課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
信貸業務營銷培訓
課程背景:
個人信貸業務以其風險分散、利息收入穩定、市場潛力大和衍生效益明顯等優勢成為商業銀行的重要戰略性業務。大力發展個人信貸業務已成為各家銀行的普遍共識。
隨著個人信貸業務的迅速發展,個人信貸業務的競爭也越來越激烈,市場同質化的今天,我們如何在競爭中脫穎而出呢?這是我們不得不去考慮的問題。
近來,國內一些商業銀行紛紛推出了沒有用途限制的個人貸款,在市場上掀起了一陣陣旋風。以前你確實告貸無門,但現在情況變了,你只需找到銀行,遞上申請,資金緊缺問題就有可能迎刃而解。原因有三:
其一:信用,打破個人貸款的“瓶頸”
個人貸款業務的推出,個人信用再次成為人們關注的焦點。因為在我國,失信行為十分普遍,守信吃虧,不守信反而得利。也正因如此,在銀行對個人信用難以掌握的情況下,不得不用繁瑣的手續、嚴格的條件來抬高消費信貸“門檻”,防范信貸風險。
其二:松綁,讓個人對貸款有支配權
綜觀我國個人信貸的發展歷程,如果自己與自己相比,進步神速,十年前人們較為陌生的供樓、供車以及耐用消費品、助學、旅游消費信貸業務,目前早已深入人心。但與發達國家和地區相比,我國就出現明顯差距,即使在改革開放“先行一步”的廣東地區,個人信用產品也差距較大。
姑且不談個人信用產品占銀行業務量比重的差距,因為人家是發達國家。但光是個人在對貸款的支配權上我國銀行就限制過多。比如按揭貸款僅限于消費者購房,汽車消費信貸僅限于消費者購買汽車使用。而且,貸款不可以直接匯入消費者指定的賬戶,而是由銀行打入其認可或有協議的開發商或商家。
面對社會大眾日益擴大的信貸需求,我國商業銀行除建行以外,工行、華夏銀行、招商銀行等也推出了沒有用途限制的個人貸款,這是對現行做法的突破,是對金融業務的創新。
其三:個人信貸業務是塊“肥肉”,銀行都想爭奪;
在國外,個人信貸業務占銀行業務總量的30%,占銀行利潤來源的40%—50%,而在國內,為擴大內需刺激消費,個人信貸業務才剛剛起步,但也顯示出巨大的發展潛力。因此,在“買方貸款”(與買方市場相對應,銀行須求人來借款)條件下,國內銀行除爭奪優質企業外,個人信貸市場也是它們的一塊“肥肉”。
本課(ke)程(cheng)(cheng)出發(fa)點就是(shi)將個(ge)人信(xin)貸(dai)業務營銷流(liu)程(cheng)(cheng)規(gui)范起來,幫助學員學會需(xu)求客戶(hu)分析方法,找到目標客戶(hu),掌握(wo)個(ge)人信(xin)貸(dai)業務開展的基本技巧與營銷流(liu)程(cheng)(cheng)。
課程收益:
1、充分了解銀行個人營銷業務的意義明確自身的角色定位
2、理解個人信貸業務營銷流程,快速進入角色
3、學會需求客戶分析方法,找到目標客戶
4、掌握個(ge)人(ren)信貸業務開展的(de)基本技巧
課程對象:個人信貸客(ke)戶經理(li)、網(wang)點主(zhu)任
課程大綱:
第一講:銀行業營銷的特點
1、銀行銷售的概念
2、商業銀行銷售的特點
3、個人信貸業務的客戶定位
4、個人信貸業(ye)務營銷流程
第二講:個人信貸業務銷售活動分析
1、銷售是追求概率的游戲
2、關鍵營銷行為提煉
3、銷(xiao)售行為(wei)有效性
第三講:信貸工作者的工作內容和職責
1、信貸工作者的角色認知
2、信貸工作者必備的要素
3、信貸工作者成長的三(san)個階(jie)段
第四講:客戶需求分析
1、個人信貸業務產品分析
2、客戶需求分析
A、客戶需求類型
B、產品與需求的結合度
C、主要競爭對手分析
3.客戶情(qing)報搜集
第五講:營銷渠道拓展
1、服務營銷:服務營銷的四個關鍵時刻
2、交叉銷售:產品組合
3、主動營銷:電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營(ying)銷:根據客戶的需求(qiu)定制營(ying)銷策略
