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保險營銷技巧課程

第一篇 銀行保險三原力
一、銀行保險的第一原力（基本力）
1.現在銀行保險難不難做？ 問題多不多？您現在做得咋樣？
銀行保險營銷難在哪？（讓大家發泄、訴苦，擺問題）
2.您的銀行保險理念正確嗎？堅定嗎？
1)什么是銀行保險？什么是人壽保險？保險在我們身邊嗎？年金保險有什么特點？
2) 什么人不需要銀行保險？如何通俗講銀行保險？
3) 實戰訓練：3分鐘能講清壽險的意義與功用嗎？ 1分鐘呢？
4) 保險的真正意義就是解決窮人不夠花，富人花不完的問題
5) 正確、堅定的壽險理念為什么如此重要？
3.您打通了自己的任督二脈嗎？
1) 如何看問題（困難）：銀行保險究竟是難做還是懶做？
讓我們回頭再看看自己列的這些問題。不要自己制造問題，放下自己暫時解決
不了的問題，多關注自己的問題，即使問題多，也有辦法。凡事都有三個以上
的解決方案。
案例分析：火車小哥的快閃
2)如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強，
不要怕懶棄弱。
4.您有自己的目標嗎？
1)我們為什么要做銀行保險大單：與富人做銷售你窮不了，與窮人做銷售你富不了
2) 讓《吸引力法則》引領我
3) 您的目標訂了嗎？目標要具體化、量化、細化、可視化！
二、銀行保險的（信任力）- 銀行保險銷售的是什么：自己
引子：當您和客戶成為真正的朋友，當您和客戶建立良好信賴關系的時候，銀行保險
還用賣嗎？
1.關于有錢人的五個事實
2.客戶不信任您的原因：慣性屏蔽
3.您不被信任的四大因素：
-思維：是求果而不是修因
-角色：是營銷而不是顧問
-動機：是產品而不是難題
-方式：是直接而不是含蓄
講講您的故事！
4.贏得信任的方法：同理心/做客戶期待的角色/三說技巧/有效溝通
視頻：半澤的故事
5.案例分享：他們是怎么做的？ “錢到家” “200萬”搬家記
課堂互動：我們還可以做些啥？
三、銀行保險的第三原力（影響力） 銀行保險銷售干什么- 影響觀念
1.大道從簡，銀行保險營銷循環很多步，關鍵是三環節：（需求發現）有需要就有接觸的
機會，找需求；（方案呈現）有困難就有說明的機會，找困難，（有效促成）有欲望就
有促成的機會，找欲望。
2. 需求在哪里？
(1)客戶為什么需要年金保險？（課堂討論）
如果一個人賺到錢一輩子花不完，那剩下的錢準備給誰花？（家人？人家？國家？）
(2)大額年金保單的四大功能：穩健理財功能、合理避稅功能、財產信托功能、轉移
風險功能
3.如何挖掘需求？
（1）*法
-有效提問的重要性
-客戶購買心理分析：趨利和避害
-封閉式、開放式、二擇一問題
-*法介紹與實踐（課堂演練）
（2）過去、現在、未來法
4. 方案呈現（產品說明）的FABE法（SCBC法）
5. 講故事、畫圖畫、背名言
6. 期繳保險營銷常見拒絕問題處理 放大您的格局！
7. 提升篇：活學活用銀(yin)行保險大單營銷的四大影(ying)響力：互惠、權威、稀缺、承諾

第二篇 銀行保險的三陣地
一、第一陣地：快閃
1.什么是“快閃”？ 生活中有“快閃” 銀行的“快閃活動”
2.我們的“廳堂快閃”干什么？
3.我們的“廳堂快閃”模式：準備-開講-出業績
廳堂內+講解+主題+5分鐘+1+1+3次
4.廳堂快閃非常簡單
5.廳堂快閃好處多
6.快閃活動解析
-準備：要準備什么？
-運作：開場3步驟-互惠動作、開場白、易拉寶講解；結束、回收折頁
-該做什么？怎么做？
-總結：
照片、管控表（《快閃臺賬明細表》、《快閃客戶信息臺賬》、）T型法則
7.快閃準備
-物料：
-儀容：開始前檢查儀容儀表
-心態：自信（？） 支持（？）
-默契配合：理財經理做什么？大堂經理做什么？
8.快閃流程
-開場三動作：
-開場白：如何打招呼？
-互惠動作：給什么？誰配合？
-開場白：自我介紹-如何包裝自己；
-開門見山介紹活動主題
A、易拉寶展示法 B、折頁引導法 C、分段講解法 D、趨利避害法
-結束語：抓住每個營銷機會
-回收折頁：重點暗示，技高一籌
9、總結
-照片：照片要求
-管控表：（《快閃臺賬明細表》、《快閃客戶信息臺賬》、）如何使用
-T型法則：亮點是什么？不足是什么？
10.參考話術：話術演示
11.研討：根據我行近期主推銀行保險產品，結合參考話術，編寫個性化廳堂快閃話術
12.個人快閃話術展示
二．第二陣地：電閃
1.什么是電閃模壓式訓練 視頻 為什么要模壓？
2.電閃第一模塊：邀約
-研討：可約見的N種客戶 我們還可以從哪里拿到名單？
模壓訓練1：電邀客戶100
-約見客戶的N種理由 模壓訓練2:
我行主推年金銀行保險（產品/活動）約見理由編寫訓練
實戰演練
-約見客戶的N種技巧 電話銷售的黃金6句 模壓訓練3：黃金6句編寫訓練
小組PK
3.電閃第二模塊：溝通
切入話題的目的、切入主題的N種方法、模壓訓練4：我行主推年金期繳型保險切入
話題編寫訓練、實戰演練
-激發需求的N種方法
*、模壓訓練5：我行主推年金銀行保險*需求激發編寫訓練
實戰演練
-產品展示的FABE法、模壓訓練：我行主推年金銀行保險的FABE法編寫訓練
實戰演練
三．第三陣地：會閃
1.網點銀行保險沙龍的過去、現在與未來
引導學員分享過往網點銀行保險沙龍情況，目前存在問題和困境以及希望改進的內容
2.網點銀行保險沙龍（會閃）的5W2H（策劃人模塊）
引領學員做“快速分析”（鑒于學員有經營管理基礎，直接導入）
為什么要辦？何時辦？在哪里辦？辦什么？誰來辦？
如何辦？成本如何？
重要工具：過去、現在、未來法、5W2H
3.會閃主持人模塊（定位、要點、難點、示范版本）
4.會閃主講人模塊（定位、要點、難點、演繹版本展示）
5.會閃促成人模塊（定位、要點、難點）
6.實操性財富升級會網點沙龍模式推介
（1）模式基礎、模式介紹和操作要點
（2）會前、會中、會后各階段時間軸展示
（3）各崗位人員工作要點（總監、主持、主講、會務、促成等）
（4）有關工具、話術呈現
（5）有關營銷技巧（特別是會后收數與客戶維護技巧）說明
（6）本地化可行性研討（研討工具：腦力風暴）
重要工具：時間軸、腦力(li)風暴

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