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多維度分析維護

【授課背景】
    隨著國(guo)內金融改革的(de)(de)深入和利率市場化(hua)下行(xing)業競爭的(de)(de)加劇，維(wei)護(hu)老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，開拓新用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)，策反異行(xing)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)，挽(wan)留回流客(ke)戶(hu)(hu)(hu)等客(ke)戶(hu)(hu)(hu)管理工(gong)作(zuo)(zuo)將是銀(yin)行(xing)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)重心之一。如何(he)通(tong)過銀(yin)行(xing)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)有效(xiao)預警(jing)及時地挽(wan)留客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，如何(he)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行(xing)價值提(ti)升(sheng)來(lai)保留客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，如何(he)進行(xing)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)有效(xiao)挽(wan)留客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系管理，將是銀(yin)行(xing)對(dui)公、對(dui)私客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理必(bi)須(xu)提(ti)升(sheng)的(de)(de)能力(li)。

【授課目標】
1、幫助學員了解客戶流失的內外原因；
2、幫助學員做好客戶流失的預防工作；
3、幫助營銷團隊短期內抓住重點工作內容和方向；
4、協助中層、高層管理者梳理客戶挽留的工作思路和規劃；
5、提升客戶粘性，改善客戶滿意度，并進(jin)而推進(jin)創新。

【授課大綱】
一、銀行客戶流失的主要原因
（一）產品同質化嚴重，同業競爭不斷加劇
（二）銀行內部轉型調整，客戶服務跟不上
（三）互聯網金融崛起，吸引大量優質客戶
（四）產品和服務吸引力下降，維護不到位
（五）客戶經理專業性不足，缺乏客戶思維
（六(liu)）輿情聲(sheng)譽風(feng)險管理差(cha)，應對(dui)技巧不夠

二、銀行重要客戶維護的流程設計（7步法）
（一）完善資料庫（分層分類管理）
（二）建立預警機制（建立流失模型）
（三）預警客戶分析（流失客戶畫像）
（四）建立攔截網（三步法）
（五）客戶挽留（多措并舉）
（六）離行關懷（節點導入）
（七(qi)）經驗共享（非(fei)金融需求）

三、銀行重要客戶防流失的執行策略（操作層面）
（一）梳理優質客戶流失名單，分類數據化管理
（二）制定優質客戶管理細則，采取定向維護方案
（三）加強服務和產品競爭力，留住客戶群資源
（四）重塑品牌客戶管理流程，提升客戶服務能力
（五）動態化管理流失客戶，完善客戶挽留計劃
（六）巧(qiao)妙制造營(ying)銷噱頭主題，吸引客戶(hu)注意(yi)力

四、銀行重要客戶的營銷策略
（一）品牌營銷策略（異業合作）
（二）主動出擊策略（延伸營銷）
（三）體驗營銷策略（場景營銷）
（四）關系營銷策略（平臺營銷）
（五）價格促銷策略（促銷活動）
（六）資源整合策略（供應鏈營銷）
（七）創新營銷(xiao)策略（驚喜營銷(xiao)）

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