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高客營銷六步法

課程背景：
隨著我國的經濟日益發展，以企業家為主的高凈值客戶的數量也日益增多《2021中國私人財富報告》數據顯示，目前中國高凈值人士數量已經接近300萬人，其持有的可投資資產規模已接近百億人民幣。
面對老化世界，兩極爭奪，中等收入陷阱這三大挑戰，國家啟動全新發展戰略，推出“共同富裕，三次分配”的頂層設計，帶來財富管理的革命性變化，富裕高客人群的財富重新配置的需求和動能，為保險伙伴帶來機遇。
面對需求日益提升且愈發個性化的高端客戶，如何尋找突破口與切入點，有效實現高端客戶的高質量經營。清晰客戶風險需求的喚醒場景，讓客戶認同這是他應該規劃的是業務隊伍必須掌握的技能。
本次課程把握新形(xing)勢下政(zheng)商思維(wei)與市場現狀，結合客(ke)戶價(jia)值經營的(de)需求點(dian)，教會學員如(ru)何協助(zhu)客(ke)戶運(yun)用(yong)合適的(de)金融工(gong)具去解決問題，更好的(de)服務(wu)高凈值客(ke)戶。

課程收益：
● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶經營的場景
● 提升技能：學會客戶KYC技巧，精準把握需求導向進行客戶經營
● 學會引導客戶認識到保險配置在財富管理中的重要性；
● 全面了解不同種類的保險產品特點以及配置策略；
● 學會產品組合的營銷思路和異議處理，引導客戶需求喚醒，快速實現成交。
● 按(an)需開拓：分(fen)類客(ke)戶(hu)管理(li)，精(jing)細化(hua)，圈(quan)層化(hua)，場(chang)景化(hua)客(ke)戶(hu)經營

課程對象(xiang)：保險公司績優群(qun)體、銀保渠道(dao)績優

課程大綱
導入篇：以政商熱點吸引客戶，展開資產優化配置的營銷
第一講：導入新思維——從高客關注的政商熱點引發話題
導入：百年大變局，時代大方向
一、三大紅利轉變為三大挑戰
1、 老化的世界---被嚴重低估的中國養老困局
2、 中等收入陷阱---十四五規劃的主要任務
3、 兩種躺平的危機——財富分配不均的困局
二、新形勢下的政商思維全面解讀
1、 公平與效率的再平衡
2、 共同富裕三次分配的基礎性配套制度
3、 結構(gou)調(diao)整帶來行業(ye)大洗(xi)牌

第二講：新時代下的財務管理特點——幫高客尋找資產優化配置的理由
一、新政下財富管理的三大改變
變化1：稅收環境
變化2：法制方向
變化3：工具調整
二、新政下三類收入的風險點
風險1：過高收入
風險2：不合理收入
風險3：非法收入
三、稅收征管革命改變財富管理
1、 所得稅的變革
2、 房產稅的推進
3、 遺(yi)產贈(zeng)與稅的時間表

營銷篇：開展高客營銷6步法，創新新時代的高客贏銷
步驟一：客戶關系管理
目的：有效轉換甲乙方身份，建立提問地位
關注：做好自我介紹包括業務工作內容，取得的與其相關的成就
演練：一分鐘自我介紹

