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面談拜訪成交

【課程背景】
   如今，用微信與顧客聯系，并進行溝通、交流，已成為銷售工作中普遍的、常態化的溝通工具了，這對保險代理人來說，大大地提升了保險銷售的工作效率。然而，對保險這種特殊的金融產品而言，傳統線下保險代理人仍然需要對顧客進行面談拜訪，或用電話與顧客進行溝通、交流。雖然現在有些保險產品可以直接在網上銷售，不用與顧客面對面進行溝通交流了，但是目前還是難以形成保險銷售的主流方式。
   至今，面談拜訪顧客，即銷售拜訪，依然是傳統線下保險代理人必不可少的一個銷售環節，但是，在實際銷售中，銷售拜訪的工作效率，保單的成交率都不高，且拜訪的難度很大，遭到顧客的拒絕很多，多次拜訪也無法成交，甚至招來顧客的煩感，直接影響或打擊了保險代理人的銷售信心，致使保險代理人除了做緣顧和轉介紹的客戶群之外，其他的陌生客戶群體難以有效開發。另外，如果保險代理人只做緣顧和轉介紹客戶群體，不能進行良性銷售循環的話，其個人收入是難以保障自己的生活支出的，陣亡、脫落只是早晚的事情。因此，很多保險代理人都在抱怨，保險銷售真的是好難好難，每次拜訪都被拒絕，真要堅持不下去了！面對這種情況和局面，那么，保險代理人如何去降低銷售難度，減少拜訪顧客的拒絕呢？此外，一個陌生的顧客到底要面談拜訪多少次才能成交呢？有數據統計，2%的銷售是在第一次拜訪接觸之后成交的，5%的銷售是在第二次拜訪跟蹤之后成交的，10%的銷售是在第三次拜訪跟蹤之后成交的，80%的銷售是在第4-11次拜訪跟蹤之后成交的。
   而本培訓課程的(de)研發正是針(zhen)對保(bao)(bao)險(xian)(xian)代理(li)人(ren)在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)拜(bai)訪環節上如何去降低(di)難度(du)、減少(shao)拒絕，提(ti)高拜(bai)訪效率(lv)，提(ti)升保(bao)(bao)單成交率(lv)而設(she)計的(de)。如今社會(hui)，各(ge)行各(ge)業競(jing)爭十分激烈，保(bao)(bao)險(xian)(xian)行業更是如此(ci)，唯(wei)有(you)提(ti)高效率(lv)才能安身立命，保(bao)(bao)險(xian)(xian)代理(li)人(ren)應學會(hui)運用溝通工(gong)具的(de)組(zu)合方式去與顧客溝通、交流，把(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)拜(bai)訪壓縮成兩次就(jiu)能使(shi)保(bao)(bao)單順利成交，只(zhi)有(you)這樣的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)效率(lv)，才能使(shi)保(bao)(bao)險(xian)(xian)代理(li)人(ren)既實現不錯的(de)傭金收(shou)入，又可長期從(cong)事保(bao)(bao)險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)作。

【課程收益】
1、讓學員掌握高效率銷售拜訪的邏輯、思路、方法及整個流程；
2、讓學員掌握如何與顧客快速建立信任、信賴關系的方式方法；
3、讓學員掌握如何把顧客異議顧慮變為保單成交的思路和方法；
4、讓學員掌握兩次(ci)面(mian)談拜訪即(ji)可成交(jiao)的邏(luo)輯，提升保單(dan)成交(jiao)率(lv)。

【課程對象】
從(cong)事(shi)保險銷售一年(nian)以上(shang)的(de)各級別(bie)保險代理(li)人

【課程大綱】
第一模塊：建立信任基礎關系，把信任變為信賴
第一節：銷售信任關系與信賴關系如何建立
第二節：首次銷售拜訪成功的五個必要條件
第三節：首次銷售拜訪目的與拜訪目標設定
第四節：首次銷售拜訪溝通交流的內容設計
第五節：首次銷售拜訪資料準備和預判事項
第六節：首次拜訪后顧客行為風格類型判斷
第七節：總結并復盤首次拜訪溝通事項內容
第八節：首次銷售拜(bai)訪成功(gong)的兩個判斷(duan)標準

第二模塊：解決顧客異議顧慮，把問題變為保單
第一節：再次拜訪顧客必須具備的三個條件
第二節：根據顧客需求務實設計投保建議書
第三節：再次銷售拜訪目的與拜訪目標設定
第四節：制定再次拜訪顧客的溝通事項計劃
第五節：再次拜訪顧客異議顧慮的解決方法
第六節：識別成交信號把握成交時機促成交
第七節：再次拜訪顧客務必注意的重要事項
第八節(jie)：再次拜(bai)訪(fang)顧客(ke)實現成交的關鍵因素

面談拜訪成交