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逆襲2022年開門紅(hong)

課程背景：
收好關，開好門，穩“收”強“攻”張弛有度，是對紅海市場開門紅大戰提出的關鍵要求。但后實體網點時代，客戶不到店成為常態，商戶難聊、社區難進、年輕客戶找不到、老年客戶要禮品、存量客戶喚不醒、高端客戶難伺候，年年開門紅，年年紅不透；銀行開門紅營銷必須適應競爭多樣化挑戰，創新性、精準性開展營銷，為全年業績高增長打下堅實基礎。
本課(ke)程致力于解決零售銀行(xing)(xing)(xing)開(kai)(kai)門紅(hong)(hong)關鍵問題，結(jie)合開(kai)(kai)門紅(hong)(hong)產(chan)品(pin)營(ying)銷策(ce)略(lve)(lve)、開(kai)(kai)門紅(hong)(hong)客(ke)戶(hu)(hu)管理(li)營(ying)銷策(ce)略(lve)(lve)、開(kai)(kai)門紅(hong)(hong)活動營(ying)銷策(ce)略(lve)(lve)、開(kai)(kai)門紅(hong)(hong)客(ke)群營(ying)銷策(ce)略(lve)(lve)、開(kai)(kai)門紅(hong)(hong)全場(chang)(chang)景營(ying)銷策(ce)略(lve)(lve)及開(kai)(kai)門紅(hong)(hong)多量聯動營(ying)銷策(ce)略(lve)(lve)，展開(kai)(kai)銀行(xing)(xing)(xing)營(ying)銷新打(da)法。本課(ke)以(yi)(yi)實戰(zhan)訓(xun)練(lian)為(wei)主(zhu)(zhu)(zhu)要方(fang)式(shi)，以(yi)(yi)培訓(xun)成果輸出為(wei)主(zhu)(zhu)(zhu)要目標進行(xing)(xing)(xing)課(ke)程設計(ji)，根據銀行(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)長、網點主(zhu)(zhu)(zhu)任、客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)、柜(ju)員及大堂經理(li)崗位需求，以(yi)(yi)一線各崗位營(ying)銷場(chang)(chang)景為(wei)主(zhu)(zhu)(zhu)題，集中精力設計(ji)各階段營(ying)銷方(fang)案(an)，通過(guo)精心設計(ji)、系統剖析、層層遞進，以(yi)(yi)理(li)論講解、案(an)例(li)分析、模擬訓(xun)練(lian)為(wei)主(zhu)(zhu)(zhu)要方(fang)式(shi)，為(wei)您打(da)造一場(chang)(chang)專屬的開(kai)(kai)門紅(hong)(hong)營(ying)銷思(si)維(wei)迭代盛(sheng)宴。

課程收益：
● 學會設計開門紅產品管理營銷策略
● 學會設計開門紅客戶管理營銷策略
● 學會設計開門紅活動管理營銷策略
● 學會設計開門紅客群管理營銷策略
● 學會設計開門紅全場景全拆解策略
● 學(xue)會設(she)計開門紅多量(liang)聯動營銷策略

課(ke)程(cheng)對象：行長、客戶(hu)經(jing)理、大堂經(jing)理、優秀(xiu)柜員等

課程大綱
第一講：困局-銀行網點傳統開門紅困境探索與轉型趨勢解析篇
一、宏觀形勢前瞻與分析
1、2022年經濟與金融前瞻分析與探討
2、2022年機遇挑戰對銀行業務發展影響
3、20、21、22年開門紅關系遞進及階梯式發展啟示
二、2022開門紅框架搭建策略分析
策略1：產品管理策略
策略2：客群管理策略
策略3：活動管理策略
策略4：客戶管理策略
策略5：聯動管理策略
三、開門紅布局、實施和固化延展節奏的把控
第一階段：“收官”+“謀劃”
第二階段：“整合”+“重拳打重點”
第三階段：“再動員”+“再部署”
第三階段：“沖刺”+“統籌收官”
第四(si)階段：2季度-固化和延展

