課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
2023優增課程
課程背景：
做團隊是(shi)(shi)保險人(ren)堅持長期主(zhu)義(yi)的必(bi)選項。對比做業務來(lai)(lai)說，做組(zu)織確(que)(que)實回報(bao)很(hen)慢，短期來(lai)(lai)說也(ye)有很(hen)大的不確(que)(que)定性(xing)，經(jing)常我(wo)們花了很(hen)多時間(jian)、精(jing)力(li)、金錢來(lai)(lai)培養我(wo)們的組(zu)員，最后還是(shi)(shi)脫(tuo)落了，非(fei)常的受傷(shang)，所以我(wo)們很(hen)多時候不愿意做組(zu)織。但從(cong)長期來(lai)(lai)看，做組(zu)織卻(que)是(shi)(shi)給我(wo)們不確(que)(que)定的個險事業，上了一個保險，增(zeng)加(jia)了確(que)(que)定性(xing)。尤其是(shi)(shi)優增(zeng)，雖然(ran)不再(zai)是(shi)(shi)人(ren)海戰(zhan)術，卻(que)能夠以一當十(shi)，是(shi)(shi)中國經(jing)濟結構變化、富裕人(ren)群(qun)增(zeng)加(jia)、保險市(shi)場發展(zhan)機遇下，時代(dai)給予長期主(zhu)義(yi)者的饋贈。
為什么優增是疫情后時代的必然選擇：
行業內部：當客戶疫情停工在家、一切皆可“云”，客戶風險意識增加、加上過去幾年保險公司人力快速發展、互聯網保險快速發展，靠“信息不對稱”推銷產品的代理人逐步被淘汰，專業背景下的顧問式營銷從星星之火變成燎原之勢，代理人隊伍素質躍上新臺階。
行業外部：經濟沖擊、國際關系的不確定性等因素讓更多的企業主、職場人開始思考職業生涯發展規劃，越來愈多的碩士、博士、中高層管理人員開始關注保險行業。
國家經濟結構發生變化：人均GDP突破1萬美金，中產人數達到4億人口，高凈值人士數量超過223萬人，改革開放43年來，財富的保全和傳承成為熱點話題……而這些目標客戶有一個共同特點：他們喜歡能夠和與其身份地位相匹配的圈層打交道……
總之，從客戶的“風險管理者向資產管理者”轉變，是這個時代對代理的人的要求，學習力、自驅力低下的人將會被市場淘汰。
如何做優增？
在增員時，我們經常做的就是不分情況的拉準增員去參加創說會，每逢公司有增員方案，不做鋪墊的約人家出來參加活動，往往會激發起對方防御心理；那些單純為了”拿方案“的增員對象，往往在方案結束后脫落率非常高、也不是我們優增的對象。
優增：是一個人的職業轉變過程。工作不僅是一個人參與社會的途徑，更是塑造自我、體現自我價值的途徑。職業轉變的過程，就是新舊自我更替的過程，而這也是職業轉變最難的地方。對于一個優秀的人，一個有獨立意識的人來說，職業轉變不可能一蹴而就，需要“步步為營”。
優(you)增(zeng)訓練營為學(xue)員(yuan)梳理(li)“找對(dui)人、做對(dui)事、說對(dui)話”三個(ge)步驟(zou)，通過行為科學(xue)、積極(ji)心理(li)學(xue)、行為經濟學(xue)等科學(xue)與實(shi)踐(jian)的(de)(de)整合運用，從實(shi)操的(de)(de)增(zeng)員(yuan)名單的(de)(de)列(lie)取、增(zeng)員(yuan)面談、包括(kuo)異議處理(li)、小創會(hui)的(de)(de)舉辦、訪談節(jie)目的(de)(de)演(yan)(yan)練，現(xian)場演(yan)(yan)練點評、實(shi)時的(de)(de)反(fan)饋等極(ji)大(da)的(de)(de)提升學(xue)員(yuan)們運用知(zhi)識的(de)(de)能力。
課程收益：
● “小步子原理”、“奇跡提問法”等顧問式溝通的進階增員流程
● 透析增員對象異議問題背后的真實心理狀態，從開端夯實穩固的合伙人關系
● 匹配性邀約原則及邀約話術
● 準增員訪(fang)談(tan)示范(fan)及(ji)流(liu)程總結
課程對象：需要擴充(chong)組織隊(dui)伍、提高團隊(dui)質量的(de)保險(xian)人
課程大綱
