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小微企業信貸培訓

第一模塊
小微企業信貸創新
一、小微企業信貸需求分析
小微企業標準
小微企業地位
小微企業融資需求
二、部分銀行小微企業信貸系列產品介紹
工商銀行小微企業信貸系列產品介紹
農業銀行小微企業信貸系列產品介紹
建設銀行小微企業信貸系列產品介紹
中國銀行小微企業信貸系列產品介紹
股份制銀行小微企業信貸系列產品介紹
城市商業銀行小微企業信貸系列產品介紹
農村商業銀行小微企業信貸系列產品介紹
三、部分銀行小微企業信貸專營模式分析
四、部分銀行小微企業信貸重點產品分析
小微企業簡式快速貸款
小微企業智動貸
小微企業商貸通
小微企業廠房貸
小微企業產業鏈貸
小微企業聯保貸
五、小微企業信貸重點產品創新思路
小微企業信貸產品創新目標
小微企業信貸產品創新思想
小微企業信貸產品創新思路
小(xiao)微企業信貸產品創(chuang)新(xin)方法

第二模塊
小微企業信貸營銷
精準營銷
二八定律
繪準金融生態圖
找準客戶路線圖
定準營銷作戰圖
客戶名單制管理
圈鏈營銷
商圈營銷：六大商圈
鏈式營銷：三大商鏈
攻擊營銷
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來的
市場是搶來的
客戶是爭來的
財富是掙來的
狼性營銷
狼性嗅覺基因
情報收集六大渠道
情報的營銷運用
人脈營銷
人脈等于錢脈
人脈關系拓展圖
200法則
交好五類朋友
公關營銷
聯動營銷
公私聯動
部門聯手
隊伍聯合
客戶聯享
產品聯用
活動聯誼
宣傳聯盟
聯盟營銷
與商會結盟
與機構結盟
與社區結盟
電話營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法
特色營銷
機構特色
產品特色
服務特色
人才特長
破冰營銷
高效溝通之五個關鍵點
如何成功地經營別人（客戶）
高效溝通之五字經
贊美客戶之四大技巧
破冰營銷之八個切入點
五分鐘成功營銷法
網絡營銷
網絡的意義
網絡的內容
網絡的方法
異議營銷
從容化解異議的十大絕招
價值營銷
找出客戶購買價值
挖掘客戶購買價值
培育客戶購買價值
創造客戶購買價值
關懷營銷
客戶維護的八大流程
客戶維護的六種方式
快樂營銷
享受論：享受營銷！享受學習！享受生活！
做客戶經理好處多多：
三升：升值、升職、升薪！
三成：成長、成熟、成功！
三練（煉）：歷練、訓練、修煉！
三經：經歷、經驗、經典！
知識營銷
七大談資
企業融資渠道32類，158種
素質營銷
七大職業能力
五會特殊本領
魔鬼營銷
強大的魔鬼精神
神奇的魔鬼定律
樹林營銷
五個調研
策劃營銷
市場營銷的高級形式
營銷策劃的方法
模板營銷
寫作模板
輕松營銷
化解壓力的技巧
巔峰營銷
崗位成材
崗位成功

第三模塊
小微企業信貸管理
一、一大文化
培育新型的信貸文化
保護自己
保護家庭
保護同事
保護銀行
保護社會
保護客戶
二、兩大關系
1.正確處理發展與管理的關系
（案例討論：小微企業貸款準入管理）
2.正確處理激勵與約束的關系
三、三大環節
1.貸前盡職調查環節
貸前盡職調查的定義
貸前盡職調查的作用
2.貸中盡職控制環節
前后臺分離
信貸盡職審查審批
貸放分控
用信與支付控制
（案例討論：貸款支付管理）
支付方式
實貸實付
不安抗辨權
賬戶監管
3.貸后盡職管理環節
貸后盡職管理的定義
貸后盡職管理的特征
貸后盡職管理的必要性
四、四大建設
1.信貸隊伍建設
資格認定
分類管理
等級管理
職業培訓
2.信貸體制建設
集約化經營
專業化經營
條線式管理
事業部制
3.信貸制度建設
產品制度
管理制度
考評制度
4.信貸系統建設
人員控制與機器控制
網上作業
信貸管理系統建設
客戶關系管理系統建設
人行征信系統建設
五、五大控制
1.信貸準入控制
五大門檻：
產業政策
信用等級
企業制度
資產規模
財務管理
（案例討論：項目融資準入與國家產業政策問題）
2.信貸流程控制
貸款申請與受理、調查、審查、審批、用信與貸款支付、貸后管理。其中，調查、審查、審批、用信管理環節必須部門分離或崗位分離。
3.信貸額度控制
貸款額度的適度掌控是信貸風險管理的一條重要經驗
客戶投資資產的承受力
客戶綜合還款力
客戶擔保力
4.信貸擔保控制
擔保控制是信貸風險控制的防火墻
小微企業雙重擔保
5.信貸年檢控制
客戶年檢制是及早發現、控制、化解風險的一條重要經驗。
年檢后制定對客戶的信貸策略（一戶一策）
六、六大舉措
1.預防為主
任何風險都是可控的
建立完善預警機制
2.規范操作
必須徹底告別一個師傅一個法的時代
規范化操作，程序化管理
規范意識一刻也不能丟
規定動作一個也不能少
按章操作一筆也不能錯
3.強化執行
加強命令執行力
提高制度執行力
促進創新執行力
（案例討論：客戶信息保密）
4.嚴格監督
監督的作用
監督的方法
5.及時化險
及時預警
催收化險
轉移化險
補償化險
6.綜合協調
前后臺協調
上下級行協調
行與行協調
客戶關系經理與產品經理、風險經理的協調
銀行與客戶的協調
商業銀行與監管部門的協調
商業銀行與地方政(zheng)府、社(she)區(qu)的協調(diao)

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