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網點營銷規劃培訓

課程對象
分/支行行長；
業務部門、條線中層管理者；
網點負責人；

課程綱要
第一模塊：網點營銷規劃與關鍵客戶管理
本模塊的重點是以核心競爭力塑造為基礎，教會支行行長如何分析存量客戶、如何應用商圈特點、如何監控他行對手，如何制定支行營銷策略以及如何推動支行業績可持續增長等；
一、挑戰機遇與網點核心競爭力打造
-新常態下銀行業的競爭格局；
-商業銀行支行所面臨的挑戰與機遇；
-深刻理解什么是‘支行核心競爭力’；
-打造支行核心競爭力的步驟和要領；
-互聯網金融等多重競爭壓力下對支行行長的要求；
-支行行長自身成長與可持續發展；
商業銀行(xing)間(jian)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)日趨(qu)激(ji)烈，作為(wei)一線營銷單元(yuan)，支行(xing)就(jiu)(jiu)成為(wei)了(le)各(ge)銀行(xing)競(jing)爭(zheng)的(de)(de)焦點，而作為(wei)支行(xing)的(de)(de)正副職，就(jiu)(jiu)像戰爭(zheng)中的(de)(de)尖刀連連長一樣，既要身先士卒(zu)的(de)(de)沖鋒陷陣，還要積極帶動下屬協同并(bing)進。本段內容從市(shi)場的(de)(de)大環境入(ru)手(shou)，重點闡述核心競(jing)爭(zheng)力在支行(xing)層面的(de)(de)具體應用，以(yi)及新常態下支行(xing)行(xing)長的(de)(de)自我要求等。

二、存量客戶分析與目標市場定位
-支行存量客戶的常見形態；
-不同形態存量客戶的潛在機遇；
-五種最常見的客戶價值類型；
-不同類型價值客戶的應對策略；
-針對不同類型客戶群的組合營銷手段；
-支行存量客戶的升級與維護；
存量(liang)客(ke)戶是支行的(de)財富(fu)，也是支行業績持續增長的(de)基礎(chu)。本段課程(cheng)將系統介紹(shao)分析(xi)存量(liang)客(ke)戶的(de)方法，并通過切實(shi)的(de)案(an)例，教會支行行長如(ru)何分析(xi)不同(tong)類型(xing)的(de)存量(liang)客(ke)戶、如(ru)何發現其(qi)中的(de)銷(xiao)售機會、如(ru)何協調支行資(zi)源應對不同(tong)價值類型(xing)客(ke)戶的(de)金融需求；

三、商圈分析與機會抓取
-如何分析支行周邊的商圈結構；
-不同商圈特點背后的銷售機會；
-社區營銷的要點；
-商住市場的把握；
-集團用戶的開拓；
-針對周邊商圈的組合開發策略；
支(zhi)行(xing)商(shang)圈(quan)就是支(zhi)行(xing)所(suo)在(zai)的(de)(de)生態環(huan)境。不(bu)同(tong)類型的(de)(de)生態環(huan)境，就決定(ding)了不(bu)同(tong)的(de)(de)商(shang)業(ye)機(ji)會(hui)。作(zuo)為支(zhi)行(xing)行(xing)長，掌握了正確(que)的(de)(de)分析(xi)方法，就能夠抓住(zhu)周邊的(de)(de)商(shang)業(ye)機(ji)會(hui)，更快更好的(de)(de)推進銀行(xing)的(de)(de)核(he)心業(ye)務(wu)，使支(zhi)行(xing)業(ye)績(ji)快速且可(ke)持續的(de)(de)上臺階。

四、對手分析與競爭策略
-不同類型銀行的常規競爭力模型；
-競爭對手分析的要點和制勝策略；
-如何從他行優點中找弱點；
-銀行競爭中最常用的六種策略；
-產品組合與競爭手段；
-市場規劃：存量客戶結構、周邊商圈特點與競爭策略的組合應用；
隨著金融(rong)市(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)的不斷深化(hua)，空(kong)白市(shi)場(chang)(chang)已(yi)經幾(ji)乎沒有(you)。任何一(yi)個有(you)價值的客戶都有(you)了其歸屬行，因此作為支行行長，就必(bi)須(xu)從(cong)對(dui)(dui)手(shou)處(chu)挖(wa)搶(qiang)，而(er)要想(xiang)實(shi)現(xian)高效挖(wa)搶(qiang)，就必(bi)須(xu)了解(jie)對(dui)(dui)手(shou)、分析對(dui)(dui)手(shou)、預測對(dui)(dui)手(shou)，并應用組合營銷的手(shou)段，才(cai)能一(yi)招制敵、把握勝算；

