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銀行(xing)網點外拓營銷訓(xun)練

課程背景：
在各家銀行產品、服務、科技力量均已高度同質化的背景下，銀行發展的競爭已經演變成客戶資源的競爭，這里既包括了貴賓客戶資源，也包括了長尾客戶資源。網點全員應在管理者的帶領下外出，主動增加銀行與企業、個人客戶的接觸點，開發更多的優質新客戶，建立良好的客戶關系，才能適應銀行各項業務綜合發展需要。因此銀行人員的外拓能力，已經成為非常重要的核心技能。
據多年外拓實戰總結，銀行外拓營銷存在以下難點亟需解決：
1、“掃街”“掃戶”“掃樓”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？
2、第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
3、我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？
4、外拓后獲取不少客戶信息，如何有效分析，如何掌握后續跟進技巧，如何強化客戶良性感知，進而進行深度營銷？
事實上，銀行(xing)(xing)外(wai)(wai)拓(tuo)營銷(xiao)(xiao)就是(shi)以(yi)網點為舞臺、以(yi)產品(pin)為道(dao)具(ju)、以(yi)資源為渠道(dao)的綜(zong)合營銷(xiao)(xiao)活(huo)動，銀行(xing)(xing)人員需(xu)要轉變外(wai)(wai)拓(tuo)思(si)維(wei)，突破認(ren)知誤區，掌握(wo)系統性外(wai)(wai)拓(tuo)方法，不斷實踐“拜訪(fang)式”一對(dui)一營銷(xiao)(xiao)，以(yi)及“活(huo)動式”批量化(hua)營銷(xiao)(xiao)等方法，讓外(wai)(wai)拓(tuo)工作有收獲，更有信心。本(ben)課程(cheng)萃取銀行(xing)(xing)外(wai)(wai)拓(tuo)實戰經(jing)驗，提煉一套(tao)行(xing)(xing)為有效的方法，并幫助學員達(da)到“拿(na)來即用(yong)(yong)，一用(yong)(yong)即會”的效果；同時鼓(gu)勵員工主動思(si)索，舉(ju)一反三(san)，觸類旁通。

課程收益：
●將成熟、成功的外拓營銷方案，通過培訓、演練、討論、沉淀等形式，達到效果*化；
●進一步拓寬網點經營與客戶開發思路，通過了解同業競爭中的優劣勢，增強溝通砝碼 
●提高員工外拓營銷信心，配合行里指標要求，身體力行地去搶市場、搶客戶、銷產品
●掌握存貸款業務、信用卡業務、對公拓戶、收單商戶、二維碼收銀等業務外拓實戰技能
●沉(chen)淀網點外拓(tuo)營(ying)銷(xiao)(xiao)、單位集中營(ying)銷(xiao)(xiao)工具包，幫助建立并(bing)培養一支優秀的(de)外拓(tuo)營(ying)銷(xiao)(xiao)隊(dui)伍

課程對象：網(wang)點(dian)負責人、客戶經(jing)理、理財經(jing)理、柜員(yuan)、服務專員(yuan)等(deng)

課程大綱
第一講：強觀念——銀行網點主動外拓營銷理念
一、外拓營銷思維轉變
1、產品化思維
1）我是金融推銷員
2）今天銷X產品
3）做一錘子買賣
失敗案例分析：1位行長加1位客戶經理，半天才拓展2戶ETC
2、客戶化思維
1）我是專業金融顧問
2）考慮客戶角度立場
3）挖掘或激發客戶需求
4）一次業務不成但關系在
案例分析：信貸外拓業績最好的支行長，看看他是如何維護客戶的
二、外拓營銷認知突破
1、聯動綜合營銷
1）對公業務帶動零售業務
2）零售客戶推動對公需求
3）貸款客戶深挖批量轉介
2、建立三方聯盟
1）機構類客戶銀政聯盟
2）公司類客戶銀企聯盟
3）零售類/平臺類客戶銀商聯盟
小組(zu)討(tao)論(lun)：支行(xing)網(wang)點三方資源梳(shu)理并舉例分析

