學華為系列——基于BLM模型的市場洞察和市場規劃
講師：崔鍵(jian) 瀏覽(lan)次數：2599
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
市場洞察和規劃
【課程背景】
華為用近三十年的時間引進世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的銷售業績從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其基于BLM模型的戰略規劃模型的應用為企業的持續發展起到了前瞻性的牽引作用。
本課程以華為BLM戰略規劃模型為基礎，結合崔老師20多年的戰略和市場營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的市場洞察和市場規劃方法和工具，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。
【課程收益】
通過BLM模型和應用，掌握系統化的市場洞察和市場規劃的整體方法
掌握宏觀分析、行業分析、市場分析的工具和方法
掌握競爭對標分析的方法和工具
掌握業務模式設計的方法和工具
掌握如何制定市場目標和任務分解
掌握如何制定資源保障計劃
了解呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制
通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。
【課程大綱】
第一篇 戰略性市場規劃的前提
1、 市場規劃的動力源自于差距
2、 業績差距分析
3、 機會差距分析
4、 研討：公司業績差距和機會差距
第二篇 市場規劃的BLM模型應用
1、 BLM市場領導力模型的應用
市場洞察和市場規劃全要素解析
2、 市場洞察——五看
1) 機會是牽引業務發展的引擎
【案例】華為無線業務的發展
2) 市場洞察的重要工具：“五看”
3) 市場洞察要最終回歸“戰略機會點”和“窗口機會點”
第三篇 市場洞察的工具和方法
1、 看宏觀——價值轉移趨勢
【研討】應用以上工具，進行宏觀分析，尋找業務機會點，并判斷其價值
2、 看行業——技術發展趨勢、行業集中度、價值鏈分析及相應的市場策略
【案例】 XX公司視頻業務的行業復制
【案例】 房地產行業價值鏈及XX公司的業務布局
【研討】應用以上工具，進行行業分析，尋找業務機會點，并判斷其價值
3、 看市場/客戶——市場容量和產品結構、市場地圖、客戶洞察
【案例】 某監控產品的客戶價值分析
【研討】 應用以上工具，進行市場/客戶分析，尋找業務機會點，并判斷其價值
4、 看競爭對手——營銷、渠道、技術、財務、產品和解決方案的分析；競爭實力和策略分析
【研討】 應用以上工具，進行競爭對手分析，尋找業務機會點，并判斷其價值
5、 企業資源能力分析
6、 市場機會點識別——SPAN矩陣應用和業務組合設計
【案例】 華為的業務三層面規劃
【研討】 應用以上工具，進行戰略機會點的識別，并設計業務三層面組合
第四篇 業務模式設計
1、 設計業務模式的核心要素分析
2、 市場沙盤——產品和客戶選擇
3、 價值主張選擇——價值三維度
【案例】幾個知名品牌的價值主張分析
4、 價值獲取——設計盈利模式
5、 識別和掌控業務控制點
【案例】某手機品牌的供應鏈危機
【研討】 對上次研討形成的戰略機會點，設計與之匹配的業務模式
第五篇 業務目標設計
1、 市場目標設計——三個準則
2、 業務解碼——平衡記分卡的應用
【研討】 應用所學工具，設計您的業務目標，以及實施目標的關鍵路徑
3、 業務支撐體系——文化、組織、人才
【案例】 華為的“鐵三角”作戰協同組織
第六篇 回顧總結 & 問答
市場洞察和規劃
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/277146.html
已開課時間Have start time
- 崔鍵
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