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商業銀行數字化轉型背景下批量和精準獲客新路徑

講師(shi)：專(zhuan)家講師(shi) 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數(shu)：2605

課程介紹
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課程描述INTRODUCTION

商(shang)業(ye)銀行數字(zi)化精準(zhun)營銷培訓：商(shang)業(ye)銀行數字(zi)化轉(zhuan)型背景下批量和(he)精準(zhun)獲客新路徑

· 營銷總監· 高層管理者· 中層領導

培訓講師：專家講師

課程價格：￥元(yuan)/人

培訓天數：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銀行數字化營銷培訓

課程背景：

數字化給銀行改造的特別徹底，各項數據和技術在業務、經營、管理都有廣泛的應用，與客戶交互連接的方式、觸達的方式、產品交付給客戶的方式、產品創新方式、風控方式等等都發生重大的改變。“非接觸金融更加流行，人們的活動已從面對面轉到虛擬平臺”（易剛）。Fintech興起，由數據和技術驅動的金融革命，對銀行業形成強烈的外在沖擊，并內化為困惑、焦慮和迷茫。如何破解困惑、焦慮和迷茫？隨著經濟環境變得越來越復雜，金融監管變得越來越嚴，風險變得越來越高，在互聯網強大的沖擊之下，銀行業務陷入了一個非常艱難的境地。 “走老路到不了新地方“，必須充分利用現有規模龐大、數量眾多的實體網點渠道優勢，同時快速延伸及優化智能化、移動化場景建設，明確當下和未來的主賽道就是搭場景、建生態、擴用戶，降低運營管控成本、優化勞動組合、促進服務提升、增強客戶黏性。

鑒于上述，特舉辦《數字化轉型背景下批量和精準獲客新路徑研修班。

【授課對象】商業銀行零售銀行部、個人業務部、金融科技部、數字營銷部等零售和數字轉型相關部門。

【課程大綱】

課程導入：

熱場活動

1、您在客戶眼中是什么樣子－換位思考訓練

2、一組數據引發的思考？一個圖表帶給我們的壓力

3、銀行零售網點未來的發展趨勢－改變當下思維

1) 為客戶提供更加全面、綜合的專業服務-綜合化

2) 傳統交易將大幅度減少，特色金融服務將逐漸增加-輕量化

3) 一切以提升客戶體驗為中心-場景化

4) 場景化、生態化、智能化、移動化將向深度挖掘，“線上線下”渠道融合將成為網點功能提升的重點-智能化

一、好風需借力－－數據讓生活更美好

思考數字化轉型后零售網點面臨哪些營銷服務問題？

1、零售網點要破解的六大營銷問題

1) 疫情影響

2) 手機在手

3) 主權崛起

4) 科技賦能

5) 渠道增多

6) 友商競爭

2、新時代數字化轉型期的新機遇(解決心路和思路問題)

1) 金融科技的新發展(數字化轉型的核心工具)

2) 數字化轉型下的經營新模式(數字化轉型即變革商業模式)

3、數字化轉型期的新路徑

1) 商業銀行經營模式的新變化

2) 數字化營銷的新思維

3) 零售網點數字化經營三困

4) 數字化營銷三階－在線化、數據化、智能化

視頻導入：數字驅動中國

二、核心是聚力－－場景化和生態化打造

導入：客戶的時間都去哪了？

客戶的時間花在哪我們的營銷和服務就要做到哪？

1、場景化獲客、活客、粘客的底層邏輯

2、場景－數據－業績的轉化內核

3、場景化打造的四維法

1) 高頻重度場景打造

2) 高頻輕度場景打造

3) 低頻重度場景打造

4) 低頻輕度場景打造

4、銀行業二類場景打造模式

1) 合作場景打造

2) 自建場景打造

案例銀行自建場景分享與借鑒

5、自建場景下的生態圈打造

3) 生態圈思維建立

4) 生態圈打造的五要素

5) 如何做好生態圈打造批量獲客

案例：

A、車生態打造-想你所想不止于車

B、以產品、客戶、非金融為切入點打造生態圈

6、四個標準動作打造零售網點全渠道服務

1) 線上互聯網渠道劣勢－補短板

2) 線下物理渠道優勢－揚長板

3) 線下商戶渠道－爭B端

4) 物聯網渠道－擁趨勢

7、加快網點分類建設，精細化配置網點資源

1) 依據客群打造場景，支撐網點批量獲客

2) 深耕三公里生態圈，推進網點生態化發展

3) 差異化針對性配置，精細化適配分類分區

4) 搭建線上線下場景，實現用戶進階價值創造

5) 打造生態網點的四張網，打造共生共贏的生態圈

案例：生態化網點打造案例借鑒

A、文旅生態主題銀行的打造

B、汽車主題銀行打造

8、定位和鎖定網點三公里生態圈

1) 定位網點周邊的三大類客戶

2) 鎖定六大服務區域及18大服務客群

9、盤活三公里生態圈

3) 清晰存量客戶

4) 線上線下渠道融合

5) 打好三張牌－產品、流量和品牌

案例：結合網點所處的地理位置，定位客戶、確定區域和客戶群

三、獲客憑實力－－數據讓獲客更精準

大數據背景下獲客、活客和留客

1、數字化獲客流程

1) 大數據分析

2) 活動策劃

3) 內容制作

4) 渠道觸達

5) 執行傳播

6) 成交評估

2、數字化營銷與傳統營銷

1) 數字化營銷關鍵環節

2) 數字化營銷新變革關鍵點

3) 數字化營銷主要內容

案例1 數據挖掘創造價值

案例2 數據新洞察

案例3 大數據新發現

3、大數據獲客

1) 大數據獲客流程

2) 大數據建模（業務主導型及算法主導型）精準篩客

案例1 構建年輕客群新開信用卡模型

案例2 構建提升銀發客群AUM值的目標客戶模型

A、客戶360精準畫像

B、確定五大精準獲客因子

4、客戶準確分析和判斷

1) 收集直接信息

2) 挖掘間接信息

3) 尋找觸點促成交易

案例3 客戶分析訓練 (數據分析，精準獲客)

