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專業銷售流程與營銷

課程背景
管理大師杜拉克認為除(chu)了(le)營(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)創新，其他一切都是(shi)成(cheng)本，在金融危機(ji)和(he)全球化(hua)浪潮的(de)(de)沖(chong)擊下(xia)，如何(he)幫助(zhu)企業(ye)(ye)突(tu)破銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)困局，能否為企業(ye)(ye)贏得生(sheng)存和(he)發(fa)展必需(xu)的(de)(de)有(you)利潤的(de)(de)訂單，*需(xu)要一支(zhi)驍勇(yong)善戰的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)精(jing)(jing)英團隊。好的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略需(xu)要專(zhuan)業(ye)(ye)、高效、職業(ye)(ye)化(hua)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)來執(zhi)行，在實戰中(zhong)他們經常(chang)會發(fa)現(xian)：如何(he)引(yin)導(dao)和(he)掌控客(ke)戶(hu)？什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)方案(an)最(zui)能吸引(yin)到客(ke)戶(hu)？公(gong)司滿足(zu)不了(le)客(ke)戶(hu)提(ti)出(chu)的(de)(de)各種要求，我在中(zhong)間好難受！提(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)的(de)(de)關鍵(jian)(jian)在那里？為什(shen)么(me)(me)我和(he)客(ke)戶(hu)建立了(le)關系，客(ke)戶(hu)還是(shi)把項目給(gei)了(le)別人(ren)？沒有(you)回扣(kou)預算怎么(me)(me)搞(gao)定(ding)關鍵(jian)(jian)先生(sheng)？一個專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)要做好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，專(zhuan)業(ye)(ye)知識(shi)必不可(ke)少，強烈的(de)(de)自(zi)(zi)信心(xin)、良好的(de)(de)心(xin)態再加上專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)顧(gu)問(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧，讓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)變(bian)成(cheng)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)技(ji)能，那么(me)(me)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)將(jiang)無往而(er)不勝！再好的(de)(de)理論不和(he)實戰結(jie)合起來都是(shi)空洞的(de)(de)，本課程通(tong)(tong)過(guo)演練幫助(zhu)學員(yuan)從一個單純的(de)(de)推銷(xiao)(xiao)員(yuan)成(cheng)長(chang)為專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)顧(gu)問(wen)(wen)，形成(cheng)職業(ye)(ye)人(ren)士特有(you)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)、精(jing)(jing)干、高效的(de)(de)一線服務形象(xiang)，將(jiang)公(gong)司的(de)(de)品牌價值(zhi)通(tong)(tong)過(guo)他們傳遞給(gei)客(ke)戶(hu)，為自(zi)(zi)己(ji)和(he)團隊帶來突(tu)破性的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)。

課程目標
掌握專業顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、*等顧問式銷售技巧；
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
掌握客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實戰技巧和能力，協同項目成員贏得訂單；
能基本運用溝通、發問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進客戶關系，為企業贏得盈利的訂單；
在討論和演練中體驗優(you)秀銷售(shou)人員(yuan)的(de)實戰(zhan)步驟，提(ti)高分析(xi)問(wen)題和解(jie)決問(wen)題的(de)能力，使(shi)其成為專業的(de)卓越銷售(shou)顧問(wen)。

課程大綱
一、專業銷售流程與客戶心理探詢
1、專業的銷售流程
1）營銷觀念的演變
2）以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準備—客戶開發—拜訪接洽—建立信任—專業呈現—排除異議—締結成交
3）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
4）顧問式銷售對應5大關鍵
引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
2、做個好顧問
1）什么是顧問式銷售
2）做能引導客戶的好顧問
3）主動學習——拓展知識面對顧問的影響
4）好顧問的價值體現
教學影片：從明確不要到決定采購的轉變
3、客戶心理的基本分析
1）需求與需要、顯性需求與隱藏需求的區別
2）客戶購買意愿的四大因素
3）如何判斷客戶的購買意愿
4）影響客戶素質的因素
5）如何判斷客戶素質高低
4、如何引導四種客戶狀態的銷售進程
1）低素質、低意愿
2）低素質、高意愿
3）高素質、低意愿
4）高素質、高意愿
案例研討：客(ke)戶狀(zhuang)態評估與應對

二、顧問式拜訪與客戶引導技法
1、拜訪前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、顧問式拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：客戶拜訪訓練
3、推進客戶關系
1）4個維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規則與影子意見領袖
3）你和客戶的5種客戶關系狀態
4）提升客戶關系的5種策略
4、引導和掌控客戶的技巧——*提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：*銷售員
演(yan)練：*話術(shu)提煉

三、顧問式解決方案銷售呈現
1、解決方案式銷售的原則
1）什么是解決方案式銷售
2）解決方案式銷售與交易式銷售的區別
3）解決方案式銷售的目的
4）什么樣的客戶適合解決方案式銷售
2、產品/服務價值提煉
1）FABE——賣點和買點提煉
2）FABE提煉卡
演練：產品與服務FABE現場提煉
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶的注意力引導到解決方案上 
3）您給客戶的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
4、方案呈現中的語言塑造與駕馭能力
1）解決方案呈現要做的工作準備
2）語音語調與聲音形象塑造
3）語言運用與故事塑造
4）提升感染力
教學影片：聲音的魅力
演(yan)練(lian)：方(fang)案呈現(xian)的能力(li)

四、顧問式“贏”單技巧
1、客戶會有哪些障礙
1）明確表達的障礙和藏于內心的障礙
2）正當障礙和不正當障礙
3）常見的障礙點
2、給價格正義的理由——報價策略  
1）價格的含義
2）給價格正義的理由
3）報價策略與價格空間
4）影響價格的主要因素
5）報價的基本方法
演練：成交練習
3、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）客戶通常關注的方面
4）有效處理客戶異議的標準步驟
5）不要誤認為客戶跟你一樣認同
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影片(pian)：如何讓客戶說“是”

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