課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶經理(li)營銷實戰能力
課程背景:
21世紀最重(zhong)要的(de)(de)是(shi)(shi)人才(cai)。隨著中國(guo)金融(rong)市(shi)場(chang)國(guo)際化和(he)市(shi)場(chang)化程度的(de)(de)不斷提(ti)高(gao),國(guo)內(nei)證(zheng)券市(shi)場(chang)經營所面臨(lin)的(de)(de)市(shi)場(chang)環境(jing)也逐漸發生變(bian)化,包括利率(lv)市(shi)場(chang)化、互(hu)聯網金融(rong)、民營企業(ye)(ye)(ye)等都使得銀行業(ye)(ye)(ye)競(jing)(jing)爭(zheng)愈發激烈(lie)。客(ke)(ke)戶經理作(zuo)為(wei)一線的(de)(de)營銷人員(yuan),肩負著拓展客(ke)(ke)戶、增加業(ye)(ye)(ye)績(ji)的(de)(de)使命,是(shi)(shi)利潤(run)取得的(de)(de)重(zhong)要源(yuan)泉。現實工(gong)作(zuo)中客(ke)(ke)戶經理總認為(wei)產品沒(mei)有(you)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)、同業(ye)(ye)(ye)競(jing)(jing)爭(zheng)壓(ya)力(li)大(da)而(er)抱怨和(he)不滿,營銷技能(neng)停滯(zhi)不前、客(ke)(ke)戶營銷基(ji)本靠吃飯和(he)送禮。如何(he)讓客(ke)(ke)戶經理擺正心態、提(ti)升營銷能(neng)力(li)、提(ti)升駕馭客(ke)(ke)戶能(neng)力(li),養成良(liang)好工(gong)作(zuo)習慣,進而(er)提(ti)升整(zheng)體營銷業(ye)(ye)(ye)績(ji),增加利潤(run),是(shi)(shi)本課程關(guan)注的(de)(de)重(zhong)點(dian)。
課程收益:
● 明確客戶經理的營銷角色定位,建立積極的工作心態
● 學會客戶的心理和性格分析,用正確的方式達成銷售
● 學會以實現成交為目的的顧問式營銷技巧,學習陌拜和電話營銷技巧
● 學會激活各層級睡眠客戶的技巧與方法,實現重復購買拉動業績
● 如何推進崗位交叉營銷,促進營銷業績綜合提升
● 學會社群(qun)批(pi)量(liang)營銷經(jing)營
課程對象:客戶經理
課程大綱
第一講:金融市場形勢分析與營銷轉型
一、銀行“營銷突圍”勢在必行
1、行業內的“包圍圈”
2、互聯網金融的“包圍圈”
3、客戶新思維的“包圍圈”
二、從“坐椅待幣”到“主動營銷”
1、思維轉型,改變觀念
2、精準定位,攻心營銷
3、創新求變(bian),主動營銷(xiao)
第二講:顧問式營銷之客戶開拓
1、顧問式營銷模式解讀
2、新客戶開拓對銀行銷售的重要影響
3、新客戶開拓的10大路徑分析
1)系統內資源法
2)資料查閱法
3)連鎖尋找法
4)交流活動法
5)行業突擊法
6)轉介紹法
7)直接購買法
8)集中地法
9)陣地營銷法
10)微營銷拓展
課堂練習(xi):制定“3個月客戶開拓計(ji)劃”
第三講:顧問式營銷之電話預約
1、客戶經理電話錄音解析
2、聯系客戶時常見的錯誤分析
3.電話預約客戶流程
1)四種電話前的預熱,提升電話成功率
2)PBC三部曲
3)陌生電話營銷五部曲
4)開場白的必備條件
5)客戶經理陌生電訪——如何避開五大“門神”?
6)面對客戶冷漠的ADR原則
7)面對拒絕如何處理?
第四講:顧問式營銷之給客戶留下深刻印象的開場技巧
1、面訪前的準備
2、交往的73855定律
3、正確的稱呼拉近距離
4、合理引領/站位
5、有效贊美的金字塔原則
6、八(ba)大溝通話題轉入(ru)營銷(xiao)產品
第五講:顧問式營銷之探詢客戶需求的技巧
一、“傾聽”比“說”更重要
二、客戶性格分析
1、一般將顧客性格分為“紅、黃、藍、綠”四種性格
2、解讀不同客戶性格特征
3、如何快速準確判斷顧客性格,并采用針對性的溝通模式
4、如何與不同性格顧客打交道
5、如何應與不同性格的客戶有效溝通
三、看電影學習*需求探尋法則
四、情景*營銷案例分享
1、廳堂營銷案例分享
2、電話營銷案例分享
3、外拓客戶案例分享
五、產品包裝與呈現
1、熟悉產品
2、與客戶利益掛鉤
3、多使用具體的數據與案例
4、借助輔助營銷工具
六、分辨客戶異議的六大技巧
1、坦誠法
2、說破法
3、示弱法
4、換位法
5、贊美法
6、借力法
七、化解異議策略——太極法則
1、認同+贊美+轉移+反問
2、保險營銷案例分享
3、信用卡營銷案例分享
4、大額存單案例分享
5、手機銀行案例分享
6、基金案例分享
常見異議情景演練:我不需要;我在別的銀行購買了
八、交易促成七大法則
1、YES逼近法
2、多方案選擇法
3、直接提示法
4、饑餓營銷法
5、嘗試成交法
6、利益成交法
7、故事成交法
九、崗位聯動交叉營銷流程圖
1、聯動營銷工具
2、聯動營銷分潤機制
第六講:顧問式營銷之客戶關系經營與管理
一、客戶分層分群營銷
1、高效客戶管理第一步:分層管理
2、高效客戶管理第二步:分群經營
3、高效客戶管理第三步:分級維護
二、客戶維護流程
1、客戶分類分群的步驟
2、KYC清楚掌握客戶結構情況
3、根據客戶貢獻度提供分群分級服務
4、提高客戶經營時間管理效率
5、客戶經營成功的關鍵因素客戶的七個期望
6、發展“生客”為“熟客”的流程
7、做好客戶經營詳細行事歷備忘?
三、睡眠客戶激活
1、分客戶
2、巧盤活
3、促邀約
4、提價值
客戶經理營銷實(shi)戰能力
轉載://citymember.cn/gkk_detail/281798.html
已(yi)開課時間Have start time
- 王瀟
營銷策劃內訓
- 運營商移動互聯網營銷 賈(jia)春濤
- 業績倍增營銷寶典打造戰略、 劉(liu)成熙
- 話術行動指引——終端應用融 賈(jia)春濤
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李(li)天
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈春(chun)濤
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春濤
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤
- 《IP攻略,洞悉個人與商業 武建偉
- 主播鐵軍,是怎么練成的:復 武建偉
- 海外電商實戰分享: 抖音海 武(wu)建偉
- 市場經營考核與激勵機制設計 劉成熙
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林(lin)