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營銷理念策略培訓

導 論 大話銀行營銷
第一講  大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業務重點
4、金融危機VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強的策略與戰術？
討(tao)論(lun)思考：大客戶(hu)的(de)類型及各自關心(xin)什(shen)么，從而(er)找出銷售策略與方法。

第二講  做對事比什么都重要
1、國內銀行營銷管理現狀
2、戰略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異化營銷
-與現金流動相關的客戶五大需求
-客戶需求對應的不同銀行產品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
-認識企業的4大金剛
-目標客戶的公關切入口及產品結合點
思考(kao)：用案例(li)討論的方(fang)法了解什么是(shi)影響客戶做業務(wu)決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷(xiao)時應該把握的工作(zuo)重點。

第三講  瞄準你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
2、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙*理論——營銷更具殺傷力！
5、戰略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）
思考：當請客吃(chi)飯(fan)、桑拿按摩(mo)、打(da)業務牌，已經(jing)變(bian)成了(le)大家(jia)的通(tong)用模(mo)式；而你(ni)也習慣了(le)只使用這(zhe)些手段(duan)；那么(me)學會端(duan)起沙*吧……

第四講  中國式客情關系管理
1、客戶關系的基礎
2、客戶關系發展的四種類型
3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關系的總體策略
5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案
思(si)考：中國式客情關(guan)系精髓(sui)，*把(ba)握(wo)如何(he)(he)與客戶發(fa)展關(guan)系，建立(li)什么樣的(de)關(guan)系是(shi)忠(zhong)誠的(de)客戶，如何(he)(he)與不同類型的(de)人打交(jiao)道。

第五講  你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫與銀行營銷
討論：在銷(xiao)售過程中，客(ke)戶不(bu)但(dan)不(bu)會(hui)輕易(yi)表露自己的需(xu)求，甚(shen)至有時也不(bu)完全了解自己的需(xu)求，我們的客(ke)戶經理如何深(shen)入分析顧客(ke)的真實需(xu)求呢。

第六講  學會自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進行競爭系統分析
2、如何有效確立第一賣點？
3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟
4、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
5、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
 6、大客戶銷售常用“作案(an)工具”——*法(fa)則  FBA法(fa)則  漏斗法(fa)則

第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰術
1、案例分析：對公業務的陷阱
2、學會將項目推進肢解:
-確定主題拜訪的脈絡
-擬定項目進展速查表
-一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
 3、案例(li)：從(cong)芙蓉姐(jie)(jie)姐(jie)(jie)說(shuo)起(qi)——銀行營銷的秀與差異化

第八講  如何進行自我管理？
1、自我管理要點
-行動管理
-流程管理
2、提高行動效率
-增加拜訪次數
-增加有效拜訪
-別做溫水青蛙
-清晰每次目的
-線式拜訪活動
3、掌握5大管理工具
-客戶開發計劃表
-項目跟蹤進展表
-客戶動態分類表
-周客戶拜訪表
-項目得失分析表
思考：絕大多數受過專業訓練的客(ke)戶經(jing)理都可以(yi)在銷售中成功(gong)使用(yong)一些專業的銷售技巧，并(bing)也會取得不錯的效果。但是(shi)(shi)，最(zui)終(zhong)能成為優(you)秀高級(ji)客(ke)戶經(jing)理人的卻(que)為數極少，那么他們之間的差距是(shi)(shi)什么呢？

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