第二講：開門紅產品管理營銷策略及落地實戰分析--“百戰不殆的競馬策略”
一、開門紅產品管理新分類及新價值分析
1、按照維客方式細分
1）獲客產品
2）養客產品
2、按照產品復雜程度細分
1）簡單產品
2）復雜產品
二、尚方寶劍-專業致勝策略分析
思考：假如智能設備終將替代全部銀行崗位，哪一個崗位是最后被替代的？
1、競馬策略分析和思考
場景分析：基金健診“六脈神劍”
場景分析：保單健診的“三問三答”
2、各類產品價值初心銀行產品競爭策略分析
分析與思考：競馬策略及產品分類方法
3、貼著客群梳理產品-不同客群產品持有及需求深挖
案例分析：家委會拓展速達的30位貴賓客戶
4、嚴重同質化環境下差異化的根基尋找
案例分析：一位理財經理的離職為何導致一個網點被拆并
案(an)例(li)分(fen)析：一塊肥(fei)皂撬(qiao)動的1500萬(wan)定期存款

第三講：開門紅客戶管理營銷策略及落地實戰分析--“北斗7星，精準定位”
“1星”：深化管戶體制-“看系統”-分戶管戶
1、資產變動類：大額異動類、產品到期類、臨界值提升類
2、長期“不動戶”：資產類、負債類
3、復雜類產品：基金類、保險類、貸款類
4、公司/企業背景：本行主結算類、他行主結算類
“2星”：細分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像
1、金融類：資產類、負債類
2、非金融類：年齡、職業、住址、工作
“3星”：批量破冰建聯-溝通渠道打造
1、短信預熱
2、空中添加名片
3、增值服務對接
“4星”：微信營銷，線上營業廳，打造IP-線上獲客維客
1、鎖定位：打造微信個人品牌、六招獲客促展業
2、好文案：引流量—產品批量推廣、與客互動的優質文案編寫
練習：文采大挑戰——產品文案編寫
3、巧分類：速畫像—打造微信營銷的“制導”系統
工具：朋友圈客戶畫像三維分析表
4、精內功：提效率—點對點互動、營銷彈藥庫建立
練習：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應用
5、巧裂變：存量客戶維系的社群規劃、運營管理
“5星”：客戶電話邀約-打通最后一公里
1、金融由頭邀約
2、非金融由頭邀約
3、第三方邀約
“6星”：客戶到店溝通-臨門一腳
1、產品維度
1）2個（含）產品以下客戶-簡單類產品捆綁
2）4個（含）產品以下客戶-復雜類產品補位捆綁
2、到店頻次
1）頻次少-重信息溝通情感維護
2）頻次多-重專業價值體現產品健診維護
“7星”：存量維護營銷標準工作手冊夾建立
1、崗位細分專夾
2、產(chan)品細分專夾(jia)

第四講：開門紅特色活動營銷策略及落地實戰分析--“你快樂所以我快樂”
一、拓增量-活動目標分類分析
1、搜集客戶清單
案例分析：親子運動會開入千社萬區
2、品牌形象傳遞
案例分析：心流涌動-務工者港灣感恩墻
3、情感價值鏈接
案例分析：感謝信，一張免費保單背后的動人故事
4、產品增配拓展
案例分析：一票難求-18位“狀元”的超時講演會
二、拓增量-活動價值分類分析
1、推廣活動
案例分析：社區一家親便民大趕集收集來的300位他行客戶
2、引流活動
案例分析：借力“雙減”風，刮來2000萬
3、粘客活動
案例分析：某行人手一本的優惠手冊集
4、裂變活動
案例分析：“拼刀刀”會員日
5、鎖客活動
案例分析：吃早餐的銀行
三、拓增量-禮品活動策略分析
1、禮品的選擇
2、禮品渠道的選擇
3、禮品兌換形式的選擇
四、拓增量-多樣活動策略分析
1、以時間為主軸的活動策劃
案例分析：臘八節/二月二龍抬頭/元宵節廳堂活動及經典案例分享
2、以客群細分為主軸的活動策劃
案例分析：不同客群特色活動及經典案例分享
3、以多種“禮遇”為主軸的活動及經典案例分享
——進門禮、曬單禮、幸運禮、積贊禮、其他類產品鏈接及底層邏輯分析
五、拓增量-服務策略分析
——工作、家庭、生活、投融
案例分析：燈火(huo)通明的銀(yin)行大廳

