產品呈現技術與商務談判情景模擬訓練
講師：閆治民 瀏覽次數(shu)：2581
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產品呈現技術
解決問題
－銷售中不知道如何有效介紹產品
－銷售中不能準備把握客戶需求
－在介紹產品時沒有邏輯和章法
－客戶聽完產品介紹后不感興趣
－談判前不知道如何做提前準備
－不知道要談判要收集哪些信息
－談判前不知道如何預判談判結果
－談判中無法左右談判時間與空間
－談判中無法確定對方需求心理
－談判中價格談判能力較弱
－不會策略性讓步，占領主動權
－談判中不知道合同談判關鍵
－談判中遇到僵局不知如何處理
－談判中不會處理客戶異議
－談判中不能有效發現成交信號
－談判中不能掌握高效成交技巧
－談判后不會有效總結與分析
培訓目標
－掌握基于客戶需求的銷售理念
－掌握客戶需求挖掘技巧和工具
－掌握不同類型客戶分析技巧
－掌握產品賣點的有效提煉與溝通技巧
－掌握高效的說服和影響的技巧
－掌握談判的本質與雙贏談判的真正核心
－避免談判的認識誤區
－掌握談判在談判前對不同結果的預判與應對
－掌握高效的客戶溝通和談判策略
－全面提升商務溝通水平和客戶談判技能
－提升在談判中的良好心態把控能力
－掌握在談判中的價格談判能力
－全面提升談判人員雙贏談判實戰能力高效成單
－提升提成客戶成單欲望快速成交
培訓對象
企業銷售人員
課程大綱
第一模塊 客戶需求分析與產品呈現技術情景模擬
一、站在客戶角度賣產品----超級銷售是怎么做銷售的？
1、為什么你講的不是客戶想聽的？
案例：某銷售人員介紹產品很專業但客戶為何生氣了？
情景模擬：向您的某一個客戶總經理介紹產品
2、不了解客戶購買心理你會輸得很慘
經驗分享：客戶購買的8大心理需求分析
3、不了解客戶的信息怎么了解客戶的需求？
工具：金山化工客戶情報收集系統
4、不能贏得客戶信任客戶怎么為告訴你需求？
工具：贏得客戶信任的10大方法
實戰案例：桑普化工歐柏亞案例如何快速推進
實戰案例：桑普化工海馬案例的突破策略
經驗分享：客戶性格分析與溝通技術
－分析型
－權威型
－合群型
－表現型
實戰案例：權威型客戶溝通方法
二、客戶的需求的冰山模型與實戰應用
1、顯性需求
2、隱性需求
現場討論：客戶的顯性與隱性需求分別有哪些？
實戰案例：某工業設備通過挖掘客戶隱性需求比同行高15%中標
三、客戶的組織需要與個人需求分析與實戰應用
1、組織需求
2、個人需求
現場討論：客戶的組織與個人需求分別有哪些？
四、深度挖掘客戶需求的*問詢工具
1、背景詢問 SITUATION
2、難點詢問 P ROBLEM
3、暗示詢問 I MPLICATIONS
4、需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
實戰案例：某灌裝設備的*工具話術示范
情景模擬：用*工具向客戶發問
銷售人員運用*工具向客戶發問，必須嚴格對照工具四步內容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
客戶為對銷售人員的表達給予積極配合，以協助銷售人員完成這一工具演練。
五、最容易掌握的產品呈現工具：ABDC
1、AUTHORITY權威性
2、BETTER產品質量的優良性
3、DIFFERENCE差異性
4、CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬：運用ABDC銷售術對客戶產品介紹
銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣，要求步驟清晰、準確。
客戶對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點，但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。
六、*殺傷力的產品呈現FABEEC工具
1、Features ：特色 → 因為……
2、Advantages ：優點 → 這會使得……
3、Benefits ：利益 → 那也就是……
4、Evidence ：見證 → 你可以了解到……
5、Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
6、Confirm： 確認 → 你覺得……
實戰案例：某工業空調的FABE工具話術示范
情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣
銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣，要求步驟清晰、準確。
客戶對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點，但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。
第二模塊 實戰商務談判策略與技術情景模擬訓練
一、預則立----商務談判前期籌劃與準備
1、商務談判的類型
討論：在我們的業務活動中主要有哪些談判
2、失敗商務談判的原因
實戰案例：到手的單子丟了
3、成功商務談判的原則
實戰案例：充分籌劃贏大單
4、雙贏談判的兩大核心
－價值而非價格
案例：推波助瀾
－利益而非立場
視頻案例：陳老板買布
5、商務談判的雙贏思維
－雙贏談判的誤區
－什么才是真正的雙贏談判
案例：小明和小強分橙子的談判
6、商務談判前的準備
討論：為什么要做好充分前期準備？?
－買方談判內部客戶分析
－買方談判人員分析
－買方需求與障礙分析
－談判環境的SWOT分析?
－我方人選及自我評估?
－確立自己的談判目標?
－備選方案準備與選擇
－文件資料和工具準備
－情景模擬和角色預演
實戰工具：買方人員不同角色需求心理分析
二、行必果-----商務談判中的實戰技巧與情景訓練
討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
（一）談判中的實戰應對策略與技巧演練?
1、成功雙贏談判6個應對技巧
2、與態度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
3、談判讓步十六招
4、打破商務談判僵局的6個方法
5、解決談判分歧的五種方法
（二）談判中的價格談判策略與實戰技巧
1、報價四大策略
－報價要實
－報價稍高
－態度堅決
－雙贏成交
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
2、高報價的6個原因
－可以給你留有一定的談判空間
－你可能僥幸得到這個價格
－這將提高你產品或服務的外在價值
－創造一種對方取勝的氣氛
－對方不會接受第一次價格
－報價的高低影響著對手對己方潛力的評價
3、 還價7大策略
－緩慢讓步
－提升層級
－附加條件
－避免折中
－老虎鉗策略
－故做驚呀
－不情愿表情
4、如何說服客戶接受我們高價格產品的5個方法
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
案例：某涂料化工的價格談判策略
案例：桑普化工廣州薇美姿案例的談判策略
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：談判中的讓步策略
（三）商務談判后期的成交技巧
1、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
－語言訊號
－非語言訊號
2、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
－喜好趨同
－給予償還（互惠）
－拒絕退讓
－落差對比
－承諾一致
－社會認同
－權威印證
－機會短缺
3、客戶異議化解的8個技巧
－直接否定
－ABC法
－反論處理法
－優點補償法
－迂回否定法：（是的……同時……）
－反問法
－回避法
3WHY請教法
4、雙贏成交的5大法則
－創造讓客戶感到贏的感覺
－體貼周到的服務感動客戶
－讓客戶感覺到你總在幫他
－讓客戶感覺到是他做選擇
－讓客戶感到*的成就感
4、情景模擬：化解客戶異議，迅速成單
客戶提出各種有難度的異議，尤其是價格異議
銷售人員利用所學工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
客戶根據銷售人員的應對，逐步放松難度，最終協助銷售人員達成合作。
產品呈現技術
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272630.html
已開課時間Have start time
- 閆治民
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