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客戶經理營銷思維

【課程背景】
   在(zai)(zai)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)產(chan)品不斷(duan)豐(feng)富、互聯網(wang)金融強勢崛(jue)起、市(shi)場競爭不斷(duan)加劇的(de)背(bei)景(jing)下，包括(kuo)國(guo)有銀(yin)(yin)行(xing)(xing)在(zai)(zai)內的(de)商業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)都產(chan)生不同程度的(de)業績(ji)增長(chang)壓力(li)(li)。網(wang)點一線客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)(li)是營(ying)(ying)銷(xiao)產(chan)品、服務和(he)維護(hu)客(ke)戶的(de)重(zhong)要(yao)力(li)(li)量，科學、系(xi)統地構建客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)(li)營(ying)(ying)銷(xiao)能力(li)(li)底層邏輯，使其深入理(li)(li)解銀(yin)(yin)行(xing)(xing)產(chan)品，掌握客(ke)戶拜訪、營(ying)(ying)銷(xiao)和(he)關系(xi)管理(li)(li)的(de)核心技能成(cheng)為(wei)了銀(yin)(yin)行(xing)(xing)提升市(shi)場份(fen)額(e)、優(you)化客(ke)戶結構、完(wan)成(cheng)業績(ji)目標的(de)重(zhong)要(yao)措施。白老師根據近30年國(guo)有銀(yin)(yin)行(xing)(xing)營(ying)(ying)銷(xiao)和(he)管理(li)(li)經(jing)(jing)驗(yan)，深刻洞(dong)察制約銀(yin)(yin)行(xing)(xing)業務發展(zhan)的(de)核心問題，為(wei)一線客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)(li)制定了完(wan)善的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)能力(li)(li)提升策略(lve)和(he)實戰培訓方案。

【課程收益】
通過培訓樹立良好的營銷心態和正確的營銷理念
通過培訓導入科學有效的顧問式營銷模式和步驟
通過培訓提升營銷談判與客戶需求分析能力
通過培訓提升產品價值分析與賣點挖掘能力
通過培訓掌握辨析客戶拒絕及異議處理的能力
通過培訓提(ti)升綜(zong)合服務技能，增強(qiang)客戶管理和(he)價值挖掘(jue)能力

【課程對象】
銀行客戶經理、營銷條線人員

【課程大綱】
一、服務意識與營銷心態
1、銀行轉型與客戶經理的“迷茫”
2、如何保持積極陽光的工作心態和意識
3、客戶經理的職業定位與規劃
4、疫情后客戶金融需求及心理變化
5、我為誰而工作
6、危機意識與突圍方向
案例1：某國有銀行存量客戶驟減案例
案例2：某客戶資產配置需求案例
演練：日常(chang)客戶營銷基本話術和流程演練+剖析

二、建立并保持與客戶間的良好關系
1、客戶服務及營銷的本質
2、客戶經理核心競爭力構成分析
3、如何理解標準化與差異化服務
4、客戶營銷的基本框架和優化要點
5、銷售目標制定策略與SMART標準
6、傳統銷售VS顧問式銷售
案例1：失當的客戶約見和回訪
案例2：某客戶經理有效溝通情景再現
案例3：某客戶經理無效溝通情景再現
討論：服務標準由什么決定（客戶、規則、領導……）
演(yan)練：給定客戶(hu)背(bei)景(jing)，運用基本框架演(yan)練約見(jian)+溝通+回訪(fang)情(qing)景(jing)

三、如何進行有效地營銷開場
1、明確拜訪目的做好拜訪前準備
2、銷售會談的基本原則
3、開場話術的設計的5大基本技巧
4、如何建立良好的“第一印象”
5、銷售拜訪常見問題與必須規避的4種情況
分享1：常規拜訪客戶的拜訪前準備
案例1：優秀的自我介紹與問候
案例2：不妥的自我介紹與問候
案例3：某客戶經理拜訪客戶問題應對與處理
演(yan)練：運用話術(shu)設計技巧，演(yan)練客(ke)戶(hu)拜(bai)訪開(kai)場和問題(ti)應對(dui)

四、有效探尋客戶的真實和深層需求
1、客戶的哪些信息需要重點了解
2、詢問內容設計技巧
3、理解客戶表面與深層需求
4、詢問技巧、原則與基本套路
5、會談節奏的控制技巧
6、詢問話術講解
分享1：日常拜訪中遇到的問題
案例1：通過談話進行深層需求挖掘 
案例2：遇到“健談”客戶掌握對話主動性
案例3：對客戶需求不敏感錯失銷售機會
演練(lian)：運用詢問技巧演練(lian)客戶需(xu)求挖掘+分析(xi)

五、客戶異議處理與協議達成
1、如何識別客戶的真假異議
2、異議分類與應對策略
3、達成協議的時機選擇
4、敏銳捕捉購買信號
5、利益推銷FABE法則
分享1：曾經被客戶拒絕或推脫后無法成交的經歷
案例1：真實的異議場景與應對
案例2：虛假的異議場景與應對
案例3：某高凈值客戶大額資產配置成功營銷案例
演(yan)(yan)練：以產品為例演(yan)(yan)練成交環(huan)節

六、客戶關系管理與深度價值發掘
1、影響客戶滿意度的要素分析
2、建立客戶忠誠度核心思維
3、客戶維護的關鍵技巧
4、客戶轉介與粘性關系建立
討論1：客戶滿意度要素有哪些
案例1：客戶為什么離開
案例2：高凈值客戶成功轉介營銷案例
案例3：疫情期間某行開展的線上營銷與裂變活動
演練：分小組設計客戶轉介紹活動方(fang)案及營(ying)銷話術

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