4) 活做數據收集

5) 活看數據指標

四、營銷提能力－－技能和技巧升級之一

數字化營銷新運營

導入：疫情下我們的客戶發生了哪些變化？

1、獲客打基礎--“多”“快”“好”“省”

2、數字化客戶與維護的四大要點

1) 建立兩感：找對客戶、提升體驗gm

2) 打造兩力：強調亮點、體現專業

3、客戶線上營銷三大秘訣

1) 線上與客戶聯接的*入口

2) 線上社群運營的三大內容

3) 數據驅動精準拓客

4) 營銷服務總結

五、營銷提能力－－技能和技巧升級之二

數字化營銷活動策劃

線上營銷活動策劃

1、知其然-線上線下活動組織的五大困境

1) 勞師動眾

2) 成交不彰

3) 怨聲載道

4) 為人嫁衣

5) 后續乏力

2、知其然-客戶不愿意參加活動的五大原因

3、知其所以然-視頻導入銀聯出圈

1) 云閃付-支付先看云閃付

2) 上海草莓音樂節-中國銀聯和年輕人在一起

4、知其所以然-傳統營銷和數字化營銷

1) 傳統營銷活動

2) 數字化營銷活動

3) 數字化營銷的三端和三個階段

5、知其所以然-解碼數字化營銷

1) 活動運營和流程

2) 活動運營的三把金鑰匙

討論

A、活動是什么

B、什么樣的活動是好活動

C、好活動能給我們帶來什么

1) 線上線下的好活動

案例平安銀行的線上和線下活動融合

2) 在活動場景中為客戶360度畫像

討論：講一講您所了解和參與過的金融營銷活動

3) 喜聞樂見的營銷活動

6、營銷活動策劃六要素

1) 活動目的與活動目標(WHY)

2) 活動時機與活動時間選擇(WHEN)

3) 活動對象選擇與確定(WHO)

4) 活動主題和活動標題(WHAT)

5) 活動地點確定(WHERE)

6) 活動的運營方式(HOW)

D、活動目的與目標

1) 活動目的五大內容

2) 活動目標五性原則

訓練：確定活動目的和活動目標 (5分鐘)

E、活動時機與活動時間選擇(WHEN)

1) 活動時間(三大時間節點)

2) 活動時機(三大熱點)

訓練：根據9月份營銷日歷來確定活動時機和活動時間 (3分鐘)

F、活動對象選擇與確定(WHO)

1) 客戶全維度信息

2) 模型構建選擇客群

3) 五點精準瞄定客戶

4) 四大常見客群（社保卡客群、代工客群、銀發客群、時尚客群）

訓練：確定活動對象 (5分鐘)

G、活動的運營方式(HOW)

1) 策劃活動主題

2) 包裝權益選品（銀行相關、工作相關、生活相關）

訓練：確定活動主題 (15分鐘)

H、設計活動標題

訓練：確定活動標題 (15分鐘)

I、撰寫轉發語

訓練：撰寫活動的轉發語 (15分鐘)

J、確定投放的渠道

訓練：確定私域流量渠道

案例：繪制線上活動策劃畫布并展示

7、線下營銷活動策劃

1) 線下活運作方式

①　銀行與保險公司

②　銀行與基金公司

③　銀行與信托公司

④　銀行與異業聯盟

⑤　銀行自己策劃

2) 線下活動組織頻率

3) 線下活動執行流程

4) 關鍵資源對接-打造異業聯盟

5) 中小沙龍活動組織與策劃

案例：線下活動方案策劃

六、營銷提能力－－技能和技巧升級之三

陣地化獲客即智能化廳堂和外拓服務營銷獲客

討論：客戶來到網點，帶來什么，帶走什么？

網點典型目標客群有哪些，他們要什么？

1、客戶需求洞察及應對寶典

1) 需求明確型

2) 需求不明確型

3) 沒有需求型

①　需求探究路線

②　敏捷洞察客戶需求

案例：模擬演練－行為改變

課堂訓練：

1、應對三種不同類型需求的客戶

2、實操三維銷售法

環節一：以小組為單位完成下述三個任務：

① 說事實　　②找問題　　③給建議

環節二：各小組擇優選擇兩條溝通談判精典話術：

①　小組內練習　　 ②全班范圍內分享

2、產品銷售表達標準

1) 產品推介三大問題

2) 產品銷售包裝五大標準

3) 尋找客戶買點（T型平衡表）

4) 話術包裝四原則

5) 產品講解用好模型(*+FABE)

3、客戶異議化解

1) 客戶問題的源頭

2) 客戶問題產生的原因

3) 解決客戶問題的策略和程序

案例：化解客戶異議

4、客戶銷售達成

1) 識別成交信號　

2) 巧用成交策略

銀行數字化營銷培訓

轉載：//citymember.cn/gkk_detail/283071.html

已(yi)開課時間Have start time

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開戶名：上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號：454 665 731 584

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課程大綱Syllabus

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