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中國企業培訓講師
商業銀行對公營銷擴戶提質、收益倍增實戰
 
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課程描述INTRODUCTION

銀行(xing)對(dui)公(gong)營(ying)銷策略公(gong)開(kai)課:商業銀行(xing)對(dui)公(gong)營(ying)銷擴戶提質、收益倍增實戰

· 營銷總監· 大客戶經理· 產品經理

培訓講師:專家講師    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銀行對公營銷公開課

課程背景
后疫情時代對公業務面臨重重壓力:一方面,銀行同業競爭加劇,優質客戶議價能力強,導致對公存量客戶流失嚴重;另一方面,客戶需求多元化,銀行對公專業能力不足導致沒辦法為客戶提供一站式服務,2023年銀行需要在哪些方面加大投放力度,銀行對公轉型迫在眉睫,我們結合過去幾年對公條線現有瓶頸問題及應對策略,開展此次2023年對營銷實戰課程,旨在調整對公營銷開展的核心思路,提升2023年公司業務營銷綜合產能,培養一批優秀的對公營銷人員,助力商業銀行業務發展。
為幫助商(shang)業(ye)銀行(xing)對(dui)公(gong)業(ye)務人(ren)員了解(jie)現(xian)在商(shang)業(ye)銀行(xing)轉型趨勢、掌握商(shang)業(ye)銀行(xing)重(zhong)點發(fa)展(zhan)業(ye)務掌握快(kuai)速獲客(ke)的(de)渠道(dao)方(fang)(fang)(fang)(fang)式(shi)及(ji)(ji)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)、掌握綜合收益率快(kuai)速提升(sheng)的(de)策略、做深做透存量客(ke)戶(hu),快(kuai)速擴展(zhan)新(xin)增客(ke)戶(hu),實現(xian)收益倍增、小微普(pu)惠業(ye)務批量開展(zhan)的(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)式(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)、公(gong)私聯動、投貸聯動銀行(xing)顧問式(shi)營銷的(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)式(shi)、 綜合化一攬子金融服(fu)務方(fang)(fang)(fang)(fang)案設計的(de)原則(ze)及(ji)(ji)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)、客(ke)戶(hu)維護(hu)技(ji)巧及(ji)(ji)深度開發(fa),特舉(ju)辦《商(shang)業(ye)銀行(xing)對(dui)公(gong)營銷擴戶(hu)提質(zhi)、收益倍增實戰研修(xiu)班。

【授(shou)課對象(xiang)】商業銀行(xing)分/支行(xing)長、對公分管領導、公司部負(fu)責人、對公客戶經理(li)(li)、產品經理(li)(li)等相關人員。

【課程大綱】
第一部分 疫情當下、經濟下行,銀行痛點及應對策略
一、銀行痛點分析
1、同業競爭加劇,金融脫媒,利率市場化,產品同質化,導致對公存量客戶流失嚴重
2、客戶需求多元化銀行現有人員素質無法匹配客戶需求
3、銀行考核壓力巨大、如何快速完成指標考核
4、管理架構、流程設計、人員考核、系統服務無法支持現有銀行發展需要
5、客戶粘合度低,銀行綜合收益差,維護成本急劇攀升
二、2023年銀行對公業務重點領域及趨勢分析
1、加大交易銀行業務量
2、增加資金撮合業務提升中間業務收入,解決規模受限
3、數字化轉型、線下轉線上
4、大力推進普惠金融
5、公私聯動
6、投貸聯動

