課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
保險營銷獲客培訓
課程大綱
課程導入:獲客的重要性
思考:獲得準客戶資料重要嗎?為什么?
1.獲客決定了保險事業的成功
思考:拿到準客戶的姓名和聯系方式算不算獲客?
2.獲客的標準是什么?
3.獲客需(xu)要用到(dao)的四大武器
第一講:從醫院婦產科獲客(少兒保險客戶)
一、選擇魚塘
思考:要想銷售少兒保險,還有哪些魚塘可供選擇?
思考:南華醫院除了婦產科外,還有哪些科室適合做魚塘?
二、獲取客戶資料
1.不能用常規的辦法獲得客戶資料
2.一個三全其美的辦法
思考:我能夠順利獲得潛在客戶的資料嗎?為什么?
3.獲客失敗
三、杠桿借力
思考:為什么王主任會非常高興的同意合作?
1.利用母嬰安康險和母嬰雜志作為杠桿
2.結果滿意,我要暫停
思考:保單銷售這么好,為什么要暫停?
四、進行測試
1.選擇郵寄雜志的方式
思考:為什么第一個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶?
2.銷售信行銷
思考:為什么在銷售信的結尾要加上那段話?
3.測試成功
4.全面啟動該方案
五、課程回顧
小組研討:假(jia)如把(ba)中國移動作為魚塘,請設計出(chu)獲客方式,最終達(da)到銷售的目標。
第二講:從高端小區里獲客(理財保險客戶)
一、選擇魚塘
思考:我為什么選擇貴福隆城作為魚塘?
1.使用銷售信行銷必須解決三個問題
思考:小區有二類人,你要把信件寄給誰?
思考:你認為送給客戶什么類型的信件比較好?
思考:你認為應該怎樣把信件送到客戶手中?
二、獲得客戶資料
思考:如果換作是你,你會通過什么方式拿到家庭主婦的詳細資料?
1.與小區農產品專營店合作獲得客戶資料
三、銷售信行銷
1.給每位準客戶寄出一封銷售信
思考:第一個案例說明了什么問題?
思考:第二個案例告訴了我們什么道理?
思考:為什么要客戶撥打我工作室的電話,還要助理預約?
2.行銷結果不太理想
思考:是什么原因導致了結果不太理想?
3.改進銷售信——最超價值禮品
4.結果令人滿意
四、如何撰寫銷售信
1.銷售信的五大核心點
案例分析:給私家車主的一封信
五、課程回顧
小組研討:銷售信行銷在第一武器中起到了關鍵性作用,如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象,我們如何設計銷售信?
第三講:從西文服飾公司獲客(意外保險客戶)
一、選擇魚塘
1.通過老鄉獲得上海西文服飾公司的資料
2.通過杠桿借力的方式撬開魚塘大門
思考:我為什么要向西文服飾公司贈送國內急難援助卡?
3.營銷是為了實現*夢想
思考:為什么要將客戶的*夢想分為N個夢想?
二、銷售信行銷
1.給業務經理們發送銷售信
2.“收買”小劉做“內應”。
思考:本次營銷成功的原因是什么?
三、課程回顧
小組(zu)研(yan)討:如果我的合(he)作對象是(shi)這個魚塘(tang)的塘(tang)主張主任(ren),請設(she)計出我們合(he)作的步驟,結果是(shi)否會比現在更好(hao)些呢?
第四講:從QQ群里獲客(任意險種客戶)
一、從QQ群里挖掘客戶
1.使用QQ群獲得準客戶資料
思考:微信和QQ都是中國使用人數最多的通訊軟件,為什么選擇了QQ群而不是微信群?
二、進入羽毛球群
1.修飾自己的QQ空間
2.讓自己成為群里最活躍的人
思考:從加入羽毛球群到成為這個群的“知名人士”,再到成為這個群“領袖”人物,我采用了哪些策略?
三、自己創建戶外活動群
1.自己建群的好處
2.解決二個最重要的問題
四、QQ群行銷的五大成功法則
思考:為什么在任何情況下,都不能在群里面宣傳或主動找群友談保險?
五、課程回顧
小組(zu)研(yan)討:要在(zai)QQ群里獲得準客戶有二種(zhong)方式,一(yi)(yi)(yi)是加入某個群,另一(yi)(yi)(yi)個就(jiu)是自己創建(jian)群。現在(zai)要求你(ni)來(lai)創建(jian)一(yi)(yi)(yi)個群,你(ni)如何(he)使群里的(de)人數(shu)增(zeng)加并策劃和組(zu)織線下活動(dong)呢?
第五講:老客戶瘋狂轉介紹術(任意險種客戶)
一、維護老客戶的重要性
思考:維護老客戶重要嗎?為什么?
1.二個數字說明老客戶的重要性
二、維護老客戶的四大標準
思考:什么是真正的價值?
思考:為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹?
三、引爆老客戶
1.轉介紹需要兩級推進
2.銷售信行銷
思考:為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的?
3.人性復雜
思考:為什么要通過故事來告訴他們這些道理?
4.獲得轉介紹的三大因素
四、課程回顧
小組研討:老(lao)客(ke)戶轉介紹是獲客(ke)的重要途徑(jing)之(zhi)一,而老(lao)客(ke)戶的維護需(xu)要通過售(shou)后服(fu)務來體現,請根據本案例,針對自己(ji)的老(lao)客(ke)戶設計出售(shou)后服(fu)務的流程(cheng)?
保險營銷獲客培訓
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