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產品營銷技巧課程

項目背景
人員疲憊：經歷了開門紅階段的業績沖刺，營銷人員的精力、工作動力都會面臨極大挑戰，工作狀態對業務發展的影響非常明顯；
客戶透支：開門紅階段為了能夠完成業績任務，難免會透支存量客戶的資源，造成客戶體驗的下降，如果部加以重視，將會面臨巨大的挑戰；
流程混亂：開門紅階段的主要任務是拓展業務，導致很多流程方面的問題暫時擱置。隨著業務發展進入常態化，將工作流程進行有序梳理，才能在接下來的工作中提高效率；
增長(chang)乏力(li)：隨著工作熱情、客戶(hu)配合、流程問(wen)題的(de)不斷顯現，業(ye)績增長(chang)必然會遇(yu)到(dao)挑戰，此時的(de)策(ce)略選(xuan)擇(ze)，將(jiang)會直(zhi)接(jie)影響接(jie)下(xia)來很(hen)長(chang)一段時間(jian)的(de)業(ye)績走勢；

課程對象
分/支行行長、業務管理部門/條線主任等中層管理者；
網點負責人、理(li)財經理(li)、客戶經理(li)；

課程綱要
第一模塊：網點客戶動線管理、人員分工及資源調配
-依托廳堂物理環境，做好廳堂營銷組織與服務管理；
-網點各崗位人員的聯動、配合與補位；
-不同場景下的服務、營銷聯動流程分析；
-網點人員分配與崗位職責設定；
-結合網點環境，進行網點動線設計及規劃；
-案例(li)分析(xi)：《西麗支(zhi)行網點客戶動線及(ji)營銷流(liu)程分析(xi)》；

第二模塊：網點客戶的精細化管理與精準化營銷
-基于網點商圈結構、存量客戶情況、資源稟賦進行客群分析；
-根據“網點營銷人員數量”與“到店客戶數量”兩個維度，進行網點分類；
-網點常見客群的金融知識、風險偏好、決策風格分析；
-不同客群的表象與職業判斷；
-不同類型客群的應對方法與主推產品；
-不同類型客群的聯動策略與營銷技巧；

第三模塊：通過資產配置思維，實現客戶產品覆蓋率提升
-資產配置過程中必須掌握的客戶信息；
-資產配置與財富管理的‘蹺蹺板’原理；
-資產配置當中的“三性 兩點”：
-高凈值客戶的需要、欲望和需求解析；
-如何挖掘高凈值客戶的潛在需求；
-資產配置中產品呈現順序的重要性；
-資產(chan)配置過程中，不同類別產(chan)品(pin)的功能及作(zuo)用分析；

第四模塊：與客戶建立信任的核心技巧解析
-如何結合客戶分析，進行針對性場景選擇；
-電話營銷的預期設定及話術設計；
-線上客戶觸達的底層邏輯和六大技巧；
-如何通過電話、微信與客戶建立信任；
-邀約客戶見面的場景選擇與溝通策略；
-案(an)例分析：《客戶經理賈曉晨的取信技巧(qiao)》；

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