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對公(gong)客戶經理營銷實訓

【課程簡介】
   對于商業銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關鍵節點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進而贏得客戶的持續合作，成為對公業務客戶經理的關鍵必修課。
   對公客戶經理營銷實訓，針對客戶合作流程與*的商業銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關鍵動作和客戶關系秘密，并結合實戰中的銷售數據和案例精華，綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，對銷售中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。
   本課程幫(bang)助學員如何從普通一兵成為對(dui)公業務營(ying)銷尖兵，如何迅(xun)速(su)提升關鍵對(dui)公客戶(hu)銷售能(neng)力(li)。

【課程收獲】
-“聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
-訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
-發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
-通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
-善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。
-信(xin)息戰的(de)核心武器 —— “五維組織(zhi)”分析(xi)工具的(de)掌握；

【授課對象】   零售條線負責人、支行(xing)行(xing)長、網點(dian)主任、客戶經(jing)理、理財經(jing)理

課程大綱
第一講：對公業務客戶經理的技術層次與基本脈絡
-對公業務的潛在需求和不一樣的要求
-對公業務面對的客戶特殊在哪里？
-對公業務客戶(hu)記錄與圖(tu)式(shi)分(fen)析

第二講：銷售基本功與做人基本功
-從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵
-關鍵工具：識別客戶、影響客戶
-關鍵(jian)動作：軌跡重疊、柔(rou)性鏈(lian)接

第三講：看清客戶與留住客戶
-什么是被識別？
-被識別的實戰應用
-如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？
-如何練習快速破(po)解(jie)客戶漏洞？

第四講：分析客戶、接近客戶的方法
-客戶需求如何影響客戶關系的定位
-如何分析識別幾種類型的銀行客戶
-如何培養個人愛好匹配對公客戶營銷工作
-幾類對公客戶(hu)應對的銷售方法綜述(shu)

第五講：銷售風格與銷售實力評述
-個人銷售風格測試
-如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
-銷售風格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷(xiao)售方式的核心要點

第六講：銷售實力深度解析與演練
-深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
-只有一周的準備時間，我們怎么辦？
-同質化市場的營銷競爭關鍵點
-如何重(zhong)新塑造你和客戶(hu)的心理距(ju)離

第七講：客戶合作流程階段性意向分析與對策
-客戶合作方向盤拆解
-客戶選擇金融機構的主要階段性分析
-每個階段我們的目標、策略和手段
-如何在重(zhong)重(zhong)困(kun)境中，展現特色(se)，讓客戶記(ji)住我(wo)們行？

第八講：銀行對公客戶脈絡分析
-中小企業競爭發展的生態圈分析
-看清他們的規律，你才能出手
-從背景入手、從缺口切入
-“窮人”、“富人”的根本差別在(zai)哪里

第九講：對公客戶切入方法與組織博弈演練
-學會分析客戶的組織結構（宏觀）
-從五個維度觀察定義客戶（微觀）
-切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
-找到“狐(hu)貍”，認清派(pai)系，利(li)用(yong)矛盾，贏得勝利(li)

第十講：對公客戶深度博弈與鎖定技術
-客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
-模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
-關注并轉移大客戶的轉移成本
-你在哪個層面和(he)客戶“神(shen)交(jiao)”？銷售的終級挑戰

第十一講：望聞問切與*技法的點睛應用
-聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
-用*打開與客戶溝通的大門
-客戶“隱性需求”快速解讀與破解
-如何從量變到質變：提問的魔(mo)力

對(dui)公客戶經理營銷實(shi)訓(xun)