銷售人員。

課程背景：
銷售人(ren)員的在(zai)進行客戶(hu)拜訪主要工作(zuo)之一就是在(zai)銷售后(hou)期進行最后(hou)的談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，例如合同條款等。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的對(dui)(dui)我方利益*化的結(jie)果是提高公司利潤更為便捷(jie)的方法，但(dan)是，由于缺乏談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)技巧(qiao)(qiao)的培訓，我們(men)常遇(yu)到客戶(hu)使用(yong)的“談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)手段和詭(gui)計(ji)”，沒有有效運用(yong)各種溝通技巧(qiao)(qiao)和談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)略，沒有占據談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)進程中的主動，銷售人(ren)員往往在(zai)涉及價格等的談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中敗下陣來。針對(dui)(dui)以上問題，本課程詳細闡(chan)述談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)心理及談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)模(mo)式，幫助您轉變談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)思(si)維并(bing)做好談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)準備，快速掌(zhang)握相關溝通技巧(qiao)(qiao)和談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)略，實現不同談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)象的雙贏的交易或(huo)者(zhe)合作(zuo)。

培訓目標：
了解銷售談判的基本理論
怎樣準備銷售談判前的工作
掌握高效的商務溝通方法
提(ti)升溝(gou)通的能力與銷售談判技(ji)巧(qiao)

課程大綱：
第一部分  銷售談判的基礎
銷售談判的定義和意義
2銷售談判可能出現的結果
3影響銷售談判實力的要素

第二部分   銷售談判準備階段
談判內容及目標的設定
2分析我方實力
3分析談判對手實力
企業背景及優劣勢分析
內部組織架構及流程分析
談判對手興趣點分析
4內部溝通，制定談判策略
5談判的時機、地點、人員的選擇
6談判人員專業素質的準備
7建立有傾向性的客戶關系
思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶關系？
思考(kao)：如(ru)何獲取線人(ren)的信任？

第三部分   銷售談判開局摸底階段
1營造談判氣氛
贊美
寒暄
2談判中提問，傾聽，回答技巧
思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優勢？
思考：如何探尋對方的底線？
在談判中回答的技巧
3思考：如何介紹合作的三類價值？如何讓對方相信？
4報價的時機及報價技巧 
5如何有效解除客戶分歧點
常見分歧點的解除話術——價格異議
如(ru)何(he)控(kong)制雙方的負(fu)面情緒？

第四部分   銷售談判的磋商階段
討價還價的技巧
思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？
思考：優勢和劣勢時，我們的討價還價的策略有什么不同？
2讓步
讓步的基本原則
讓步的方式
價格讓步的技巧
3客(ke)戶提出的不(bu)合理要(yao)求(qiu)如何應對(dui)？

第五部分   銷售談判的促成階段
談判促成的技巧 
思考：如何處理談判中的僵局？
2簽訂(ding)合(he)同的注(zhu)意事項(xiang)

第六部分   案例演練
設計符合客戶行業相關案例進(jin)行演練，轉化(hua)為學員的行為

商務溝通方法課程