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深度分銷模式打造

課程背景
“不同時代企業的銷售理念是不同的：20世紀80年代的銷售是戰斗的，因為市場是打拼出來的一片江山；20世紀90年代的銷售是戰術的，因為市場是策劃出來的一方沃土；21世紀的銷售是戰略的，因為市場是管理出來的萬里疆域。”
實踐證明，只有銷售的“謀略”/“策劃”是不可能保證企業長期成功的，更無助于企業的核心競爭力的提高和增強。只有通過有組織的努力和系統的思維能力建立高效的管理和高素質的營銷隊伍，企業才會持續穩定地成長，而深度分銷模式無疑就是保證企業渠道基業常青的核心利器之一。
您的企業是否因為傳統的分銷模式而對終端難以掌控，造成企業過于依賴經銷商，而被經銷商牽著鼻子走？
您的企業是否因為傳統的分銷模式對市場信息不對稱而缺乏科學的決策依據，致使企業的營銷策略制定“憑感覺、憑經驗”、“拍腦門”等，導致企業無謂地加大了經營成本。
您的企業是否因為傳統的分銷模式由于層級復雜，渠道錯位而面臨產品亂價、竄貨頻繁，渠道利潤難以保證，渠道商穩定性差，忠誠度差的現象而一籌莫展？
您的企業是否因為傳統的分銷模式由于費用大都用在了上游環節，忽視了下游渠道的拉動作用，造成很多資源無端浪費，甚至打了水漂，導致好鋼沒有用在刀刃上而讓企業投入與產出比嚴重失調？
您的企業為什么產品賣不上高價？并且陷入越降價、越做促銷而銷量越難以提升的怪圈，渠道驅動的真正根源到底在哪里？
本課程緊(jin)緊(jin)圍繞快消品行業市(shi)(shi)場競(jing)(jing)爭特(te)點、產品特(te)點、渠道特(te)性等(deng)，通過對深度(du)分銷的剖(pou)析、運用原(yuan)理、操作(zuo)模(mo)式(shi)、打造步(bu)驟(zou)等(deng)的詳細闡(chan)述與講(jiang)授，旨(zhi)在(zai)(zai)教(jiao)會學員如何通過深度(du)分銷來進一步(bu)掌(zhang)控渠道，掌(zhang)控市(shi)(shi)場，最終(zhong)獨領市(shi)(shi)場風騷，樹立渠道壁壘，讓企業在(zai)(zai)激烈的市(shi)(shi)場競(jing)(jing)爭中(zhong)立于不敗之地。

學習目的：
通過對深度分銷的理解和把握，掌控渠道和終端，提高產品鋪貨率及渠道穩定性，樹立行業渠道壁壘。
通過深度分銷的講解，提升營銷人員規范和穩定市場的意識，減少竄貨、倒貨、低價銷售等違反渠道利益現象，*程度確保市場價格體系的穩定，渠道利潤穩定。
通過深度分銷體系的建立，有效對市場信息進行管理，完善客戶資料數據庫，及時覺察市場變化趨勢，能進行直接的客戶管理。
通過深度分銷的學習，便于終端的形象設計和產品的生動化，能有效搶占渠道及終端資源，擠占和排斥競爭對手。
通過深度分(fen)銷一些(xie)實用表格(ge)工(gong)具的(de)使(shi)用，便于對市場及渠(qu)道進行規(gui)范化(hua)、流程化(hua)管理(li)，使(shi)市場管理(li)有(you)效有(you)序。

課程大綱：
一、認識深度分銷
1、深度分銷
1）什么是深度分銷？
2）為什么要進行深度分銷？企業破壞性分銷常見的五大問題分析
3）深度分銷基本思想
4）ARS營銷戰略
2、深度分銷應具備的條件
1）銷售網絡的建設
2）銷售隊伍建設
3）市場成本核算

二、深度分銷操作步驟
1、切入市場選擇
1）競爭角度
2）市場角度
3）企業角度
2、市場調查與分析
1）調查內容
2）終端調研
3）終端分類
4）劃區、繪制地圖
3、深度分銷方案制定
1）分銷人員工作職責
2）市場策略方案制定流程
3）市場計劃與預算
4、管理平臺搭建
1）營銷系統在深度營銷的組織職能
2）深度分銷管理規范
5、營銷團隊建設
6、強化信息流管理
7、市場啟動、發展與鞏固
1）啟動市場流程圖
2）各項計劃與內容
3）分銷商的選擇與開發
4）終端整合與掌控
5）有效的促銷與服務
6）規范市場工作
8、推廣復制
1）市場推廣計劃
2）營(ying)銷隊伍的培訓(xun)

三、深度分銷管理
1、價格管理
1）渠道價格定位
2）渠道價格管控
2、庫存管理
1）防止斷貨
2）加速庫存周轉率
3、物流管理
1）終端動銷信息
2）分銷庫存信息
3）物流配送計劃
4）物流控制 
4、區域網絡分銷管理
1）分銷區域分類
2）區域分銷計劃
5、分銷終端管理——提升終端績效的六大黃金法則
黃金法則－：實效的終端建設與規劃——終端的選擇與開發
黃金法則二：終端人員培訓－－促銷升級計劃
黃金法則三：終端的量化管理
黃金法則四：終端的過程管理
黃金法則五：終端的組織、實施及檢查
黃金法則六：促銷創新實現終端突圍
6、分銷商管理
1）政策管理
2）維護與支持
3）激勵
7、服務管理
1）針對消費者的服務
2）針對渠道成員的服務
8、分銷評估
1）銷售目標
2）計劃執行
3）分銷成員配(pei)合

深度分銷模式打造