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中國企業培訓講師
經銷商運營管理與業績倍增訓練營
 
講師:閆治民 瀏覽次數:2558

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

· 營銷總監· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:閆治民    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

經銷商運營管理課程
 
課程背景
   我們的企業是否有以下這樣的困惑?
-市場競爭異常激烈,區域市場銷量如何保持持續增長?
-如何提升銷售團隊經銷商開發與管理方面的技能,改變現狀?
-如何加強渠道商管理,提升渠道商運營能力和績效?
-如何加強渠道商團隊管理,提升團隊執行力?
-如何拓展新渠道,提升渠道整體競爭力?
-如何快速解決終端動銷慢提升銷量的?
-如何加強終端促銷管理與創新,提升促銷效果?
-如何增加終端用戶,提升用戶忠誠度,增強粘性?
-如何提高流通渠道毛利率?
-如何提升終端銷售人員銷售話術的專業度和成交率?
   本課就以上疑問一一通過系統的營銷知識、豐富實戰案例、生動的現場模擬,使學員區域市場運營能力全面提升。
 
培訓對象
企業渠道營銷經理
 
課程大綱:
第一章 區域經理渠道運營管理思維創新與角色定位
一、區域經理渠道運營管理思維創新
1、能力比政策更重要:授人以魚不如授以以漁
2、顧問比教練更重要:光說不練不如當好教練
3、深度營銷更加重要:從深度分銷到深度營銷
二、渠道運營管理管理的本質與策略
1、擺正我們與渠道商的關系
討論:我們與渠道商是什么關系
2、渠道商服務與管理的基本策略與理念
-一個中心
-兩個基本點
-三項原則
-四個目標
三、區域經理在渠道運營中的角色與定位
1、 偵探角色----診斷調研
2、 參謀角色----策略構思
3、 小兵角色----動手參與
4、 后勤角色----服務支持
5、 領導角色----激勵引導
6、 朋友角色----情感溝通
7、 教官角色----培訓輔導
8、 監工角色----監督管理
案例:大區經理王光的一天工作流程
案例:省區經理劉興的一天工程流程
 
第二章 經銷商高效能團隊建設與執行力提升
一、決定經銷商團隊效能四大關鍵
1、一個好模式
案例:經銷商的公司化運營與組織建設
2、一個好老板
案例:一個優秀的老板10大方面
3、一個好文化
案例:為什么經銷商的團隊缺乏忠誠度
4、 一個好機制
案例:如何讓員工全力以赴地工作
二、經銷商老板的7種典型管理行為方式?
1、教練型管理行為
2、顧問型管理行為
3、伙伴型管理行為
4、魅力型管理行為
5、專權型管理行為
6、民主型管理行為
7、放任型管理行為
討論:你認識哪種管理行為模式最好?
三、經銷商老板提升管理能力的8個方法:
1、職業形象,充滿激情
2、德為才先,人格魅力
3、業務扎實,績效卓越
4、目標清晰,堅定信念
5、勇于付出,擔當責任
6、當好教練,授之以漁
7、擅長溝通,有效激勵
8、結果導向,執行有力
四、經銷商老板如何有效招聘和培養下屬
1、如何招聘最優秀的員工
-好員工是招進來的
-好員工的標準
實戰工具:新員工招聘之DISC測試工具
2、如何有效培養與選拔下屬
案例:劉邦為何是知人善任的典范
培養員工的四大關鍵點
優秀銷售人員的10大標準
優秀員工的性格重塑
討論:評判一個優秀員工是先做人還是先做事?
案例:把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優秀銷售人員的試題
五、團隊績效管理與薪酬管控
1、目標制訂的SMART系統
現場演練:高效銷售目標管理的SMART系統制訂
2、團隊目標計劃的PDCA過程管理法
練習:運用PDCA自己的銷售目標計劃執行情況進行分析
3、經銷商團隊薪酬管理與KPI設計
案例:某家電經銷商薪酬管理與KPI設計
六、 團隊精神塑造與員工激勵
1、 從狼的智慧中學習團隊精神
-狼是群居動物中最有秩序、紀律的族群
-狼之“團隊精神”
-狼的個體與整體
2、如何打造團隊精神
-團隊管理者應怎么做
-團隊成員應怎么做
案例:向李云龍學激勵---李云龍的部隊為何能打勝仗
案例:某家電公司濟寧經銷商的激勵員工經驗
案例:某經銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲:經銷商召開銷售動員會
 