第二模塊：網點營銷組織與人員調配
有了針對存量及周邊客戶的開拓策略，就需要行長帶領團隊去執行，而要想提升團隊的執行力，就必須把團隊高效的組織起來，使之有目標、有方向、有動力、有配合，而這些動作中的關鍵點，正是此模塊的具體內容。
一、營銷、服務與風險控制
-案例分析：為什么好不容易拉來的客戶又被反搶？
-支行營銷組織過程中的常見問題；
-營銷、服務與風控，三類業務主線的協調統一；
-支行業務流程優化中的關鍵點；
-營銷流程在支行各崗位間的轉換；
-高效支行的組織風格與特征；
銀行(xing)的(de)(de)業務特性(xing)，決定(ding)了其既要營(ying)銷，還要服務，還必須做好風險的(de)(de)防范與控制(zhi)。而這(zhe)三條主(zhu)線(xian)必須有機的(de)(de)統一(yi)在一(yi)起，才(cai)能實現可持續發展的(de)(de)目標。本段內容揭示(shi)了暗(an)藏在支行(xing)日(ri)常業務下的(de)(de)核心流程，使支行(xing)行(xing)長能夠直(zhi)白的(de)(de)看到自(zi)己(ji)支行(xing)在這(zhe)三大職(zhi)能方面的(de)(de)優(you)劣，并制(zhi)定(ding)優(you)化(hua)策略。

二、營銷模式與管控風格
-案例分析：針對對公客戶經理隊伍，應該管得嚴一點還是松一點？
-不同類型的營銷模式解析；
-案例分析：個金與公司業務團隊的管控要點；
-大堂經理和柜員的營銷職能控制；
-全員營銷下的支行組織與協作；
-高績效支行的內部文化打造策略；
針對客(ke)戶經(jing)理的日常(chang)行為，包括考(kao)勤、拜訪、電話、表單填寫等日常(chang)工(gong)作(zuo)細節，該(gai)嚴一(yi)(yi)些還是松一(yi)(yi)些，往往經(jing)常(chang)困擾(rao)著支行行長(chang)(chang)。但其實這(zhe)些困擾(rao)的背后(hou)，是銷售(shou)模(mo)式與管(guan)控風格的匹配，只要(yao)行長(chang)(chang)們掌握了這(zhe)其中的關鍵原則，就能夠做到游刃有(you)余、得心應手(shou)；

三、網點內部人員調配與安置
-案例分析：為什么小劉柜員做得很好，但做客戶經理就不行哪？
-優秀金融從業人員的素質構成；
-柜員、大堂經理、理財經理及客戶經理的不同特質要求；
-營銷職能崗位的習慣與態度；
-如何從日常工作中發現行員的不同特質；
-支行內部崗位調配時的注意事項；
人盡其責(ze)、物(wu)盡其用，這是(shi)人人都明(ming)白(bai)的(de)(de)道理，但在(zai)實(shi)際管(guan)理工作(zuo)中，似乎并不(bu)(bu)是(shi)那么簡單(dan)。不(bu)(bu)同特(te)質的(de)(de)行(xing)員，行(xing)長應該有能力發現其特(te)長，并**支行(xing)內部的(de)(de)調配機制，放到(dao)不(bu)(bu)同的(de)(de)崗(gang)位，承擔(dan)不(bu)(bu)同的(de)(de)營銷職能，才能做到(dao)有序而高效的(de)(de)發揮個人能力，實(shi)現高效的(de)(de)業務拓展。

四、支行激勵機制設計與二次分配要點
-案例分析：年終績效該怎么發？
-支行內部激勵機制的設計原則；
-不同類型營銷崗位的獎勵模版；
-如何處理因激勵機制引起的內部矛盾；
-前激勵與后激勵的組合應用；
-支行的二次分配模型；
激勵機(ji)制，從來都是一把雙刃劍。沒有肯定不(bu)(bu)行，但用(yong)不(bu)(bu)好(hao)就會帶來管理(li)者(zhe)無(wu)盡的麻煩。本段課程將(jiang)從分(fen)配(pei)(pei)機(ji)制入手，細(xi)化說(shuo)明支行二次(ci)分(fen)配(pei)(pei)的關(guan)鍵要點(dian)、核心原則、注意(yi)問(wen)題(ti)，并提供高效而實(shi)用(yong)的分(fen)配(pei)(pei)模版(ban)，以供支行行長們參考(kao)和(he)借鑒(jian)。

