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銀行廳堂一體化營銷

課程背景：
銀行4.0時代已經到來，網點離柜率持續增加，對銀行業務結構以及盈利模式提出了新挑戰，銀行開展了一輪輪經營轉型風暴。一方面，現有的存量客戶穩定度不高，流量客戶成為匆匆過客，另一方面為了外拓而外拓的思維模式讓客戶經理苦不堪言，更讓支行長和管理層不知所措。
如何做好廳堂客戶的挖潛與營銷？
如何提升存量客戶價值做好流量客戶轉化？
如何維護全量客戶提升全量資產？
結合多年銀行營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實(shi)踐和管理經驗， 蕭湘老師把主(zhu)動營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)意識與廳(ting)(ting)堂一體化營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)技(ji)能有機(ji)結合，針(zhen)對當廳(ting)(ting)常(chang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)無章(zhang)法、聯動非常(chang)態、客(ke)戶維(wei)護未固化、活動營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)無創新等核(he)心問題進行了(le)梳(shu)理和優化。實(shi)現客(ke)群需求分析與方案匹配、制定(ding)策略及營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模式，進行有效培訓及輔(fu)導，讓網(wang)點人員愛上廳(ting)(ting)堂營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，達到營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)技(ji)能和產能同步提升(sheng)的預期目標。

課程收益：
● 愛上廳堂：深度解讀零售銀行發展趨勢，領會廳堂營銷的意義和做法
● 細節至勝：深度解讀四大核心營銷策略，精準深入分析把握重點要點
● 贏在廳堂：重新構建廳堂服務營銷流程，深度開發人員機具營銷潛能
● 持續粘性：進行網點存量客戶需求分析，掌握客戶分層分群維護管理
● 升級迭代：做活“一對一”與聯動營銷，做大核心產品全量資產規模
● 活(huo)動營(ying)(ying)銷：錨(mao)定網(wang)點階段重點營(ying)(ying)銷目(mu)標(biao)，策(ce)劃組織(zhi)擴客提質營(ying)(ying)銷活(huo)動

課程(cheng)對象(xiang)：條線管理(li)人員(yuan)、支行長、客戶(hu)經(jing)理(li)、大(da)堂(tang)經(jing)理(li)、柜員(yuan)等(deng)

課程大綱
第一講：銀行發展趨勢解析暨傳統營銷模式解惑
一、新時期銀行業務經營發展趨勢
1、新時代銀行網點轉型趨勢
2、銀行發展現狀與未來趨勢
3、基于特色網點建設的客群拓展
二、傳統廳堂營銷營銷痛點解析
1、傳統廳堂營銷模式的四大痛點
痛點1：客戶挖潛不夠——單類產品客戶占比較高，客戶粘性較低
痛點2：客戶維護不夠——高價值客戶服務不到位，資產流失嚴重
痛點3：客戶痛點不知——簡單化營銷難以為繼，產能邊際遞減
痛點4：固化效果不佳——粗獷化操作難以管控，精細管理無果
2、4.0時代營銷新思維
1）基于客戶需求的綜合服務營銷思維
2）基于金融生態圈建設的無界營銷思維
3）基于獲客活客的社群開發思維
4）基于數(shu)字(zi)化轉型的全渠道營銷思維

第二講：存量客戶經營和提升策略
一、存量客戶的價值提升策略
1、潛力客戶挖掘
2、臨界客戶提升
3、貴賓客戶防流失
4、他行客戶挖轉
二、客戶管理的基本策略：分層+分群+分級；
1、客戶分層梳理（根據客戶AUM值）
2、客戶分群經營
3、客戶分級維護
三、存量客戶盤活
1、建立聯系：告知姓名、聯系電話，留下印象
2、建立信任：以感情關懷的方式，初步獲取客戶信任、建立感情
3、獲取信息：以“聊天”的方式，初步獲取客戶工作、收入、家庭等方面的信息
四、電話邀約（營銷)
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
1、如何精準找到電話邀約的名單
2、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
第1步：啟-如何讓客戶愿意聽下去
第2步：展-產品介紹如何更好抓住客戶
第3步：釋-客戶異議處理（結合產品）
第4步：合-達成共識
現場實戰演練

第三講：廳堂掘金與聯動營銷技巧
一、視覺營銷氛圍打造要點
1、基于客戶動線的廳堂靜態營銷觸點打造
2、基于產品的營銷氛圍打造
3、網點重點產品營銷工具設計
二、從觸達到觸發——廳堂營銷流程和技巧
1、客戶識別
1）識別客戶的七要素
2）客戶識別望聞問切法
2、建立信任
1）如何建立信任
2）客戶信任你的表現
3、需求挖掘
方法：*營銷法（找痛點、擴痛點、踩痛點、提方案）
1）客戶需求切入點找尋步驟
1）產品賣點提煉
2）依據產品尋找目標客戶群
3）總結、提煉不同目標客戶存在或關注的共性問題
2）卡、存款、基金定投客戶需求切入點
4、出口成“金”
1）開口技巧（營銷第一步）
2）具備敏銳的觀察力
3）大堂經理服務銷售流程
——迎接客戶/識別客戶/分流客戶/引導客戶
4、柜面服務營銷技巧
5、“一句話服務營銷”基本話術
1）針對不同客戶需求營銷話術
a中青年客戶：先生/*，如果您這筆資金近期內不準備使用……
b中老年客戶：先生女士，如果您這筆資金近期內不準備使用……
2）不同產品營銷話術
方法：產品利益推薦FBAE
案例：存款/代發營銷
a直接問題法：“如果沒有其他問題的話……。”
b假設成交法：經過剛才的介紹……
c二選一法：“我們今天就先買五萬或是十萬吧
d不確定成交法：最近我們的理財產品賣得非常好……
e最后期限法：這款產品明天就要結束了……
f絕地反擊成交法：感謝您的耐心
3）廳堂微沙和線上沙龍策劃組織
6、聯動轉介
1）客戶易接觸技巧：為客戶著想
2）轉介及探尋應具備的技能：傳遞價值
3）轉介及探尋的步驟
4）營業廳營銷模擬演練
5）廳堂微沙龍

第四講：基于拓客提質的廳堂營銷活動
一、廳堂專題沙龍實施策略
1、專題沙龍的形式與目標
2、專題沙龍準備的關鍵
3、專題沙龍的宣傳關鍵
4、專題沙龍實施中的會務關鍵
案例分析：開門紅廳堂吸存活動、節日廳堂主題活動
二、廳堂營銷活動的邀約與跟蹤技巧
1、成功邀約
1）挑選合適的客戶
2）設立邀約活動量
3）提煉活動亮點與邀約話術
案例分析：邀約話術范例
4）電話約訪中的異議處理
5）參與確認實現活動激活
2、促成與跟蹤
1）活動中的促成策略與技術
案例分析：促成話術范例
2）活動后的評估關鍵所在
3）后續跟蹤的五大追蹤點
案例分(fen)析：跟蹤話術范例

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