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對公信貸業務培訓

課程背景：
銀行的對公信貸業務有這么三個遞進的限制：
一是利潤微薄而風險多樣。
在全社會各行業中，銀行其實是個微利行業，賺取金融中介的微薄利差；另一方面銀行卻是全社會各種不確定性集中體現的環節，社會中賺錢的生意，利潤大頭歸企業，銀行賺取的規定的利差；社會中虧損的生意，則銀行與企業共同承擔。所以，市場上所謂的高風險高收益并不完全適用于銀行，銀行承擔的高風險不能獲得高收益。因此，由于利潤限制，決定銀行對公信貸業務的門檻必須是風險可控。
二是成本限制與風控手段多樣。
面對市場風險的多樣性，銀行當然需要采取各種手段進行風險防范。而市場上也確實有足夠多樣的貸前調查手段、貸后管理手段，但銀行因利潤微薄，導致了銀行不可能在貸前調查和貸后管理中投入無限的資源，也因為銀行的金融中介角色，不能采取一些更有約束力的資本端風控手段。因此，由于成本限制，決定了銀行對公信貸業務的風控手段必須在*成本限制下追求最高的有效性。
三是經濟效益和社會責任
商業銀行的經營目標是追求更高的利潤水平以滿足股東的需求。但由于金融行業的特殊性，使得銀行天生具有一定的社會責任，在國家宏觀調控，產業結構調整，經濟發展轉型中，銀行信貸都承擔著許多剛性的社會責任，如對普惠金融、創業創新、鄉村振興等高風險低收益領域發放貸款。因此，由于剛性社會責任，決定了銀行的對公信貸業務必須具有技能密集優勢，能夠將高風險低利潤的業務做成風險可控且利潤可口。
基(ji)(ji)于(yu)對公信(xin)貸業務(wu)(wu)的(de)這三個(ge)層層遞進的(de)限制(zhi)，其實就構成了對公信(xin)貸的(de)主邏(luo)輯(ji)，同(tong)時我們也可以推理出對公信(xin)貸各個(ge)層面的(de)主邏(luo)輯(ji)，以及各類(lei)業務(wu)(wu)基(ji)(ji)于(yu)主邏(luo)輯(ji)的(de)諸多表現(xian)。

課程設計：
本課程為訂制課程，前言中簡要講述銀行整體角度的信貸風控理念，從單一信貸業務角度，簡述銀行對公信貸的貸前盡調、貸中審查、貸后管理三個環節的基本思路及關鍵點；
主要課程章節側重于從貸前盡調并設計授信方案的角度，傳導信貸業務的正確理念，正本清源。
同(tong)時(shi)展示基本信(xin)(xin)貸(dai)理念在不(bu)同(tong)客戶群體(ti)、不(bu)同(tong)信(xin)(xin)貸(dai)產品上的具(ju)體(ti)表現，幫助學員開拓視野，了(le)解信(xin)(xin)貸(dai)風險的多樣性。

授課對(dui)象(xiang)：銀行(xing)行(xing)長、專職貸款審批人、客戶(hu)經(jing)理(li)、風險經(jing)理(li)等。

課程大綱：
導言：對公信貸口訣簡述
一、商業銀行對公信貸面臨的主要約束和限制
二、貸前調查、貸中審查、貸后管理的主要理念傳導
三、對公信貸三查環節的九個口訣。
開篇(pian)案例：由(you)財務報表引出(chu)的驚天大案

第一章，貸前盡調的主邏輯（3個小時、或6個小時）
貸前盡調的邏輯順序是由宏觀到區域、由宏觀區域推理行業前景，由行業前景推理企業基本面、由企業基本面推理財務，步步推理步步調查步步核實。
因時間限制，在這一章我們將宏觀經濟分析、區域環境分析、行業前景分析、企業基本面分析等多個課程的要點，按照企業突然死亡的外部原因和內部原因兩個方面進行歸納，通俗簡略地講述正常經營企業的突然死亡。
這里的所謂正常經營是指企業的總資產、總負債、營業收入、凈利潤以及主要財務指標均不發生明顯變化。在這種情況下，企業可能突然死亡，同時有許多信號預示企業存在重大風險。
一、因外部環境變化引發的突然死亡
1、外部環境不利變化羅列
2、國家產業結構調整；
3、區域經濟環境的突變；
4、經濟周期的多期疊加
5、經濟周期屬性
6、科技進步中的大雪崩
7、市場飽和的突然死亡
8、商業模式試錯中的突然死亡
9、成本競爭中的突然死亡
10、產業鏈位置決定的死亡原因
11、行業成熟前的批量死亡
12、小結
二、因企業內部隱患引發的突然死亡
1、內部隱患羅列
2、花樣百出的死亡陷阱
3、成本管理隱患
4、產品組合隱患
5、品牌經營隱患
6、產品差異化隱患
7、精益求精的偏執
8、多元化發展戰略
9、規劃化經營隱患
10、創始人或家族企業陷阱
11、風險傳播
12、危機管理4、品牌基礎
13、企業領導人危機
14、小結
三、常見風險預兆：
1、是否具備挪用貸款的意愿、手段和時機
2、不合理的關聯交易
3、不合理的財務指標
4、不合理的融資結構
5、不合常理的人事變動
6、不合理的重大項目進展延誤
7、不合理的跨行業投資
8、不合理的行業特征
9、領導人(ren)行為習慣(guan)的突然改變

