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狼性銷售團隊培訓

課程背景：

狼(lang)(lang)性銷(xiao)售是(shi)華(hua)為(wei)堅決(jue)落地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“銷(xiao)售精(jing)神”，以(yi)良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)嗅覺(jue)、敏捷(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反應和(he)(he)發(fa)現(xian)獵物集(ji)體攻擊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鮮明特點被任(ren)正(zheng)非(fei)鼎力推崇，21年來華(hua)為(wei)始終認為(wei)市場就是(shi)核心競爭力，“客戶選擇我而(er)不選擇你(ni)，就是(shi)競爭力”。成(cheng)千上萬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一線營銷(xiao)人(ren)員前仆(pu)后(hou)繼，以(yi)華(hua)為(wei)人(ren)獨具特色的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“狼(lang)(lang)性”在(zai)(zai)前線沖鋒(feng)陷(xian)陣，“勝(sheng)則舉杯相慶，敗則拼(pin)死(si)相救”，他(ta)們集(ji)體奮(fen)斗，他(ta)們兢兢業(ye)業(ye)，伴(ban)隨企業(ye)一起成(cheng)長。 華(hua)為(wei)高管對狼(lang)(lang)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)徹(che)悟：狼(lang)(lang)性就是(shi)一種團隊(dui)精(jing)神，一種創新精(jing)神和(he)(he)頑強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)拼(pin)搏(bo)精(jing)神，是(shi)一種在(zai)(zai)有限(或(huo)劣(lie)勢(shi)）環(huan)境和(he)(he)資源條件(jian)下(xia)求生(sheng)(sheng)存(cun)和(he)(he)求發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手段(duan)(duan)，是(shi)一種主動(dong)奉行自然界優勝(sheng)劣(lie)汰規則，優化集(ji)體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)危機意識。從(cong)而(er)在(zai)(zai)有限或(huo)劣(lie)勢(shi)環(huan)境和(he)(he)資源條件(jian)下(xia)求生(sheng)(sheng)存(cun)和(he)(he)求發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手段(duan)(duan)。任(ren)正(zheng)非(fei)在(zai)(zai)華(hua)為(wei)內部(bu)提倡“狼(lang)(lang)性”文化。他(ta)認為(wei)狼(lang)(lang)是(shi)企業(ye)學習的(de)(de)(de)(de)(de)(de)榜樣，“狼(lang)(lang)性”永遠不會過時。“華(hua)為(wei)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)歷(li)史(shi)，其(qi)實就是(shi)一部(bu)不斷(duan)從(cong)虎(hu)口(kou)奪(duo)食的(de)(de)(de)(de)(de)(de)歷(li)史(shi)，他(ta)面對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)老(lao)虎(hu)，所以(yi)每(mei)時每(mei)刻不能懈怠。”