第二講：固基礎——銀行網點主動外拓營銷流程
一、外拓營銷三大準備
1、產品準備
1）單品銷售 & 組合營銷邏輯分析
2）組合營銷趨勢下的方案策略
3）組合營銷原理分析
4）如何做金融產品組合營銷
現場作業：如何對本行產品進行有效組合
2、主題準備
1）重點客戶/目標客戶/拓展客戶目標梳理
2）重點業務/難點業務/新業務有哪些？
3）近期熱點/時間節點/政銀企焦點工作
小組討論：結下當下現狀，我們的外拓主題
3、信息準備
1）企事業單位、商會行業協會名錄
2）社區、街道、市場、園區現狀信息
3）關鍵人信息電話溝通要素
4）如何突破主要障礙
案例分析：兩次農貿市場外拓，效果相差這么大？
二、外拓營銷流程與技巧
1、外拓拜訪溝通的專業步驟
1）電話約見目標的話術包裝
2）見面寒暄該如何引入正題
3）溝通需求需把握關鍵信息
4）呈現方案要辨別客戶觀點
5）商談細節一定要先大后小
6）明確合作務必需明確行動
2、拜訪前的電話約見技巧
1）電話約見常見問題
2）電話如何找對切入點
3）如何找到關鍵人
4）如何聯系他人引薦客戶
5）老客戶服務回訪如何做
案例分享：優秀客戶經理是怎么聯系“訪百萬企業”陌生清單客戶的
3、需求引導式面談技巧
1）需求引導式面談提問邏輯
2）如何聽出需求的三種技巧
3）如何問出需求的四類問題
情景演練：外拓場景中的需求引導式面談對話技巧
4、客戶對公六大需求診斷技巧
1）采購端需求分析
2）生產端需求分析
3）銷售端需求分析
4）融資需求分析
5）資金管理需求分析
6）理財需求分析
5、客戶個人四大需求引導技巧
1）賬戶服務
2）金融便利
3）短期融資
4）家庭理財
6、業務商談技巧
1）整體方案呈現
2）價格有異議
3）差異化服務需求
4）資源如何整合
5）時間該怎么匹配
小組討論(lun)：上級領導(dao)該何(he)時(shi)“出馬”？

第三講：重實戰——銀行網點主動外拓營銷場景
一、批發市場客戶的系統化開發與營銷
1、如何分析批發市場自身定位
2、批發市場主體商戶類型摸底
3、調研批發市場金融現狀
4、找準主打產品
5、洽談市場管理方
6、如何走訪營銷大商戶
7、如何組織集中宣講會
8、如何實現口碑傳播
案例分析：某銀行是如何開發全國*的石材批發市場的
二、零售商戶的走訪與持續經營
1、不同類型商戶營銷
2、廣撒網式的商戶走訪營銷
3、商戶精準營銷思路
4、商戶營銷時間選擇
5、商戶營銷產品匹配
6、商戶營銷思維拓展
7、商戶營銷持續跟進
案例分析：拓貸款，沒成功，但聊出了一個存款大戶
三、園區和企業客戶的精準施策
1、金融同業競爭狀況
2、上下游企業情況和結算方式
3、產業鏈及盈利模式
4、行業的資金風險特征
5、生產經營模式
6、行業總體經營狀況經營運作特點
7、融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）
8、發展態勢與瓶頸
案例分析：浙江某農商行的一次“政銀企”三方合作活動
四、巧拓優質資源和行政事業單位
1、代發工資銀行：如何深度經營
2、非代發工資行：如何發揮自身優勢
3、找對人方能辦對事
4、如何組織單位實現批量營銷
5、行政單位營銷路徑指導與規劃
6、行政單位營銷主體對象
7、行政單位營銷產品選擇
案例分(fen)析(xi)：武漢農(nong)商行(xing)某(mou)支行(xing)持續開(kai)發當地一家國(guo)企背景(jing)單(dan)位(wei)

第四講：會批量——銀行網點主動外拓活動宣傳
一、活動實施步驟
1、活動組織策劃
2、關鍵人聯絡溝通
3、活動預熱造勢
4、活動現場實施
5、活動后續跟進
二、活動組織策劃
1、活動主題
2、目標客群
3、活動內容
4、時間地點
5、人員分配
6、物料準備
現場作業：小組共同策劃完成一場外拓活動
三、關鍵人聯絡溝通
1、溝通方案預設
2、牽線搭橋法
3、利益溝通法
4、關系突破法
5、價值傳遞法
案例分享：飯堂“領導桌”，聊出“大機會”
四、活動預熱造勢
1、線上內容—文字、圖片、鏈接、易企秀
2、線上渠道--內部網站/郵件
3、線上渠道--內部微信群
4、線下要素—攤位、展架、條幅、傳單
5、線下造勢選好位置
6、線下造勢定好口號
案例分享：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢的？
五、活動現場實施
1、流程把控
2、物料使用
3、人員分工
4、時間安排
5、地點選擇
6、氣氛營造
7、現場促成
8、突發預案
問題分析與解決：過往外拓活動的現場實施問題剖析
六、活動后續跟進
1、群組跟進VS個人跟進
2、意向客戶臺賬
3、跟進策略制定
4、跟進時間把握
5、跟進方法應用
案例分享：一(yi)場外(wai)拓(tuo)國(guo)稅局的(de)活動，營銷成功率(lv)將近50%

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