第二章：財務分析的主邏輯（3個小時-6個小時）
財務分析是貸前調查及貸中審查中的主要分析內容。
許多客戶經理都會熟練地進行各種財務分析，卻只會機械僵化地進行財務分析，這種錯誤的道路顯示出其不理解財務分析的主邏輯。
本課程屬于正本清源課程，重點講解各類常用財務分析工具的局限性及實際工作中如何補救，同時傳導信貸視角財務分析的理念。
一、比例分析法
1、簡述
2、局限性
二、趨勢分析法
1、簡述
2、局限性
三、同業比較法
1、簡述
2、局限性
四、結構分析法
1、資產結構
2、負債結構
3、資本結構
4、利潤結構
5、現金流結構
五、實戰案例分析

第三章、常見授信產品的設計邏輯及關鍵風險點（2-3小時）
本課程依舊屬于正本清源的理念傳導課程。
完成企業盡調后，銀行需要設計授信方案，但其中**重要的是選擇**合適的授信產品，以及為授信產品匹配合適的貸后管理措施。
世界上沒有完美的授信產品，銀行常用的授信產品或出自不完美的設計邏輯，具有先天缺陷，或者是我們在實戰中超越了授信產品的適用范圍，被濫用了。這需要我們深刻理解各類授信的設計邏輯和適用范圍，在實際工作中或嚴格按照范圍限定使用，或附加一系列補救措施。
一、流動資金貸款：流貸之初、性本不良
二、銀行承兌匯票：高風險低收益騙貸熱點
三、項目融資：高風險品種為什么實際表現出低風險？
四、固定資產貸款：各類信貸產品中的大哥
五、房地產開發貸款：房地產集團規模擴張之路？
六、小微企業貸款：常見的六大類小微企業信貸產品的設計邏輯及缺陷
七、進出口貿易融資：評判經辦行的經驗和能力
八、銀團貸款：我們自己到底需要什么？
九、集團(tuan)綜合授信(xin)：多元經(jing)營如何評(ping)價？

第四章、授信方案的主邏輯（3小時-6小時）
在客戶經理完成對客戶貸前盡調后，需要撰寫授信申報書形成授信方案。授信方案**重要的是客觀體現經辦行對客戶授信的整體思路及風險預估。
一、經辦行營銷戰略取向
1、中長期營銷策略
2、業務開展情況
3、我行綜合收益測算
二、授信方案六要素
1、授信用途的合理性
2、授信額度合理性評價
重點講解：承貸能力、風險限額等計算邏輯
3、授信期限合理性評價
重點講解：期限套利等期限錯配情況
4、授信用途合理性評價
重點講解：借款人挪用貸款的六類表現及識別
5、授信幣種合理性評價
6、授信品種合理性評價
   重點講解：關注重點
三、償債來源和風險評價
1、償債來源評價及驗證
（1）通過還款來源的充足性、可靠性、可控性描述及評價
重點講解：自由現金流的計算、各類信貸產品對應的**還款來源，及**還款來源的監控
（2）第二還款來源的合格性、合理性、完備性、可控性、可執行性描述及評價。
重點講解：保證、抵押、質押的五性
2、關鍵授信風險評價及應對措施
對此授信可能涉及的常見關鍵風險進行專門分析，并逐一說明此風險的表現、監控手段、等等
（1）政策風險、市場風險、資本金到位風險、管理風險、資金挪用風險等：
包括：具體風險描述、監控措施、誘發事項和行動計劃、風險評價
（2）各類(lei)別客(ke)戶及(ji)主要授信品種的關鍵風險(xian)點簡(jian)述。

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