培訓收益：

銷售團隊的實踐：我們不是模仿狼，而是學習狼的品質。狼有幾個突出的品性。一，目標精準，盯住目標，不離不棄；二，耐力持續，堅韌進攻；三，從不抱怨，沒有失敗，全力以赴；四，團隊戰斗，分工協作；借此，銷售精英如同足球場上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰士。同時，卓越的銷售團隊是公司業績的重要保障，企業應該培養一支具有狼性的銷售精英和銷售團隊，由優秀的頭狼帶領精英團隊，在銷售中步調一致、配合默契，最終實現銷售目標。
對于企業：每一個成功企業背后，都有一支具有狼性的卓越營銷團隊。每一支卓越的營銷團隊背后，都有經過專業鍛造的* SALES；* SALES意味著企業競爭力、組織戰斗力、業績沖擊力！
一支擁有眾多狼性* SALES的企業，將為企業帶來：利潤、品牌、行業地位、市場話語權；
每個企業都應全力培養一支狼性* SALES的營銷團隊，競爭的代價是：不惜代價！
對企業而言，*的成本就是沒能訓練出狼性SALES！
對于精英：任正非先生酷愛《毛澤東文選》，他重新注解了“*桿子里面出政權”這句話：企業最重要的是將產品賣出去。因此，銷售是一場與競爭對手的PK，如同經過艱苦訓練最終贏得比賽的運動員一樣：心理與生理的準備、臨戰的技能、獲勝的欲望等，都是或不可缺的要素。但是，贏得內心的戰斗力才是首要因素。經過卓越績效的營銷團隊實踐證明：那些意志堅強的銷售精英、在壓力下毫無懼色的銷售精英、在逆境與失敗面前奮起抗爭的銷售精英，往往是業績突出的銷售精英！
事實證明，狼性銷售者更能成為卓越的績效者！
二：課程目標：
?  讓銷售精英有一顆積極正向的銷售動力，培養狼性銷售品質；
?  讓銷售精英認識到銷售對企業發展的的價值，有成長有未來；
?  讓銷售精英認識銷售對于企業競爭力的責任與使命；
?  讓銷售精英認識到什么是障礙？什么是失敗？從消極到積極，贏在行動力；
?  讓銷售精英不要被人拒絕就心生恐懼，成交需要系列策略與方法；
?  改變企業業績在幾個銷售英雄的貢獻上，在團隊上出業績；
?  掌握有效的銷售計劃制定，有策略地開發客戶；
?  掌握有效地掌控成交，讓銷售不斷出成果；
?  如何處理客戶的異議并快速地取得定單；
三：本課程核心結構：
?  正確塑造狼性銷售心態，將命運把握在銷售精英手中；
?  聚焦客戶的需求關鍵要素，全力出擊；
?  專業銷售的策略思考能力和卓越的行動力；
?  分析客戶的購買的決策模式和決策行為的高效能力；
?  專業的引領客戶偏好和成交的掌控力；
?  客戶關系發展和管理能力；
四：本課程學員將掌握以下工具：
?  來自于500強企業的MTSS客戶營銷分析工具；
?  客戶BBST購買行為學分析技術；
?  P&G的OGSMT分析技術；
?  PSST專業大客戶成交術；
?  KSTI客戶關鍵話術呈現技巧；
?  狼性自我激勵技術；
五：本課程提綱：
第一單元：市場贏思維與狼性銷售
1.  華為狼性營銷解析
2.  任正非的總結
3.  市場贏思維與狼性
4.  企業銷售競爭的關鍵要素
6.  什么樣的戰斗力決定銷售績效
7.  狼營銷能解決銷售的關鍵問題
8.  準----客戶需求分析力
9.  穩----流程化銷售力
10. 快----策略成交力
11. 久----客戶關系發展力
12. 掌控客戶就掌握銷售主動權
13. 客戶購買動機行為路徑圖
14. 客戶購買行為學-AIDMAS
15. 以客戶為中心的狼性銷售
16. 如何突破低績效的瓶頸
17. 總結：營銷不是“賣”，而是“買”
第二單元：狼性銷售的“九陰真經”
18. 聚：客戶需求專注力
19. 專：專業的銷售行為學
20.準:準確分析客戶，時機要準；
21. 勇：敢于亮劍，以弱勝強；
22. 猛：集中一點，重點攻擊；
23. 狠：抓住重點，咬住不放；
24. 搶：全力以赴，無畏強敵；
25. 智：巧妙誘敵，掌控資源；
26. 攻：自我激勵，團隊互進；
第三單元: 狼性競爭性銷售與“虎口奪單”
27. 客戶策略性分析技術
28. 客戶分析的工具
29. 梳理客戶需求
30. 如何建立客戶需求結構圖
31. 把握客戶關鍵需求要素
32. 分析競爭對手
33. 競爭對手分析專業圖示法
34. 我公司與競爭對手的優勢對比圖
35. 尋找突破口
36. 競爭性銷售的策略分析
37. 如何抓住關鍵“搶單”動作
38. 搶單的“謀”
39. 搶單的“策”
40. 搶單的“詭”
41. 如何通過客戶內部成員“搶單”
42. 如何通過競爭對手人員“搶單”
43. 案例分析
第四單元: 掌控成交在銷售行為學
44. 認識銷售鏈
45. 客戶銷售中的“挖金礦原則”
46. 客戶需求結構中的金字塔
47. 專業詢問與了解需求
48. 如何做專業詢問
49. 專業詢問的四種方法
50. 四種詢問式的案例探討
51. 專業詢問方式的利弊
52. 專業詢問的注意點
53. 詢問中的記筆記的方法
54. 探詢中為什么要重視重述
55. 探詢中為什么做總結
56. 總結對銷售成功的作用
57. 專業的銷售聆聽
58. 傾聽與反饋
59. 工具：如何形成客戶需求描述卡！
60. 如何整理需求線索
61. 總結：傳統銷售技巧與專業銷售的分析
62. 銷售在說服力與銷售信服力
63. 如何做專業的說服
64. 專業陳述方法論
65. 客戶利益結構分析
66. 呈現利益的話術模式
67. 演練：列出公司業務或產品的十個利益陳述點
68. 信服的三個核心按鈕
69. 一：打動情感
70. 二：調動想象
71. 三：幫助理解
72. 成功銷售模式;2個50%原則
73. 成交建議的內容與價值
74. 成交建議的注意事項
第五單元: 有效客戶跟進提升戰略合作客戶關系
75. 跟進的重要性
76. 80%的客戶是在跟進中實現的
77. 跟進的方法和技巧
78. 跟進是提高銷售能力的重要方法
79. 以建立關系和好感為中心
80. 以解決客戶疑慮為中心
81. 以快速成交為中心
82. 三類跟進的類型
83. 服務性跟進(已成交的跟進）
84. 和客戶多溝通，進行思維引導；
85. 幫客戶做些工作外的協作
86. 有效跟進策略性計劃
87. 客戶影響力塑造
第六單元: 課程回顧與總結
88. 現場演練：狼性銷售工具整理與實踐
89. 總結：如(ru)何成為卓越(yue)績效(xiao)的銷(xiao)售(shou)精(jing)英(ying)；

狼性銷售團隊培訓