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營銷進階的培訓

【培訓大綱】
一階段：專業技能提升與品牌構建
思考：營銷禮儀驅動品牌的價值？
服務的本質是什么？
-“客我關系”的定位——你們VS 我們
-“服務標準執行”的定位——做了VS做好
- “服務內容”的定位——份外VS份內
- “服務語言”的定位——技術語言VS服務語言
- “服務心態”的定位——“薪甘情愿”VS“心甘情愿”
- “服務思維方式”的定位——貼標簽VS善解人意
- “客(ke)戶心理分析”的定位——白天不懂夜的黑(hei)VS融入客(ke)戶情境

第一講：營銷中客戶體驗動線設計與導引話術（實操演練）
-如何探索需求
-辨微識心引導技術
-視覺引導與目光搭建
-致意微笑與眼神共鳴
-適時的停留與節奏的控制
-適度的語調與共情的價值
-目(mu)光停留與溫(wen)情(qing)注視

第二講：人文關懷與服務觸感搭建（實操演練）
導入：你看到了什么？
-不見面的問候
-你所不知的肢體體驗
-構建連接獲得認可
-視覺定位與感官體驗
-贏在舉手投足間的智慧
實操演練與頭腦風暴：案例設計與實施講解
1.如何表達
- 表達的四個原則
- 表達練習
2.如何提問
- 開放提問與封閉提問的區別
- 開放提問與封閉提問的運用場景
3.積極傾聽
- 傾聽的三個層次
- 傾聽的四個維度
- 積極傾聽測試；
4.如何組織一場談話
- 談話的內環境設置
- 談話跑題怎么辦
- 時刻專注人際關系
5.通過非語言識別客戶的意圖
- 討論：語言與非語言的區別
- 非語言的重要性73855
- 非語言的組成部分
- 非語言的識別

第三講：客戶服務溝通的底層邏輯與工作實操
一、溝通中的五感六覺
（一）視頻溝通中的感官思維
（二）視頻溝通中“五感”的運用
（三）溝通中“六覺”的運用
二、溝通四大流程
（一）望——如何察言觀色
1、溝通中肢體語言微表情的識別方法
2、快速區分不同類型的溝通對象
（1）視覺型
（2）聽覺型
（3）觸覺型
（二）聞——聽出意圖，聽出尊重，聽出策略
1、瞬間產生信賴感的聆聽四步法則
2、贊美中的三個層次
（1）0級反饋
（2）?級反饋
（3）∥級反饋
3、如何使用贊美中的∥級反饋塑造對方的行為搭建信任
（1）二級反饋模型
（2）BIC反饋模型
（三）問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式
1、什么樣的問題才能產生積極導向
2、換位思考
3、如何用問挖掘需求
4、如何用問解決痛點
5、如何用問解除異議
6、如何用問解除抗拒
（四）說——想清楚與說明白
1、迎合與引導的技巧
2、換位思考與同理心
3、產生共頻增強溝通粘性
4、知己解彼的關鍵步驟
5、滿意的四個維度

模塊二 服務營銷創造價值的本質
第四講 ：職場陽光心態是職業發展的支撐
-什么是陽光心態？
-陽光心態的具體表現？
-陽光心態的三個維度
1、積極情緒
2、積極認知
3、積極行為

第五講：突發狀況處理的特別方法流程優化
1、投訴處理溝通黃金法則
-先處理心情，再處理事情
-先明確問題，再處理問題
-因人而異，不同策略
-訴戰速決，把握時機
2、抱怨溝通七個步驟
-仔細聆聽
-真誠道歉
-了解事實
-找出根源
-采取行動
-進行補救
-跟蹤服務
3、“訴”戰“速”決！——電話投訴最重要的策略
-時機把握的技巧
-當我們無法滿足客戶需求時應對話術
-替代方案法
-誠意打動法
-巧妙轉移法
-虛心請教法

第六講：四種不同的行為傾向的電話溝通方式
-搞定強勢客戶，建立你的職業信心
與高能量因子型人溝通的痛點？
案例分析：為什么他總是打斷我，說話咄咄逼人？（工作案例）
識別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認可？
與高能量因子型人溝通的四個小妙招
-贏得客戶好感，如何成為一個有趣的人
與高社交因子型人溝通的痛點？
案例分析：為什么他說了很久，我都沒有聽明白？（工作案例）
識別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認可？
與高社交因子型人溝通的四個小方法
-建立親和力，學會支持他人的四大秘籍
與高和平因子型人溝通的痛點？
案例分析：為什么他總是缺乏主見，左右為難？（工作案例）
案例分析：聽出他的“弦外之音”了嗎？
識別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認可？
與高和平因子型人溝通的三個方法
-細節把握原則，快速留下好印象
與高思考因子型人溝通的痛點？
案例分析：為什么他的問題我回答總不能令他滿意？
案例分析：為什么他總是糾結于細節？
識別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認可？
與(yu)高思考因子型人溝通(tong)的三個方法 

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