第三模塊：網點營銷團隊的系統培養與內控管理
搭班子之后，就需要帶隊伍！作為支行行長，帶動團隊、激勵團隊、培養團隊、管控團隊的職能責無旁貸！本段內容將從系統團隊培養入手，詳細闡述如何根據行員的崗位要求和成長階段，有針對性的實施培訓和激勵。另外，針對營銷過程的有效監控，針對各崗位行員的日常管理，也是本模塊的重要內容；
一、鷹計劃與營銷崗行員的培養體系
-什么是‘鷹計劃’，為什么會成為金融行業培訓的寶典？
-鷹計劃各階段的培訓要點；
-知識、技能和觀念態度的教育原則；
-案例分析：表面是業績不佳，背后是素質缺失；
-營銷崗行員的常見心理障礙；
-如何應用鷹計劃，針對敷衍、恐懼、懶散、不主動等負面情緒的行員進行調整與輔導；
營(ying)銷(xiao)是一項(xiang)充滿挑(tiao)戰(zhan)與(yu)辛苦的(de)(de)(de)工作(zuo)，絕不同于簡單(dan)的(de)(de)(de)柜面服務(wu)和業務(wu)操作(zuo)，他需要積極的(de)(de)(de)心態、充沛的(de)(de)(de)精力(li)、完善的(de)(de)(de)知(zhi)識和高超(chao)的(de)(de)(de)技(ji)能(neng)。鷹(ying)計劃作(zuo)為培訓(xun)金融行業營(ying)銷(xiao)人員(yuan)的(de)(de)(de)寶典，囊(nang)括(kuo)了作(zuo)為一個優(you)秀銀行客戶經理的(de)(de)(de)核心培養模(mo)型，是本階段(duan)課程講述(shu)的(de)(de)(de)要點；

二、柜員及大堂經理營銷能力的培養
-案例分析：同樣都是柜員，小張和小李為什么業績差距巨大；
-分析柜面營銷的機會，把握營銷要點；
-柜員營銷能力培養六步曲；
-大堂經理的營銷職能與營銷機會；
-廳堂營銷面面觀；
-優秀大堂經理的營銷素質分析與培養；
營銷(xiao)無(wu)處不在！無(wu)論(lun)是柜員(yuan)(yuan)還是大堂經(jing)理，都需要參與到全(quan)員(yuan)(yuan)營銷(xiao)中(zhong)來。本(ben)段內容(rong)在分(fen)析柜員(yuan)(yuan)和(he)大堂經(jing)理的營銷(xiao)機會之(zhi)后，將系統闡述如(ru)(ru)何培養他們(men)的營銷(xiao)習慣、如(ru)(ru)何塑造他們(men)的營銷(xiao)能力、如(ru)(ru)何激(ji)發他們(men)的營銷(xiao)意識(shi)，進而提升業(ye)績完善自(zi)我！

三、零售客戶經理與對公客戶經理隊伍的培養
-案例分析：針對財政客戶的交叉營銷；
-優秀理財經理的素質要求；
-理財經理不同階段的培養要點；
-案例分析：從招標中心的存款爭奪戰，看不同客戶經理的素質差別；
-對公客戶經理的培養路徑；
-立體打造支行營銷團隊，促進業績倍增；
零售客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理與(yu)對公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理，是支(zhi)行(xing)營銷的(de)主(zhu)力軍(jun)。但現實情(qing)況是，諸(zhu)多支(zhi)行(xing)一(yi)把手成(cheng)了(le)支(zhi)行(xing)的(de)**大(da)(da)營銷員(yuan)，雖然沖在前(qian)面理所應當，但因為(wei)后備客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理隊伍培訓的(de)缺失(shi)，往往導致業績(ji)可持續(xu)增長的(de)乏力，結(jie)果行(xing)長一(yi)人承擔了(le)支(zhi)行(xing)大(da)(da)部分(fen)存款任務，其他客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理都(dou)成(cheng)了(le)為(wei)其打下手的(de)陪襯。

四、針對客戶經理隊伍的日常管控
-案例分析：為什么客戶經理平時總說形勢大好，可到了月末情況總是很糟？
-管控客戶經理的要點、難點與機會點；
-‘四把鋼鉤’在管控客戶經理隊伍中的具體應用；
-表單、例會、輔導與走訪的組合應用；
-日常管控與風險防范的有機結合；
-整合支行資源，打造支行核心競爭力！
‘四把鋼(gang)鉤’作(zuo)為(wei)管控營銷人員的(de)(de)不二法寶(bao)，在銀行(xing)(xing)業(ye)現(xian)已充分應用。本(ben)段重點將闡述(shu)‘四把鋼(gang)鉤’如(ru)何(he)進行(xing)(xing)高(gao)效組合？如(ru)何(he)針(zhen)對不同類型的(de)(de)客(ke)戶經理進行(xing)(xing)有針(zhen)對性的(de)(de)實(shi)施？另外，作(zuo)為(wei)整(zheng)套課程的(de)(de)總結，本(ben)段還將就打造支行(xing)(xing)核心競爭力，再進行(xing)(xing)拔高(gao)性的(de)(de)總結和提煉(lian)。

網點營銷規劃培訓