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客戶關系建設管(guan)理課程

【課程背景】
客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)是(shi)第一(yi)生產(chan)力！豪不(bu)夸張地講，在大客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)領域，沒(mei)有(you)客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)，一(yi)切都無從(cong)談(tan)起。畢竟(jing)，大客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)項(xiang)目(mu)(mu)，金額大，采購周期(qi)長，決策流程慢(man)，涉及產(chan)品多，競爭激(ji)烈，為(wei)(wei)了獲取(qu)(qu)項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)主動(dong)權，無論是(shi)想盡早了解項(xiang)目(mu)(mu)需(xu)(xu)求(qiu)，還是(shi)希望得到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶在項(xiang)目(mu)(mu)過(guo)程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵支持(chi)，沒(mei)有(you)客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)支持(chi)，這(zhe)些工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)都寸步難行。有(you)客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)支撐(cheng)，所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)行為(wei)(wei)才(cai)有(you)可(ke)能。但只有(you)客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)，并(bing)不(bu)能取(qu)(qu)得銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)成功。畢竟(jing)，在長周期(qi)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)，還需(xu)(xu)要跟蹤(zong)客(ke)(ke)(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)，提供(gong)合適的(de)(de)(de)(de)解決方案。這(zhe)是(shi)一(yi)項(xiang)非常復雜的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)。更何況，客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)相互交織、相互影響，客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)既是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)前提，又會受到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)影響。如何在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)同時兼顧客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)？如何在做好客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)同時做好銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)跟蹤(zong)與(yu)管理(li)？這(zhe)便是(shi)本次培訓的(de)(de)(de)(de)內容。

【課程收益】
1、理解大客戶銷售的特點與銷售模型
2、提高客戶開發與客戶關系管理技巧
3、學習銷售項目運作與營銷管理流程
4、提高銷售項目運作與項目管理能力
5、提高銷售(shou)成功率和公司的銷售(shou)業(ye)績

【課程對象】
政(zheng)企(qi)類客(ke)戶銷售人員

【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與角色認知
1、大客戶銷售特點與應對
-銷售的邏輯
-大客戶銷售特點
-大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售認知與行為
-大客戶銷售的崗位職責
-大客戶銷售的關鍵任務
-大客戶銷售行為模型
3、客戶關系的價值(zhi)衡量

二、大客戶開發與客戶關系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
案例：項目是怎么丟的？
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
-客戶關系價值分類
-客戶關系的原則
-客戶需求的本質
-大客戶需求分類
研討：大客戶需求分析
3、客戶關系管理與維護
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
案例：華為客戶關系建設
-大客戶信任基礎與構建
-客戶關系管理原則
4、案例：銷售情(qing)商與客戶關系維護(hu)

三、大客戶項目運作與營銷流程
1、大客戶采購流程與應對
-客戶采購流程分析
-不同營銷階段的任務
-LTC全流程項目管理
2、銷售線索管理
-銷售線索的概念
-線索管理四要素
-銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
-機會點驗證與評估
-項目分析與維度
-SWOT分析與項目引導
案例：華為銷售中的項目運作
練習：項目分析與運作策略
-項目運作(zuo)與(yu)策略實施(shi)路徑

四、大客戶銷售項目協作與管理
1、項目的定義與內涵
2、項目分級管理與機制
-銷售項目分級與管理
-項目分級的維度參考
-華為鐵三角責任分工
-產品行銷的職責與定位
-交付經理的職責與定位
3、銷售項目任務分解與管理
-項目組會議
-項目任務分解與計劃制定
練習：項目任務分解與計劃
-制定項(xiang)目計劃的原則

五、回顧與總(zong)結：客戶關系建設與銷售項目管理

客戶關系建設管(guan)理課程