第二部分 擴戶提質--做深做透存量客戶,快速積累新增客戶
一、做深做透存量客戶
1、無用信存量客戶合作模式
(1)尋找客戶不用信原因
(2)激發客戶用信需求
(3)如何用信增加銀行綜合收益
(4)如何增強客戶粘性
案例解析:**三甲醫院合作模式實現擴戶提質收益倍增
案例解析:**綜合市場另類用信實現收益倍增
案例解析:**鋼廠無貸款需求,資金撮合業務激發客戶用信需求
2、快速新增客戶渠道
(1)借助銀行信貸產品實現客戶新增
案例解析:**大型鋼廠通過保理,保兌倉業務實現批量獲客
案例解析:借助深圳富安娜廠商批量獲客
(2)借助服務模式實現客戶新增
案例解析:提供專業稅務籌劃提升服務質量實現客戶新增
案例解析:借助銀行信用平臺優勢幫客戶擴大產品銷售
(3)借助第三方平臺實現客戶新增
案例解析:借助產業園區實現客戶新增
案例解析:借助第三方支付平臺實現客戶新增
案例解析:借助租賃公司實現客戶新增
案例解析:借助政府采購中心實現客戶新增
(4)借助線上模式實現客戶新增
案例解析:**集團公司通過與銀行系統直連實現客戶新增
(5)案例解析:**銀行為客戶提供線上系統實現客戶新增
(6)借助已授信大客戶實現客戶新增
案例解析:借助黑龍江省北大荒米業集團實現客戶新增
案例解析:借助美凱龍集團實現客戶新增
案例解析:借助**汽車廠商實現客戶新增
(7)借助公私聯動實現客戶新增
案例解析:借助某房地產開發商公私聯動實現客戶新增
(8)借助全產業鏈開發實現客戶新增
案例解析:**白酒行業全產業鏈開發實現客戶新增
案例解析:某(mou)餐(can)飲行業(ye)全產業(ye)鏈開發實現客(ke)戶新增

第三部分 收益倍增--依靠專業化服務及綜合化方案深耕客戶實現收益倍增
一、客戶需求多元化
二、拒絕給客戶提供單一標準化信貸產品,提供一攬子金融服務方案
1、產品同質化嚴重--同業競爭策略
(1)差異化營銷策略
授信主體差異化
授信產品差異化
授信期限差異化
產品定價差異化
還款方式差異化
 案例解析:某銀行產品設計差異化實現快速獲客
(2)低成本策略
案例解析:招商銀行低成本策略實現快速獲客
三、全產業鏈生態圈構建實現收益倍增
案例解析:某上市公司全產業鏈合作模式分析
案例解析:**工程機械企業全產業鏈開發模式分析
案例解析:**卡車企業全產業鏈開發模式分析
四、投貸聯動--“融資+融智”服務為核心,整合各類銀行、非銀行金融機構以及投資機構資源,為企業提供綜合金融服務解決方案
案例解析:**商城股權融資+債券融資--資金總承包商扶植客戶
案例解析:**能源集團股份有限公司資本金融資方案
案例解析:**政府項目股本金融資方案
案例解析:**股權收益權投資集合資金信托計劃融資方案
案例解析:**建設集團能源行業基金投行組合融資
五、科技賦能-線上化產品為客戶提供一站式服務
案例解析:供票系統上線
案例解析:應收賬款線上化
六、創新模式實現收益倍增
案例分析:**數字科技股份有限公司銀行保底收益+收益分成模式
案例分(fen)析:**影(ying)業(ye)融資(zi)模式(shi)

第四部分 快速吸收存款、中收新策略
一、快速吸收存款策略
1、合理運用表外產品實現保證金快速積累
 案例解析:**經銷商循環開票實現保證金快速積累
2、理財產品派生存款
 案例解析:**飯店個性化理財產品派生存款
3、授信方案設計派生存款
案例解析:**鋼廠改變用信結算工具實現存款派生
4、公私聯動派生存款
案例解析:某家裝市場公私聯動實現派生存款
二、中收新策略
1、政府專項債實現中收
案例解析
2、資金撮合業務實現中收
案例解析
3、商票轉帖實現中收
案例解析
4、信用證福費廷實現中收
案例解析
5、其他

第五部分 增強客戶依賴度--優質的金融服務+優質的非銀服務牢牢粘合客戶
一、銀行產品及服務緊跟客戶發展--適時調整方案
二、個性化產品快速響應客戶需求
案例解析:按揭接力貸業務創新實現快速響應客戶需求
三、優質的非銀服務增強客戶粘性
案例分析:某支行與客戶共享客戶關系管理實現優質非銀服務增強客戶忠誠度
四、分層維護
小結

銀行對公營銷公開課


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