開篇：增員意愿啟動
一、為什么“優增”是后疫情時代的必然選擇？
1、行業內部：“萬物皆可云”導致銷售動作底層邏輯變化，產品推銷時代結束、顧問式營銷時代撲面而來
2、行業外部：經濟沖擊、企業人才更迭等外推力量讓越來越多的高素質人士關注保險行業
3、經濟結構變化：富裕人群增加，圈層消費習慣倒逼保險人入圈，更要“降維打擊”
二、增員意愿搖擺原因剖析及異議處理
1、“我怕增到質量不好的”
2、“我自己的銷售還沒過關”、“我怕我輔導不了”
3、“我的準增員從哪來？”
4、什么是增員最重要的標準
三、站對舞臺、綻放光彩：壽險行業現狀及六大時代紅利
導入：中國總保費數據vs人力數據，你看到了什么？
1、創一代在傳承：創造財富道路千千萬、守護傳承財富工具兩三種
2、實物資產向金融資產轉移
3、養老需求井噴
4、稅源籌劃
5、世界政治格局動蕩資金回流
6、挪儲
第一講：找對人
一、找對人——找準目標族群，精準增員
——福格行為模型，B=MAP 找到“A”事半功倍
1）我們需要的是：學習型人才、服務型人才、資源型人才
2）我們提供的成長方向：專業化、高端化、解決方案供給者
3）行業純利潤增長排名分析
4）教培、房產銷售、財務人員、私營企業主、寶媽等群體職業能力遷移優勢分析
二、三類主要人群
1、受經濟形勢影響的行業：銀行職員、地產職員、實體店鋪、進出口從業者
2、困境期的職場人
導入：職業生涯曲線圖：30歲左右職業平臺期、35-40歲的職場困境期、45歲左右的第二個平臺期
3、媽媽群體：全職媽媽（分類）、二胎媽媽
三、不同族群的職業痛點
導入：一個人會來做保險，不是因為保險好，而是因為對現狀不滿
1、無法平衡家庭和事業——職業女性/寶媽
2、重大人生事件導致離職職業脫軌——健康/婚姻/生育/家庭
3、晉升通道受阻、收入見頂——公務員/國企職員/教師
4、行業萎縮、失業或面臨失業——夕陽行業從業者
5、沒有培訓、重復勞動、沒有成長——小微企業打工人/個體戶
6、創業風險自擔，精神焦慮，沒有希望——中小企業主/自由職業者
7、社會資源豐富、期望資源變現——專業人士/闊太太/官太太
小(xiao)節訓練：準增員名單(dan)列取
第二講：做對事
導入：名單整理出來之后，千萬不要對優增對象一蹴而就，循序漸進優增流程至少分三步走
一、做對事——一階活動找痛點
目的：激發對保險行業的興趣；建立良好關系、找到痛點
形式：小型室內或室外社交活動
主題：各種節日活動、親子類（戶外活動、財商教育、預防近視、牙齒保健）、生活類（美食、小黑裙舞會、收納、瑜伽、旅行、生命密碼、狼人殺……）
二、做對事——二階活動小創會訪談&訪談流程五步法
第一步：我的過去
第二步：為什么改變
第三步：為什么選擇保險
第四步：我的困難與收獲
第五步：經驗與寄語
示范演練：銀行職員轉型小創會
三、做對事——匹配性邀約三步驟
第一步：這個分享嘉賓是屬于什么族群，有什么特質或者標簽？
第二步：誰和這個分享嘉賓有類似的背景/特質
第三步：一對一精準邀約
工具：三段論邀約句式及范例
四、三階活動大型事業說明會|職場開放日
1、送訓
2、課間互動
3、結訓反饋
4、承(cheng)諾面談、送入新人(ren)班(ban)
第三講：說對話
導入：增員成功=動力+拉力-阻力
一、學會提問和傾聽——及時抓住動機
1、清理問題
2、找動力
3、化解阻力
二、奇跡提問法——挖掘潛在動機
案例：私營企業人力資源管理人員
三、小步子原理——強化改變動力
案例：大學生&寶媽案例
1、基業長青的關鍵：一次又一次的跨越第二曲線
2、工作不僅是一個人參與社會的途徑，更是塑造自、體現自我價值的途徑
3、尋找事業第二曲線，須在高峰期完成
4、小步子原理：如果你需要成功的承諾才開始行動，已經無法行動
四、去掉阻力VS有動力的異議才值得處理——異議的種類及產生原因
1、防御性的問題
2、“如果我來做保險”，對不確定的擔心
五、說對話——顧問式異議處理之飯館老板增員案例
1、別人如何看我
2、我對自己社會階層的理解和期待
3、職業轉變(bian)的(de)過程，就是(shi)新舊自(zi)我更(geng)替的(de)過程
第四講：敢于增比自己更優秀的人
1、如何用“優增”來實現團隊基因進階
2、優(you)育才是留存(cun)的關(guan)鍵
2023優增課程
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