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需求挖掘與商機管理

【課程背景】
如何(he)找到(dao)、抓(zhua)住、留住目(mu)(mu)標客(ke)戶(hu)，直至使其成為(wei)“忠實(shi)粉絲”至“忠實(shi)客(ke)戶(hu)”？本課(ke)程通過(guo)確定目(mu)(mu)標、收集數據、分(fen)析與(yu)建模(mo)、制定戰略、部署(shu)與(yu)規劃、評(ping)估過(guo)程六個步驟(zou)供您輕(qing)松實(shi)現(xian)精準化(hua)營(ying)銷，助(zhu)你傳播的效益*化(hua)。

【課程對象】市(shi)場部精(jing)英

【課程(cheng)目標】學(xue)會行(xing)業營銷(xiao)策劃與促銷(xiao)策略，建立卓越的業績(ji)

【課程大綱】
導入：現代營銷三個階段：創造階段、直銷階段、關聯性階段。
第一章、基于客戶需求的關聯性信息與溝通方式
一、制定以客戶為中心的營銷策略
1、什么是關聯性信息？
2、無關聯性的風險和客戶報復對策
3、理解客戶的公司
案例分析：理解客戶需求的健身器材公司
領先競爭對手的寵物公司
二、創造有說服力的精準化營銷
1、根據客戶需求創造關聯性（過去、現在、未來）
2、通過數據技術與創意相結合
三、踏上精準營銷之旅
1、精準營銷帶來的回報
2、精準營銷的展望
3、精準營銷的框架
案例分析：貝斯特韋斯特的*營銷實踐

第二章、精準化營銷步驟一：確定客戶目標
一、高度細分市場實現營銷目標與業務需要
案例分析：無線通訊公司客戶數據精準化秘訣
二、營銷人員常見的四個精準營銷目標
1、如何保持和維護現有的客戶
案例分析：汽車制造商利用數據使客戶保留提升6%以上
2、保持客戶增長
案例分析：禮品公司的問候
3、休眠客戶激活
案例分析：高端護膚用品對休眠名單的利用方法
4、更多客戶獲得
案例分析：貨架制造商的市場開發策略
三、運用精準營銷實現其它戰術目標
1、確保客戶早日付款
2、從傳統銷售轉身在線購買模式
3、建立完美客戶檔案
4、有效進行客戶調查 
四、制定有(you)效目(mu)標的關(guan)鍵(jian)要素

第三章、精準營銷步驟二：收集數據
一、數據在精準營銷的作用
1、支持度
2、品牌忠誠度與依賴度
3、個人喜好
4、滿意程度
5、產品喜好
二、收集內部數據的四個障礙
1、無法獲得
2、片面化
3、不準確
4、無法利用
三、收集數據的資源與方法
1、與消費者接觸點的行為信息分析
2、 收集信息數據五種方法
3、客戶互動中的十二類數據應用
四、如何充分利用數據和使用數據
1、如何利用搜索關鍵詞了解客戶
2、消費統計和消費心理統計的客戶檔案建立
3、GPS與移動數據的應用
4、網站、微博、微信等快速投票與調查
案例分析：娛樂公司的當地客(ke)戶促銷計(ji)劃

第四章、精準營銷步驟三：分析與建模
一、客戶分析的四個層次分類矩陣
1、傳統客戶
2、規則導向客戶
3、反應建模
4、預測性分析
二、描述性分析與預測性對比分析圖
三、目標性建立模型分析圖
四、各種分析模型風險與優勢解讀
案例分析：花卉與禮品(pin)公司的精準營銷

第五章、精準營銷步驟四：營銷戰略制定
一、如何制定營銷戰略  
1、目標定位與分類
2、基于目標客戶群體傾向性的營銷內容
3、確定*營銷渠道
4、擬定創意內容
5、制定成功率、轉化率的評估標準與方式
6、確定不同客戶收到的營銷內容
二、反應率與轉化率矩陣
三、營銷溝通矩陣
案例(li)分(fen)析：客戶(hu)關系(xi)營銷公司如何(he)收(shou)集數據創造私(si)人(ren)化信息

第六章、精準營銷步驟五：精準部署
一、如何部置精準營銷活動 
1、特定客戶的市場定位測試
2、所有客戶的全面實施要素
二、市場定位測試的監測、管理評估與效果 
三、發送信息的時機把控要素
四、定制的不同信息與溝通場景的周期部署
案例分析：連(lian)鎖酒店的(de)家外家式(shi)營銷

第七章、精準營銷步驟六：整體評估
一、評估的重要性
1、能衡量的事情才能被管理
2、商務化語言評估收益回報率
二、B2B的營銷評估標準
1、長期的評估目標
2、營銷活動的價值
3、精準營銷與常規對照衡量回報
案例(li)分析(xi)：糖果(guo)公司對(dui)接觸點數據的應用(yong)

需求挖掘與商機管理