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中國企業培訓講師
銀行零售條線綜合營銷技能提升
 
講師(shi):張光祿 瀏覽次數:2555

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:張光祿    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

零售營銷技能提升
 
課程背景:
基層營銷團隊的營銷效果直接影響著總行的戰略目標實現。伴隨著市場的不斷變化,客戶思維的不斷升級,同業競爭的不斷加強,基層營銷團隊的營銷難度也在不斷地上升。提升我行基層營銷管理團隊的營銷管理能力、綜合營銷能力、專業知識能力已成為保障早日實現總行戰略目標的又一重要部署。
 
課程收益:
1、全面提升營銷團隊的營銷技能
2、讓學員全面掌握營銷流程設計方法及背后的底層邏輯
3、讓學員全面掌握新時代數字化營銷閉環打造策略
4、針對我行當下營銷存在的重點難點進行分析與解決
5、讓學員全面掌握客戶購買決策、購買障礙的解決方法
6、讓學員了解并掌握未來客戶經營的核心模式
7、讓學員全面掌握顧問式營銷的核心策略及方法
 
課程受眾:
本行全體零售條線人員及相關需求者
 
課程大綱:
一、營銷與銷售
1、現場測試一下你的銷售能力
2、讓我們重新定義一下我們既熟悉又陌生的營銷和銷售
3、做好銷售必須要的四大核心
(1)擁有強大的信心——行業、公司、產品、目標、自己
(2)梯度等級概念
①銷售的梯度等級劃分
②客戶接受度的等級劃分
(3)賣方思維和買方思維的關系和運用
(4)主動、主動、再主動
例:浦發銷冠洗個車、加個油都能成功引起潛客的興趣,留到潛客的微信,并進行營銷
4、成功銷售公式的深度分析
例:浦發銷冠如何運用成功銷售公式入職僅三個月即實現逆襲突破,彎道超車,直至超 越既定績效指標,實現全國銷售業績第一
5、營銷中的STV三角形模型
6、一切營銷的底層基礎
(1)菲利普科特勒提出的營銷4P理論
(2)阿里巴巴提出人、貨、場的3P理論
例:老師輔導中郵消費金融通過3P理論應用,實現績效的加速達成
7、通過3P理論深度刨析反觀自我
(1)從兩個維度看營銷中的”人“
①人永遠是營銷的核心
②內部和外部
③主動營銷與被動營銷的區別
④主動被營銷與被動被營銷的區別
(2)我們到底有什么”貨“?
①我們都有哪些貸款產品?
②通過SWOT分析法分析你的產品
現場作業:將行內現銷售的貸款產品進行深度分析
③你的產品能解決客戶的哪些具體問題
④不單要了解你的產品,更要了解你的競品
⑤記住,你的解決方案也是你的產品
⑥多層次金融產品形成天然的銷售漏斗
⑦設計你的爆品營銷策略
例:浦發銷冠的爆品營銷策略
⑧放大你產品的公開象限(溝通視窗)
例:中信、廣發、平安銀行信用卡產品的營銷策劃呈現
(3)不同的金融產品在營銷中的相應的應用”場景“打造
①傳統的多場景全面營銷實踐
例:網點營銷、柜面營銷、沙龍營銷、聯合營銷等
②選對池塘養大魚——客戶的深度經營一定是未來的核心趨勢
③重點打造互聯網營銷的生態閉環
互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷
(4)深度分析老師運用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯
例:老師通過和網約車平臺旗下運營公司合作,僅通過半年時間,便完成全年核心公私聯動開發指標,同時完成10億+攬存業務,雙卡聯動營銷4萬+(工資卡發放、信用卡發放),完成對公渠道合作商戶開發100+,開發專屬個貸產品3個,開發專屬理財產品3個,并通過裂變營銷拓展,持續為銀行拓展個貸及理財客戶10萬+。
現場作業:學員進行我們當下營銷三要素的深度刨析,并做現場分析
 
