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市(shi)場營銷(xiao)規(gui)劃管(guan)理課程

【課程背景】
先有(you)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)，然(ran)后才(cai)會有(you)方向；先有(you)目(mu)(mu)標，然(ran)后才(cai)能有(you)計劃；先有(you)規劃，然(ran)后才(cai)能有(you)執行(xing)。營(ying)(ying)銷(xiao)體(ti)系，作為(wei)公(gong)司發展(zhan)的(de)(de)(de)龍頭和(he)驅(qu)動器(qi)，營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)標的(de)(de)(de)管理(li)，直接關系到公(gong)司業績(ji)的(de)(de)(de)達成。當然(ran)，合理(li)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標，會激勵員(yuan)工(gong)前行(xing)；不(bu)合理(li)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標，甚至會挫傷員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)積極性。因此，營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)標的(de)(de)(de)制定(ding)(ding)，不(bu)僅(jin)是(shi)公(gong)司或個人意志的(de)(de)(de)產物，更是(shi)市(shi)場洞(dong)察(cha)和(he)分析的(de)(de)(de)結果(guo)。可(ke)是(shi)，市(shi)場千變萬化，客戶(hu)需(xu)求捉摸(mo)不(bu)定(ding)(ding)，那么，如(ru)何(he)(he)洞(dong)察(cha)市(shi)場？如(ru)何(he)(he)發現(xian)市(shi)場機會？如(ru)何(he)(he)制定(ding)(ding)合理(li)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)標？如(ru)何(he)(he)基于營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)標確定(ding)(ding)營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略并制定(ding)(ding)行(xing)動計劃？如(ru)何(he)(he)管理(li)目(mu)(mu)標并確保營(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)標的(de)(de)(de)實(shi)現(xian)？如(ru)何(he)(he)將公(gong)司目(mu)(mu)標與(yu)個人目(mu)(mu)標形(xing)成綁定(ding)(ding)？這(zhe)其中，需(xu)要哪些(xie)組(zu)織上的(de)(de)(de)保障？這(zhe)便是(shi)本(ben)次培訓(xun)的(de)(de)(de)內容。

【課程收益】
1、提高市場洞察與營銷規劃能力
2、提高客戶分析與方案營銷能力
3、提高目標分解與任務規劃能力
4、提高營銷管理與組織建設能力
5、提高目標執(zhi)行與績效管理能力

【課程對象】
B2B營銷(xiao)體系管(guan)理人員

【課程大綱】
一、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場營銷戰略內涵
2、市場洞察與分析
-戰略意圖與目標
-宏觀分析與PEST工具
-客戶分析
-競爭分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
研討：市場洞察與分析
3、營銷戰略選擇與規劃
-安索夫矩陣與戰略選擇
-市場細分與目標客戶選擇
-市場吸引力評估
-公司競爭力分析
-戰略定位分析框架
-SWOT分析與戰略選擇
-存量市場經營
-增量市場拓展
研討：基于市場洞察的營銷規劃
4、客戶價值分析與目標確定
-客戶終身價值分析
案例：華為的客戶價值管理
-基于客戶價值的分類
-營銷戰略沙盤
-明確市場目標

二、目標客戶分析與解決方案
1、客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
研討：客戶采購行為分析
2、客戶需求分析與滿足
-客戶感知價值內涵
-客戶需求的本質
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
-客戶價值分析與創新
案例：華為的營銷創新
-構建解決方案與營銷
3、客戶價值主張與營銷
-客戶價值主張分類
-不同營銷層次的價值
案例：華為營銷三板斧
研(yan)討：解(jie)決方案(an)與(yu)營銷措施

三、目標差距分析與關鍵舉措
1、目標差距分析與分類
2、營銷關鍵差距分析
-銷售成交要素分析
案例：不同產品的成交要素
-大客戶成交模型
-客戶關系的價值與分類
-客戶導向的品牌營銷
3、營銷階段與關鍵任務
-全流程營銷管理
-線索管理的四要素
-項目分級管理機制
案例：華為項目管理機制
-市場營銷策略組合
4、目(mu)標差距(ju)分析與關(guan)鍵措施

四、營銷組織保障與能力建設
1、組織能力建設的維度
2、戰略人才需求與培養
-戰略規劃與人才需求
-人才定義與要求
案例：華為培訓分類與管理
3、組織管理與分類
-正式組織與內涵
-崗位設置與管理
-垂直管理與授權
-橫向協調與流程
-矩陣式管理與組織
4、文化與組織氛圍管理
-企業文化體系
案例：華為企業文化體系
研討：組織能力建設
-組織的本質與分類
-組織管理與創新

五、營銷目標分解與任務規劃
1、目標執行與任務分解
-目標分解與PDCA
-關鍵任務規劃與WBS
-關鍵任務規劃的維度
研討：LTC營銷流程與任務分析
2、任務分配與執行計劃
-任務依賴關系
-內外部依賴關系檢查
-責任矩陣與任務分配
-任務計劃的5W2H
研討：基于目標的關鍵任務規劃
-各部門的必贏之戰
-執行檢查與調整
3、PDCA與執行效率(lv)提(ti)升(sheng)

六、營銷目標執行與績效管理
1、績效管理內涵
-績效概念與內涵
案例：標桿企業的績效理解
-績效管理的內涵
-績效管理的關鍵要義
2、戰略解碼到績效
-從戰略到績效解碼
-績效指標透視圖
-績效指標篩選技巧
-績效指標分解原則
研討：營銷崗位的績效指標設計
-績效目標的產生
3、績效實施與輔導
-管理者的績效管理
-績效評價的內涵
-績效結果的應用
-華為績效管理原則與特色
4、戰略(lve)執行管理PDCA

七、回顧與總結：市場(chang)營銷(xiao)規劃(hua)與目標執(zhi)行管理(li)

市場營銷規劃管(guan)理(li)課程