《信用卡創新營銷能力提升》
講師：瞿超 瀏覽次(ci)數：2566
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡創新營銷
課程收益：
了解金融趨勢，認識銀行信用卡業務發展科學性，明確職業意義
樹立主動營銷觀念，了解主動營銷策略
掌握外拓營銷的實施運作手法及后續跟進技巧
課程內容：
第一單元 信用卡業務及從業人員價值與定位
一、 信用卡業務發展趨勢分析
1、 信用卡業務產生基礎：
A、經濟基礎；B、金融基礎；C、理論基礎
2、 信用卡的業務特點分析及作用；
3、 互聯網+時代金融直銷隊伍建設的歷史意義與市場價值分析
結論：1、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
2、銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、 信用卡營銷*高手速成必備三大能力
1、目標與自我管理：
吸引力法則、自我期許與心態建設；
2、量到質的突破：
走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；
3、綜合能力提升：
信用卡營銷高手七步成功公式
第二單元 信用卡業務營銷流程
一、信用卡市場推廣十大策略
資源整合策略、量營銷策略、關系營銷策略、高層營銷策略、體驗營銷策略、網絡利用策略、團隊配合策略、攻心為上策略、主動出擊策略、創新營銷策略
二、銷售準備—訪前準備
1、準客戶開拓的方法：
A、擬訂拜訪計劃
B、推銷演練
C、電話預約
D、自查攜帶工具
E、心態準備
二、發展關系--主顧開拓
1、準客戶開拓的方法：
A、緣故關系法——緣出第一步
B、轉介紹法——培養影響力中心
C、電話行銷法——收集名單和資料
D、問卷調查法——借機接觸交流
E、交叉銷售法——互利合作嫁接
F、目標市場法——適合自己的細分市場
2、陌生客戶的開發流程
第一步：確立目標客戶群
第二步：確立營銷目標
第三步：訪前準備
第四步：準備營銷話術—快速建立信任與好奇心（參考話術）
第五步：建立關鍵客戶檔案
3、準客戶開拓的方法：六度人脈圈經營
A、緣故經營法：五同法、五緣法；
B、渠道主顧開拓法：
a、渠道開拓的一般性流程及實戰要點
b、渠道銷售與活動量管理
c、渠道關系維護
d、渠道資源深度挖掘
C、區域主顧開拓法：活動營銷
D、移動互聯網主顧開拓：玩轉微營銷
E、隨緣拜訪法：流程要點
4、得到客戶電話的流程（話術訓練）
A、建立信任
B、將自己的名片遞送給客戶
C、索取客戶的手機號碼
D、推動客戶留下手機號嗎
三、建立信任—客戶經營
1、客戶經營原則：三交四現原則
2、客戶產生消費行為的兩大核心要素：
A、顯性期望值；
B、隱形期望值。
3、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析—把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的；
B、人的服務感受是跟期望值對比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會被固定的事物打動；
E、人本能的反應。
4、銀行產品購買與客戶人生規劃鏈接
5、客戶對客戶經理的信任度建設：
A、客戶對銀行的信任：19招幫你快速建立信賴感；
B、建立良好客戶關系的六大步驟。
四、引導需求—產品呈現
1、銀行營銷思路轉變：從簡單銷售到服務
2、管理他人-人際風格：客戶性格色彩學
3、有效探詢客戶的需求及消費心理：高效溝通技巧
A、說的秘訣：開場破冰、贊美技巧；
話術分析：十五種職業客戶的溝通技巧
B、聽的秘訣：高效傾聽
提問話術訓練：開放式提問、封閉式提問、杠桿性提問、反問
C、觀察的秘訣：觀察客戶微表情、微肢體語言
現場實操：觀察客戶的表情，察覺客戶此時的心情
4、探尋引導客戶需求-*技巧
A、信息型提問；
B、痛苦點型提問；
C、痛苦擴大型提問；
D、痛苦解決型提問。
現場實操：通過*技巧探尋客戶信用卡需求
5、產品介紹：FABE技巧
A、FABE技巧名詞解析；
B、客戶購買價值觀排序：信用卡價值排序技巧
C、痛苦擴大型提問；
五、解決問題—異議處理、銷售促成
1、實際操作中產生拒絕的原因分析：
A、客戶本身
B、客戶經理本身
2、信用卡營銷客戶拒絕基本話術
3、信用卡營銷快速異議處理工具
A、合一架構法；
B、提示引導法。
4、信用卡營銷促成方法：
A、主動出擊法
B、二擇一法
C、利誘法
D、激將法
E、假設成交法
銷售實戰演練：信用卡營銷場景演練
六、售后服務—客戶維護
1、客戶服務的三個層次：
A、份內的服務；
B、邊緣的服務；
C、與銷售無關的服務。
2、根據客戶取向特征分類，確定維護內容：
A、關系取向；
B、價值取向；
C、服務取向。
3、要求客戶轉介紹的技巧。
七、營銷創新
1、金融服務四進活動五步曲
A、梳理資源，明確目標；
B、了解信息，確定具體需求；
C、找準“關鍵人物”，打開目標大門；
D、采用多樣形式，尋找合作機會；
E、制定回訪計劃，延伸服務項目
2、回應客戶的巧妙話術
A、“我不是你們銀行的客戶，不需要填寫”；
B、“我已經開過戶了”；
C、“你們銀行能提供哪些服務？跟別家還不是一樣!”
D、“問卷填寫好了，電話我就不留了”；
E、“我不需要貸款”
3、行動與研討：
A、如何利用節日氛圍拓展客戶群？
B、如何借助事件開展各類活動？
C、還可以設計哪些創新、持續性的“微活動“來開發客戶？
信用卡創新營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278289.html
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