《做教練型領導 創新營銷管理》
講師：瞿超 瀏覽次數：2587
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
做教練型領導
培訓背景
銀行支行網點承擔區域客戶服務、產品營銷、品牌建設的綜合職能，支行網點負責人作為基層營業單位的“當家人”，既是柜面的管理者，又是風險的控制者，尤其承擔著產品營銷、客戶維護的策劃、組織、督導工作。在互聯網+時代，競爭日益激烈，金融脫媒、電子渠道對客戶分流非常大，大量優質客戶不再來網點，只有將廳堂現場營銷、片區外拓營銷、第三方合作營銷結合起來，才能將流量客戶、存量客戶、片區客戶、渠道客戶進行深度開發，打造利潤中心。
【課程大綱】
第一部分金融新形勢分析
一、銀行網點定位變遷
1、交易中心
2、營銷中心
3、體驗中心
三、新思維一：網點發展方向
1、定位特色化
2、服務體驗化
3、營銷社區化
4、管理規范化
四、新思維二：客戶經營
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經營
4、盤活有序
5、維護有度
第二部分：網點營銷管理——團隊建設篇
一、在職輔導——網點負責人的教練技術
1、 認識教練技術
A、 教練型作業經理扮演的角色；B、教練型作業經理的三項轉變；C、管理者與教練型領導的區別。
【案例分析】HP“教練四項基本原則”——觸動員工追求高績效
2、 教練型作業經理教練輔導技能
A、 聆聽能力；B、發問能力；C、區分能力；D、回應能力
【案例分析】教練型領導談話實例
3、 教練步驟：建立信任、厘清目標、反映真相、心態改善、行動計劃、計劃跟蹤；
4、 示范步驟：我做你看、你做我看、我再做你看、你做他看、你自己做
5、 員工輔導的四大步驟
A、 接受：傾聽；B、分享：自我開放法、認知調整法;C、設范（找到正面理由）：合理情緒療法；D、策劃：行為療法
二、提高員工忠誠度——如何留才
【案例分析】*·瓊斯留住人才的法寶
1、應用最多的留才方法
2、最受好評的留才方法
3、留住和發展人才——職業生涯規劃
-指定原則和方向
-注重效果和提高
-創造環境和效率
-提供信息和制度
【案例研討】員工發展階段特點與管理重點
三、員工激勵--幫助團隊保持工作激情的鑰匙
1、 激勵下屬的“四把尺子”
A按需激勵；B、物質激勵與精神激勵相結合；C、組織目標與個人目標相結合；D、公平、公正、客觀、透明
2、 經常可以動用的激勵菜譜
A、 信任與贊美?；B、數據激勵；C、物質激勵；D、情感激勵；E、工作激勵；F、目標激勵；G、危機激勵；H、強化激勵。
3、 建立激勵性團隊的方法
A、 晨會運用激勵；B、榮譽餐會；C、階段性挑戰賽；D、連續性競賽獎勵；E、業務聯誼活動。
第三部分廳堂營銷策略——支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理
一、 網點營銷管理流程要點
1、 網點定位：客戶定位、業務定位、功能定位、資源配置優化、經營策略定位；
案例分析：主題網點—兒童金融專業網點、老年主題網點
2、資源配置及功能分區：資源配置向潛力客戶傾斜、功能分區具象化、向高價值貢獻客戶傾斜；
小組研討：如何讓你的網點廳堂亮起來
3、 網點氛圍營造：
A、 硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；
B、 軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
小組研討：標桿員工成長手冊制作
4、 網點崗位設置、職責分配：
A、 五大關鍵崗位職責確定：大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業部經理；
B、 各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具。
小組研討：各崗位關鍵指標分解表制作
5、 網點廳堂服務營銷：
A、 服務營銷核心要素及重要性分析；
B、 網點打造流程化銷售要點：發現客戶、建立信任、激發需求、產品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。
現場情境演練：聯動營銷、轉接輸送。
6、 客戶管理：
A、 流程：建立客戶信任、核心產品營銷、打造忠誠客戶
B、 細化管理要點：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區客戶。
小組研討：網點營銷隊伍客戶管理督導流程
7、 日常管理：
A、 網點日常管理流程分解：晨夕會、三巡兩示范；
B、 各步驟管理要點：晨會、夕會、三巡兩示范。
第四部分活動營銷策略——客戶獲取-多種渠道尋找優質客戶
一、網點活動營銷流程：
1、主題創新；
2、活動準備；
3、宣傳造勢；
4、現場營銷；
5、后期追蹤；
6、總結反饋。
二、網點活動營銷--主題創新要點：
1、針對主營客群、主營產品設計；
2、口號式主題朗朗上口；
3、新穎吸眼球。
案例分析：銀行創新主題活動
三、網點活動營銷—活動準備要點
1、活動營銷整體方案設計--人、財、物關鍵指標；
2、活動營銷產能提升--目標倒推法；
3、如何把握營銷節點--活動營銷行事歷制作。
四、網點活動營銷--氛圍營造：
1、網點營業廳氛圍營造目的；
2、硬件氛圍營造：
A、臨街氛圍營造；
B、網點入口氛圍營造；
C、柜面氛圍營造；
D、貴賓室氛圍營造；
E、外圍造勢。
3、軟件氛圍營造：
A、氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；
B、方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執行；
C、培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；
D、榮譽體系氛圍營造；
E、情感氛圍營造。
五、網點活動營銷分類—陣地現場營銷：
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區客戶
2、發送服務通知短信：
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
3、 電話邀約：
A、流程：開場白、致電內容、敲定時間
B、電話邀約八大技巧
4、個性化產品推薦服務：
A、*引導技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產品呈現技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。
六、網點活動營銷分類—外拓活動營銷：
第一步：前期調研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競爭對手的促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點；
第四步：編寫活動策劃方案；
第五步：內部宣貫，崗位分配；
第六步：實施方案，現場組織推動，監督、指揮、協調和溝通；
第七步：總結評估，后續持續跟進。
七、網點活動營銷分類—第三方合作活動營銷：
1、合作單位分類評級；
2、合作準備：調研、資料收集、心態、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關鍵人物關系建立、拜訪；
5、活動洽談；
6、活動實施；
7、活動總結反饋，后續方案套接。
八、網點活動營銷—后期追蹤
1、熱跟進--黃金48小時
2、后續活動和方案--持續跟蹤
九、活動營銷督導—追蹤大于激勵
1、物質性激勵的持久性；
2、差異化管理；
3、追蹤方式：網點早夕會經營、溝通面談，業務技能輔導、電話追蹤、領導陪防追蹤、短信平臺追蹤、方案入圍進度追蹤、會議分析、檢查誤差。
第五部分經營策略——客戶經營-留住并發掘客戶潛力
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、第一步：客戶梳理及分配。
2、第二步：客戶建檔。
3、第三步：客戶信息收集。
4、第四步：確定客戶適銷服務或產品。
5、第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約。
6、第六步：不斷重復和堅持。
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之公私聯動-綜合化營銷
1、公司業務帶動個金業務的機會點
2、個金業務帶動公司業務的機會點
3、公私聯動的整體營銷思路
4、中小型企業主和小微企業的公私聯動技巧
四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
3、跨部門客戶介紹的績效考核
做教練型領導
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278340.html
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