第三章   下游經銷商渠道的拓展、談判與管理
小組討論與互動:您是如何開發經銷商的,遇到哪些問題和困惑?
一、從不盲動,敏銳洞察 ,精準選擇經銷商
小組討論與互動:評述一個開發經銷商的成功和失敗案例,從中分享心得體會
1、選擇經銷商五個常見誤區
2、目標經銷商的考察的十看動作
案例:某企業選擇經銷商的標準
二、建立信任,促進合作,經銷商的有效溝通
1、快速贏得經銷商的信任的溝通工具與技巧
討論:經銷商喜歡聽哪些話,不喜歡聽哪些話?
現場演練:迅速贏得經銷商信任的6大法則
2、經銷商性格類型分析與溝通技巧
-權威型
-分析型
-合群型
-表現型
現場演練:不同性格類型的經銷商區分與溝通
三、激發興趣,促成合作,如何快速推動經銷商合作的談判策略
討論:經銷商到底想要的是什么?
1、經銷商需求冰山模型
-顯性需求
-潛在需求
現場演練:從老太太買李子看經銷商潛在需求
2、成功銷售談判的實戰策略與技巧
-、談判前期的6W2H準備策略
心得分享:談判中的三大毒計
-談判進程中的10個應對工具
現場演練:如何進行價格談判
-成功化解經銷商異議的8個方法
-談判后期的結案8個工具
現場演練:化解經銷商異議與成交的實戰演練
三、高效的經銷商渠道關系和業務管理
1、業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商
案例:某業務員的老三句
2、日常拜訪技巧
案例:一個事件的兩個版本
3、有效掌控經銷商七大的方法 
4、如何為經銷商提供周到的營銷服務
心得分享:提升經銷商運營能力的四大工程
心得分享:經銷商的營銷服務六個方面
現場演練:經銷商日常拜訪與問題處理
 
第四章 門店運營管理、促銷管理、銷售話術訓練
一、決定門店業績高低的五個關鍵點 
1、店面位置
2、導購素質
3、產品陳列
4、品牌生動化
5、消費者
討論:以上哪個是最重要的
二、門店運營管理策略
1、強化門店七大作用
-促銷開展
-實現銷售
-信息收集
-渠道凝聚
-競爭壁壘
-品牌傳播
-顧客忠誠
討論:以上哪個是最重要的
2、旗艦門店管理制勝十大策略
三、精英門店管理者必備的日常店面運營管理工具與演練
1、高效時間管理工具
演練:用時間管理工具安排你一天的工作
2、績效追蹤管理工具
演練:使用績效追蹤工具安排你一周的工作
3、目標達成管理工具
演練:用目標達成管理工具做出你的月度和季度目標
4、問題解決分析工具
演練:用問題解決分析工具就某一問題進行深度分析并提出解決方案
四、促銷活動策劃與實施管理
1、促銷活動的策劃流程
-市場調研分析
-促銷目的確定
-促銷時機確定
-促銷方式制訂
-促銷預算制訂
-促銷活動報批
案例:某建材品牌的總裁簽售方案及執行流程
2、終端促銷的主要方式及案例分析
-價格促銷
-贈品促銷
-人員促銷
-演藝促銷
-有獎促銷
-展示促銷
專題研討:移動互聯新零售時代的促銷如何玩
3、高效促銷活動的執行流程與管理
-溝通到位
-資源到位
-傳播到位
-人員保障
-信息反饋
-組織實施
-過程監督
-效果評估
 
第五章   終端銷售人員推廣與成交話術實戰五步法演練
第一步驟:如何建立顧客信賴感引發顧客興趣
1、顧客不信任你的原因
2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術
第二步驟:了解顧客的問題、需求和渴望
案例:少女/老太太買房子
3、 有效探尋需求的*工具
現場演練:編輯您挖掘顧客需求點的SIPN話術
現場演練:運用*工具向渠道商發問話術演練
銷售人員運用*工具向顧客發問,必須嚴格對照工具四步內容,而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
顧客為對銷售人員的表達給予積極配合,以協助銷售人員完成這一工具演練。
第三步驟:提出解決方案并塑造產品的價值! 
*殺傷力的產品介紹工具FABEEC
現場演練:用FABEC銷售術設計話術向顧客介紹產品
銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產品最快速度激發顧客興趣,要求步驟清晰、準確。 
顧客對銷售人員的表達給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點,但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。
最精練的產品介紹工具ABDC
現場演練:運用ABCD銷售術對顧客產品介紹話術
銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產品最快速度激發顧客興趣,要求步驟清晰、準確。 
顧客對銷售人員的表達給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點,但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。
第四步驟:解除顧客異議和反對意見的8大話術演練
第五步驟:快速成交8大方法與話術演練
心得分享:讓顧客快速成交的6大法寶
實戰演練:根據以上方法編制話術技巧
實戰案例:某衛浴產品終端銷售話術解析
 
經銷商運營管理課程

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