二、通過我們的營銷現狀進行深度的問題分析與解決
1、為什么我們做沙龍和聯合營銷的效果并不理想?最后淪為形式主義?
2、我看別人做廣場舞大賽能提升網點績效,我們也照著做,為什么效果并不理想?
(1)看事物過于追求表面成果,缺乏系統性的深度思考
我們為什么要舉辦沙龍活動?活動的目的和意義是什么?舉辦這次活動的目標是什么?
例:老師帶隊舉辦的讀書會、演講俱樂部、六一節兒童蛋糕制作活動的營銷動作分析
(2)一切行為的背后都是有動機存在的
(3)明確你舉辦沙龍活動和聯合營銷活動的動機和目標
(4)活動后進行快速的客戶溝通、回訪,收集客戶反饋,并制定相應的解決方案
(5)建立更有針對性的二次活動和二次邀約
(6)通過各類活動進行的陌生開發成交基本都在5次溝通以后,
(7)對此次活動進行階段性評估及修訂迭代計劃
3、我們當下和社區、街道辦的義工合作分析
(1)讓我們一起來體驗一下
現場演練:大家按照上述的案例講解,進行和社區合作的方案設計和溝通演練
(2)所有的合作都要事出有因、名正言順
(3)永遠要站在對方的立場思考問題,你才有機會實現多方共贏
(4)溝通時運用好三個層次的目標(宏觀、中觀、微觀),助力你促成合作
例:老師今年3.8節和街道辦組織的女性專題金融講座加課間插花活動,不單獲得了近 400位社區的高潛客戶資源,還獲得了街道辦領導的大力肯定,同時還有授課收入。
 
三、運用流程的力量,為你的績效加速——全流程的銷售閉環打造
1、確定好你的營銷目標
2、制定好你的營銷策略
3、設定好清晰的客戶畫像
4、尋找目標客戶所在場景
5、目標客戶觸達
6、目標客戶需求挖掘及分析
(1)客戶需求分析
(2)客戶需求的分層管理
(3)客戶的需求挖掘
現場作業:列出潛在客戶的10大需求
7、根據客戶做出購買決策時考慮的的5大因素為客戶提供系統的解決方案
8、解決銷售過程中常遇到6層障礙的8大解決步驟
9、解決客戶心中的異議處理
(1)所有的異議處理由原于客戶的認知差
(2)心存疑慮,所以猶豫不決
10、關于客戶逼定
例:客戶購買前后的心理變化
11、客戶轉介紹
例:浦發銷冠高效轉介紹的兩大核心方法
 
四、運用瓶頸突破理論制定你的營銷策略
1、瓶頸突破5步法
2、處處發力等于白費力氣
3、找出你不滿意的現狀
4、構建你的現況分析圖并找出核心沖突點
5、突破瓶頸,決勝市場
現場作業:學員開始嘗試制定出你的營銷策略
 
五、銷售技巧和銷售話術
1、成功銷售技巧
(1)合理有效的引起潛客的興趣
(2)運用贊美的力量去認同你客戶的思維認知
(3)給出符合潛客接受度的合理解決方案
(4)標出你給出解決方案的合理價格及優惠策略
(5)讓你的客戶從自己嘴里說出購買決策
(6)快速完成簽約,并完成你的產品交付
2、銷售話術
(1)我的金融產品太多了
(2)目前我用不到你們的金融產品
(3)你們提供的信用貸產品利率太高了
(4)你們批的經營貸額度不夠我用的,我選擇另一家的產品吧
現場作業:列出你遇到的客戶拒絕原因,最少寫出20個,并對此進行話術設計,使其轉變思維,購買你的產品
 
六、現場答疑
由于時間因素,最多可回答現場學員提出的三個問題
 
七、總結展望
1、永遠不要放過任何有可能成交的機會
2、今天是最適合簽單的一天,永遠讓自己保持陽光、積極、全力以赴的狀態
例:丘吉爾將軍在打馬球時常常對天祈禱,請老天保佑我今天能夠全力以赴
 
零售營銷技能提升

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