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企業市場營銷實戰

課程背景
在市場競爭白熱化的今天，如何結合現有資源贏得市場競爭的先機，能更低成本的傳播產品和服務，都要求企業經營決策層制定實戰的市場營銷策略，具有確保執行落實到位的能力，能有效的開拓市場和激勵及管理營銷團隊。唯有正確的營銷思維和經營理念，才能在激烈的競爭中立于不敗之地，獲得先機。
績(ji)效管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)作為世界(jie)500強(qiang)企業(ye)廣泛采用(yong)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)方法，雖然有一(yi)些缺點，但不(bu)失為一(yi)套非常優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)系統，如果員工不(bu)清晰(xi)績(ji)效目標、工作成果不(bu)被認同、能(neng)力和(he)(he)潛(qian)能(neng)無法發(fa)揮(hui)時，工作效率(lv)就會大幅度降低(di)，如何(he)*限度的(de)(de)(de)(de)發(fa)揮(hui)員工的(de)(de)(de)(de)能(neng)力甚至是(shi)激(ji)發(fa)他們(men)的(de)(de)(de)(de)潛(qian)能(neng)才能(neng)在金(jin)融危機下的(de)(de)(de)(de)競爭中(zhong)立于(yu)不(bu)敗之地。在新的(de)(de)(de)(de)時期，如何(he)激(ji)發(fa)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)者自身的(de)(de)(de)(de)潛(qian)能(neng)和(he)(he)下屬員工的(de)(de)(de)(de)潛(qian)能(neng)是(shi)一(yi)種全新的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)理(li)念(nian)和(he)(he)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)模式，有數據顯示(shi)，大多數的(de)(de)(de)(de)員工在工作中(zhong)只(zhi)發(fa)揮(hui)不(bu)到(dao)70%的(de)(de)(de)(de)能(neng)力，如何(he)正(zheng)確進行(xing)獎懲，有效激(ji)勵和(he)(he)培育他們(men)是(shi)擺(bai)在所有管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)者面(mian)前的(de)(de)(de)(de)*問題！

課程目標
掌握營銷戰略制定的基本原則和方法，提升學員收集、整理、分析、使用信息的能力，根據科學的步驟和流程制定正確的營銷戰略；
系統學習營銷理論，結合企業實際提煉和總結可操作的營銷模式與落地方法；
清晰營銷體系的構成，了解職能分工和工作邊界，打造有戰斗力的營銷團隊；
正確認識績效管理，厘清對績效管理的誤區，奠定實施績效管理的基礎；
通過正確(que)的獎(jiang)懲激(ji)勵員工不斷(duan)迎接挑戰，獲得業績突破。

授課對象
營銷人員

課程大綱
一、營銷思維與營銷推廣
1、品牌塑造與構建
1）什么是真正的品牌
2）品牌的兩大支柱——知名度、美譽度
3）如何構建品牌
品牌文化故事、品牌識別系統、品牌傳播管理
品牌架構戰略、品牌保值增值
2、營銷策略與策劃
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 
3）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
案例研討：營銷該怎么做
3、設計和整合營銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質
2）營銷造勢活動策劃的原則
3）如何做到有效傳播
確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預算——促銷組合決策——衡量促銷結果—— 管理和協調整合營銷傳播
4）媒體管理和公共關系
4、營銷推廣方式
1）高層互動推廣、典型項目包裝、目標客戶路演推廣、邀約考察、聯合推廣
2）展會、博覽會、論壇、行業峰會、培訓會、創新技術發布
3）媒體廣告、網絡推廣、軟文、行業期刊、冠名贊助、事件營銷、公益營銷
案例(li)研討(tao)：還(huan)有哪些(xie)推廣方(fang)式

二、營銷體系的構建
1、營銷機構的組織架構
1）營銷中心、市場部、銷售部的區別
2）職責與職位的區別——沒有這個職位不代表沒有這個職責
3）標準營銷團隊組成
營銷管理層、營銷企劃、銷售代表/客戶經理、大客戶/VIP、
銷售內勤、客戶服務、銷售信息管理
2、營銷組織診斷
1）現有組織結構的特點
2）分工與職責是否清晰
3）核心關鍵部門領導是否勝任
4）客戶價值實現路徑是否通暢
5）核心能力是什么
6）崗位如何設置
案例研討：什么阻礙了公司的發展
3、營銷體系運營機制
1）運營流程是什么
2）有什么支持我們達到目標的？
3）現有機制是否有助于達成目標
4）好的機制的特點
5）常見的上級能給予的有效支持
6）建立長效的支持機制
案例研討：運營流程診斷
4、營銷體系層級管理與控制
1）層級管理的目的和原則
2）管控的主要手段：計劃、組織、指揮、監督、協調
3）管理控制的方向
工作方向、推動進程、操作流程、工作品質、工作狀態
4）監控的主要手段
表(biao)單控(kong)制、節(jie)點控(kong)制、處理例外、目標修正(zheng)

三、績效考核與獎懲
1、績效考核與績效管理
1）績效管理與績效考核的區別
2）職責匹配的原則
職責管理路徑、崗位職責匹配、職責匹配工具
2）績效管理六步曲
目標分解——績效計劃——績效實施——績效評估——績效面談——績效結果適用
2、績效考核方式
1）常見的績效考核方法
表現評價法、比較排序法、業績評定法、關鍵事件法、工作標準法
360度評價、目標管理、關鍵業績指標、平衡記分卡、經濟增加值
2）職位說明書與崗位勝任能力
3）強制排序與某位淘汰的利弊
4）無法量化、研發、創新類工作如何績效考核
5）績效考核中的不公平疑惑怎么處理
案例研討：這個團隊怎么了
3、影響激勵的因素
1）激勵與激勵三問
2）團隊士氣低下的表現
自信心受打擊、壓力巨大、厭惡反復做一件事、缺乏耐心、推卸責任、無進取心
3）影響員工激勵的內因和外因
4）員工能被激勵的七大基礎
4、有效激勵的方式
1）激勵的基本原則——有限資源下激勵效果*化
2）良好激勵機制的特征
責權利一致、獎勤罰懶、相對公平、承諾兌現、攻心為上、長效機制、與時俱進
3）十大激勵方式
4）物質激勵的方法技巧
5）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：永不放(fang)棄

四、客戶開發實戰銷售技巧
1、拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
演練：開場白與拜訪訓練
2、專業呈現與排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）客戶通常關注的方面
4）有效處理客戶異議的標準步驟
5）不要誤認為客戶跟你一樣認同
3、銷售是問出來的——*提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：*銷售員
演練：*話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”
職業習慣造就卓越人生

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