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有效談判方法培訓

一、談判的最優方法
問題一：你能試列舉出你曾經使用過且有效的談判方法？
思考、討論、回答
講解：-談判的困難常有兩點
①對局勢把握不準②缺乏控制
-談判是一種信息處理過程，雙方的態度、重要興趣和目標都是重要信息。
-談判是一個不斷變化的過程。
-談判者既不應害怕沖突，也不應去隨意挑起沖突，而應去駕馭沖突。
-*談判(pan)方法有(you)賴于條理(li)性、靈活性、計(ji)劃性以(yi)及對談判(pan)目(mu)標、戰略和戰術的全面(mian)理(li)解。

二、談判的目標
問題二：你認為談判的目標是什么？怎樣才能達到目標？
思考、討論、回答
講解：-談判的目標必須具體。
-目標可以是達成交易的關鍵，也可以只是一種期望。
-談判的目標影響談判的戰略和戰術。
-挑釁性目標是試圖使對方遭受損失。
-競爭性目標意味著力圖獲取比談判對方更大的效益。
-保持性目標意味著力圖避免變動特定成果。
-每一項談判通常都會有許多項目標。
-有(you)相互沖突(tu)的目標(biao)存在時，必須確定優先目標(biao)。

三、談判成功的戰略基礎
問題三：什么叫談判戰略？什么叫談判戰術？
思考、討論、回答
講解：-戰略是一種指導談判的綜合方法
- 戰術是用以實施戰略的具體手段。
-個人信譽是談判的關鍵，切不可掉以輕心。
- 談判者能通過使對方與自己認同而獲得信譽。
- 談判者通常期待對方讓步，因而不讓步戰略是強硬和危險的。
-最常見的談判戰略是以小的系列讓步實現高的現實性期望。
-解決問題是一種旨在訂立一項程序性協議的戰略，其目的在于解決已被確認的共同問題。
-根據不(bu)同(tong)的(de)談判(pan)場合(he)或針對不(bu)同(tong)的(de)問題(ti)采用不(bu)同(tong)的(de)戰(zhan)略是(shi)談判(pan)的(de)最有(you)效方法。

四、談判的系統計劃一準備階段
問題四：你在談判前通常作過什么樣的準備？有作過談判計劃嗎？
思考、討論、回答
講解：-系統計劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對方，發現可能達成的協議的領域。
-計劃所需的時間依據談判經驗及交易的重要性的不同而有所不同
-談判前所收集的信息、談判目標、雙方論點、市場、對方的主要利益、
雙方的優劣勢、對方的底線、經濟、社會等因素的影響。
-協議必須是雙方認為出于對自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應達成協議。
-發(fa)展(zhan)任何可能(neng)的(de)贏一(yi)贏結果(guo)，即在一(yi)方(fang)不受(shou)損失的(de)基礎使另一(yi)方(fang)獲(huo)利，或雙(shuang)方(fang)均獲(huo)利。

五、談判戰術
問題五：談判的過程和結果是去幫助對方還是幫助自己？
思考、討論、回答
講解：-除非受時間限制或者你能夠制定一個實際的談判范圍，否則不要率先報價
-對一種報價或立場，在修改它之前，通常都要求有一個明確的反應。
-辯論作為一種控制的戰術，不僅僅是爭論，而且是一種觀點的交流，其
目的是說服對方談判者接受你的主張。
-通常較好的做法是：盡可能作出小的和無法預測的讓步。
-準備一個或(huo)更多的(de)(de)爭(zheng)議點(dian)以創造讓步的(de)(de)機會。

六、有效談判的溝通技巧
問題六：你在與客戶溝通時有什么心得體會？
分組討論、發表心得
講解：-怎樣才能獲得對方的好感
-真誠的欣賞和贊賞別人
-找出雙方共同興趣點入手
-經常站在對方的角度去思考問題
-對人應熱誠、自(zi)信并信賴別人

七、面對客戶
問題七：怎樣面對客戶的異議和抗拒？
思考、討論
講解：-預期到并事先準備好
-冷靜、審慎、接受客戶的感覺
-用積極的態度使不利(li)為有利(li)

八、談判技巧
問題八：你在談判中有哪些成功的經驗？有什么心得體會？
分組討論、發表心得
講解：-談判的態度、策略、步驟
-談判的技巧、策略的重點
-談判的結局
-高明的(de)成交(jiao)技(ji)巧

九、面對壓力
問題九：你有哪些應付客戶殺價的技巧？
思考、討論
講解：-客戶的殺價心理
-應付客戶殺價的技巧
-閃避(bi)法(fa)等(deng)18種(zhong)方(fang)法(fa)

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