第五講：開門紅重點場景營銷策略及落地實戰分析--“全場景全解鎖”
一、撥云見霧-開門紅關鍵場景分類及價值分析
1、貼著常見營銷場景梳理-關鍵營銷場景拆解與呈現
場景分析：受高息貼水外流資金如何“防”、“守”、“攻”
場景分析：讓“到期客戶”不得不來的三大法寶
二、尋找增量-開門紅關鍵場景及名單管理制度
2、到期客戶清單調取和梳理：時間原則、資金原則、客群原則
3、到期客戶的分配與時間點管理
4、到期提醒/邀約/面談策略/工具的準備管理
三、破解增量-“門檻”類產品的銷售原則
分析及思考：各類產品“價值初心”，總行為什么要研發對應品類產品的真實原因之一？
——賣給哪些客戶？賣給哪些資金？產品如何賣出去資金吸回來？
策略及場景分析：活期賬戶升級服務在開門紅柜面、電邀、拓展場景中使用策略及話術展示
四、增量進行時-待轉化產品及客戶類型
——定期、理財、躉交、期繳、國債、貸款到期客戶及貸款轉換及增配
場景分析：火車站場景分析？
策略分析：蓄謀已久來的100個到期客戶名單。
五、拆解難點-開門紅重點場景及增配場景策略分析
1、定期到期場景
策略分析：固收“+”模式分析
2、理財到期場景
策略分析：理財產品“+”模式分析
3、保險到期場景
策略分析：躉交到期升級策略分析
組合分析：金融產品+金融產品；金融產品+權益+服務+專業
工具：拿來即用的基于科學資產配置下的全產品轉化及配置圖
工具：四個抽屜一把鎖面談工具說明及展示
六、重點關注轉換時間及管理方式
1、時間管理：731法則
2、方(fang)式管理：短信、微信、電(dian)話、面(mian)談

第六講：開門紅客群管理營銷策略及落地實戰分析---“千人千面千對策”
導引：請結合支行/網點生態特點分享1個關于客群營銷的經典案例
一、“重拳打重點”-開門紅重點核心客群細分梳理
客群分類：園區、農區、社區、商區、專區客群
二、不同客群2022開門紅“策略實施”拓展流程搭建
流程：分客群——找鏈接——定策略——巧執行
三、拿來即用-不同客群十全十美爆點營銷法及案例拆解
方法1：平臺推薦法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
方法2：痛點救濟法
策略分析：1）免費代理“帶”來的100個基本戶
2）讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業聯盟
方法3：渠道共享法
策略分析：看這家農商行如何搞定35家連鎖水果店“
方法4：政績輔助法
策略分析：1）銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預授信
2）銀行助跑軍團底層商圈的粘合劑
方法5：互動整合法
策略分析：1）四季會員共享日:
2）私人定制的旅游團體路線，定制來的200萬元 
3）書香讀書會吸引來的100位會員
4）環保小衛士勛章，積攢來的80戶高端客戶
5）小小畫家，畫出我心目中的家
方法6：路演宣傳法
策略分析：引流無數的二維碼墻
方法7：串聯營銷法
策略分析：一本專屬優惠手冊集引來的80位會員客戶
方法8：福利引導法
策略分析：1）稅改制度改來的50位商戶會員客戶
2）VIP會客廳，存量引增量的泉眼
方法9：借力打力法
策略分析：每月18號的建行家裝文化節
方法10：增值賦能法
策略分析：十八碗連鎖店800個手機銀行背后的故事
四、開門紅不同客群營銷策略幾個關鍵點
1、主打客群+季節性客群結合著“打”
2、主打產品+“順帶”產品組合著“推”
3、大“時間”和“小時間”配合著“用”
小組研討：通過精準客戶的(de)市場(chang)價值(zhi)分析，你(ni)有怎樣的(de)感受(shou)？

第七講：相互借力、互為合力-開門紅旺季營銷量聯動管理篇
一、以三量陣地資產提升為核心的旺季營銷
1、流量陣地價值初心-鎖、擴、黏
1）“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營銷科學動線布局
2）“步步為營”-流量路徑營銷觸點管理
3）“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂活動策劃
4）“會說善演”-流量路徑營銷高效廳堂沙龍系統整合
2、存量陣地價值初心-穩、擴、優
1）穩存量
2）拓增量
3）防流失
4）優結構
3、增量陣地價值初心-鏈、擴、引
1）圈陣地
2）鎖客群
3）挖痛點
4）推方案
5）巧執行
6）強復盤
7）傳模式
8）配產品
二、旺季營銷三量借力互轉的營銷生態體系
1、增量轉流量、存量
2、流量轉存量、增量
3、存量轉增量、流量
4、三量輪動，量量精彩

逆襲2022年(nian)開門(men)紅