步驟二：客戶信息收集
目的：收集客戶四類信息，找到客戶個性化的專屬問題
一、家庭結構——找風險
1、 客戶關系結構
要點：優先找身故風險，對家庭成員至上而下逐個分析（看身故風險）
1）風險性質——找對當前客戶有負面影響的
2）風險類別——經濟支柱和傳承兩者必有其一
2、 客戶年齡結構（找剛需沖突）
重點：找時間點突出緊迫感，找沖突點放大擔憂
3、 客戶身份背景和行業背景
1）從身份背景判斷客戶成本
2）從行業背景判斷家庭核心收入來源
演練通關：畫《家庭結構圖》
二、收支結構——找年繳保費
1、 梳理計算——找結余，給安全感
2、 描述趨勢——引發擔憂
3、 詳述沖突——放大擔憂
4、 引導規劃——堅定強儲信心
演練通關：畫《家庭收支結構圖》
三、財富結構——找總保費
1、 財富兩桶金
目的：梳理家庭中不動產、金融資產、股權、債權、其他等維度的已積累財富和再創造財富
工具：兩桶金圖
2、 不動產
目的：評估房產作為財富是正收益資產還是負債，降低客戶對不動產信心，放大金融資產基數
工具：《房產信息表》
3、 金融資產
目的：梳理資產量級大小，結合家庭結構，收支結構優化資產的排兵布陣
關注：現金類、固收類、權益類、功能類
工具：《金融資產表》
演練通關：
繪制及梳理填寫《兩桶金圖》《房產信息表》《金融資產表》
四、財富路徑——找關心的人和事
目的：
1）了解財富來源，判斷財富價值觀，推斷關心的事
2）了解財富分布，判斷財富風險，推斷關心的人
關注：發家行(xing)業、現在(zai)行(xing)業、登(deng)記身(shen)份(fen)、產權歸(gui)屬、分布(bu)地區(qu)、所(suo)選機構

步驟三：客戶風險識別
目的：從六大風險模塊，36個風險維度，突出問題后果，擴大客戶擔憂
工具：36個風險維度一覽表
風險一：代持風險
——代持人擅自處分風險、婚姻風險、繼承風險、債務風險；代持協議的效力風險
案理：深圳千萬房產代持案，實際出資人敗訴
風險二：家庭風險
——經濟支柱風險、現金流風險、健康醫療風險、教育規劃問題、養老規劃問題、父母贍養問題、特殊成員照顧問題
風險三：企業風險
——個人債務及擔保風險、有限責任刺穿風險、企業股權架構風險、資產難變現的問題
風險四：婚姻風險
——婚前／婚內財產混同、婚變資產分割、婚姻財產轉移、婚姻對企業控制權的影響、夫妻共同債務風險、婚內贈與／繼承風險
風險五：傳承風險
——法定繼承風險、遺囑繼承風險、繼承程序風險、隔代傳承障礙、傳承資產監控問題、家族企業接班問題、未成年子女保護問題、非婚生子女傳承擔憂、繼／養子女傳承意愿問題、跨國繼承障礙
風險六：稅務風險
——境(jing)外(wai)稅(shui)務風(feng)險、境(jing)內(nei)(nei)個人(ren)稅(shui)收風(feng)險、CRS及(ji)FATCA帶來(lai)的風(feng)險、境(jing)內(nei)(nei)企業(ye)稅(shui)收風(feng)險

步驟四：客戶需求提煉
目的：通過四分法，確定最迫切要解決的問題
流程：帶領客戶回顧風險—達成共識—落實最先解決的問題—規劃總目標推進的進程
共識內容(rong)：壽險風險、資金使用沖突、資金結構優化需求、法稅風險規避(bi)等(deng)

步驟五：資產配置分析與調整策略
目的：緊扣客戶最急迫的需求，通過保險的特質轉化資產屬性解決問題
工具：《大額保單的36計》
案例：客戶適婚子女，想做婚前資產保護
工具：《暗度陳倉》
解決方案：保單架構在婚前(qian)，全額出資/短期繳費/萬能賬戶扣繳；乙方子女做(zuo)投保人和被保險(xian)人；婚后(hou)只出不進；用負債持有資產(chan)；年金類型

步驟六：保單架構設計與產品適配
目的：通過保險的三種身份屬性，5個賬戶結構，提出具體的解決方案
關注1：三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人
關(guan)注2：五個賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)戶(hu)——保險金賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)戶(hu)、現金價(jia)值賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)戶(hu)、生存(cun)金分配賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)戶(hu)、分紅(hong)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)戶(hu)、理賠(pei)金賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)戶(hu)

課程回顧

高客營銷六步法