第六講:營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
A、知己知彼,出奇制勝
B、客戶利益至上
C、贊美的力量
D、實用話術總結
2、挖掘客戶需求
A、需求的三個層次挖掘
B、提問式挖掘法
C、實用話術總結
3、產品介紹與展示
A、產品展示的黃金法則
B、銷售工具的充分準備
C、實用話術總結
4、促成成交
A、客戶購買意向信號判斷
B、促成成交的五種核心方法
C、實用話術總結
5、異議處理
A、正確看待客戶異議
B、客戶異議分類
C、異議處理三步驟
D、實用話術總結
6、客戶維護與二次開發
A、客戶維護的意義和方式
B、提升客戶忠誠度與轉介紹率
C、客戶服務與投訴處理(li)
第七講:如何利用數據庫營銷
1、尋找目標客戶群體并建立數據庫
2、數據分析
3、確認目標客戶名單
4、目標數據的整合
5、推廣方(fang)案的實施
第八講:個人信貸客戶經理的行動計劃制定
1、您的客戶現狀分析
2、目標及差異分析
3、制定30天行動計劃
4、制定60天行動計劃
5、制定90天行動計劃
6、資源及戰術的安排
實(shi)戰(zhan)演練:制定一(yi)份(fen)戰(zhan)略性客戶(hu)營銷(xiao)計劃(包括對現狀、目標和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動計劃,安排資源和戰(zhan)術)
第九講:客戶關系維護、客戶服務手段
1、客戶關系的基礎
2、客戶關系發展的四種類型
3、三大客戶關系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
4、做關系的總體策略
5、建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)
6、做關系的技巧(做關系的核心在于“做”提升加深)
7、拉關系的技巧(拉關系的核心在于“來”拉來拉滿)
8、用關系的技巧(用關系的核心在于“用”借用資源)
實戰(zhan)練(lian)習:建(jian)立(li)一份(fen)(fen)銀行(xing)大(da)(da)客戶的檔案(an)實戰(zhan)練(lian)習:建(jian)立(li)一份(fen)(fen)銀行(xing)大(da)(da)客戶的“頭腦份(fen)(fen)額”評分(fen)(fen)表(biao)實戰(zhan)練(lian)習:建(jian)立(li)一份(fen)(fen)客戶組織(zhi)關系分(fen)(fen)析圖
第十講:上下游關系營銷
1、上下游關系營銷的方法體系
2、上下游客戶挖掘:主動讓客戶轉介紹的秘訣
3、案例學習:上(shang)下(xia)游客戶營銷流(liu)程(cheng)管理(li)
第十一講:以網點為單位的營銷活動策劃
1、網點常規化營銷活動策劃
2、優惠促銷贈禮活動策劃
3、網點產品展示及優質活動策劃
4、網點周邊社區活動策劃
5、網點活動宣傳
實戰演練及講師點評
第十二講:如何利用存量的客戶(包括對公客戶)挖掘個人客戶
1、用存量客戶解決增量問題。
2、存量客戶的一對一營銷
3、識別潛力客戶(資產100萬以上的客戶)類型,找到與客戶溝通有效手段。
A、第一層次的客戶:財產是繼承或意外得來的
B、第二層次的客戶:金融資產在幾百萬之間
C、第三層次的客戶:財富在千萬以上
D、第四層次的客戶:金融資產億元以上
4、存量客戶營銷的流程管理
第一步:建立客戶基本信息資料庫
第二步:跟蹤客戶交易記錄,細化大客戶檔案
第三步:研究、分析客戶資料,分類設定目標客戶名單
第四部:敲定第一次面談時間
第五部:制作初稿
第六步:第二次面談
第七部:定期監測
第八步:回訪
6、數據挖掘中要注意的問題
第十四講:客戶經理的時間管理
1、認識時間管理
2、時間管理的陷阱
3、時間管理的原則
4、時間管理方法
5、時間管理小貼(tie)士
信貸業務營銷培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/281877.html