課(ke)程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷技能方法培訓
課程目的:
提升開(kai)門紅保險(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)技(ji)能營(ying)銷(xiao)策略、期繳保險(xian)(xian)營(ying)銷(xiao)技(ji)能及(ji)客戶(hu)開(kai)發、網點不同崗位(wei)營(ying)銷(xiao)技(ji)能及(ji)聯動、存量長尾客群開(kai)發技(ji)巧。
課程大綱:
破冰、共識
1.破冰
-講師介紹,統一掌聲;
-王陽明:記得-曉得-明得(無科技不金融 無場景不營銷)
2.共識
-方法論:短期靠方法論突破
-認識論:中期靠認識論調整
-本體(ti)論(lun):長期靠本體(ti)論(lun)夯實
形勢篇
1.鄉村振興-碳中和-共同富裕(看清局勢-研判態勢-掌握趨勢)
鄉村振興-虎虎生威(共同富裕-美美與共)
2.知識點:SWOT分析法進行形勢分析
(內部-外部、機遇-挑戰、觀市-聚勢-做事)
3.曾國藩:結硬寨、打呆仗;
毛主席:你打你的,我打我的,你打你的原子彈,我打我的手榴彈;
郭樹清:
-發展普惠金融,加強小微企業和弱勢群體金融服務,切實促進共同富裕;
-發展綠色金融,為確保如期實現碳達峰碳中和目標提供有力金融支撐;
-發展(zhan)科技金融,通過多種方式支持自(zi)主創(chuang)新和自(zi)立(li)自(zi)強(qiang)。
營銷篇
1.躺平與內卷(案例:安快銀行總裁的四句話);
2.五大營銷:情感、價值、場景、生態、主題;
-營銷第一性原則
-產品定義價值之外的附加價值
-銀行4.0的19條預言:把銀行搬到客戶身邊
-金融生態圈打造—建立閉環
-由價值交換轉變為情感交流
3.心營銷:
-情感-情誼-情分、產品-禮品-人品;
-客戶維護的黃金十招;
-成交=需求驅動+人情做透、成交=價值交換+資源疊加;
4.新營銷:
1)人 - 貨 - 場重構(從1.0到3.0);
2)客戶 - 客群 (數量+質量)、員工 - 團隊 (能力+氛圍)
-供給 :單一產品 - 組合產品;
-需求 :表象需求 - 潛在需求;
-生態 :內引外聯、縱橫交錯;
-場景 :紅色 - 綠色 - 藍色;
3)案例:元氣森林 – 蜜雪冰城 - 郵氧的茶
5.鑫營銷:
-無角色不營銷(人)
-無品牌不營銷(貨)
-無場景不營銷(場)
1)業務金線:向對公要項目-向項目要客戶-向客戶要資產-向資產要存款;
2)隊伍金線:驅動 - 聯動 –互動;
3)品牌金線:個人IP - 網點IP - 零售IP、無IP不零售;
6.案(an)例(li):XX村鎮銀行(xing)(xing)小王案(an)例(li)、X行(xing)(xing)政七街案(an)例(li)、中行(xing)(xing)冰雪大篷車、江蘇(su)XX行(xing)(xing)小朱案(an)例(li);
經營篇
1.什么是經營:
名單、名單再名單,聯系、聯系再聯系,促成、促成再促成;
-拼多多的啟發:拼多多的核心不是便宜,而是滿足用戶占便宜的感覺
-鴻星爾克的啟發:不利可以變成有利,你把客戶捧在手上,客戶也會把你放在心里。你不辜負客戶,客戶自然也不會虧待你。
-福建某行2021上半年績效考核得分全省第一的案例
2.旺季主打客群經營:
主打客群在哪里?短頭-中腰-長尾;
1)過往主要做法:369、KYC法、十行八店+十里八鄉+十拿九穩+十全十美;
-三大方法:不同方法看客戶需求:分層-分類-分析;
-六大客群:不同客群看客戶需求:農戶-外出-中老年-親子-商貿-特色;
-九大場景:
不同角度看客戶需求:工作(創業)、理財、居家、出行、應急、教育、醫療、養老、其他;
2)旺季客群經營思路:3H(獲客-活客-火客)、前置-系統-長期、全量-全域-全程;
-三社(信用社-合作社-供銷社)聯建案例分享
3.旺季客群經營要求:
1)內循環+外循環+雙循環;
2)走出去+請進來+穩得住;
-“溫暖黔行” 案例分享
-6+1客養系統分享
4.旺季主打產品經營:
主打產品是什么?存款-貸款-中收、產品-禮品-人品;
1)過往主要做法:FABE法 + 3GS法 +工具展示法
2)旺季產品競爭思路:單一產品競爭-組合產品競爭-場景產品競爭;
3)沒有*的產品,只有相對的產品;
5.旺季主營渠道經營
1)過往主要做法: 12進 - 6進 - 3進;
2)黨建+金融-鄉村振興/整村授信-商圈打造/走千訪萬-增戶擴面/異業聯盟-便民驛站;
3)旺季渠道建設思路:做就要做得底,干就要干明白,亮就要亮起來
-大蒜(suan)銀行的啟(qi)發
技巧篇
1.存量客戶盤活提升技巧:
1)0元賬戶盤活、低價值賬戶提升技巧;
2)中堅層客戶擴面提升技巧;
3)高凈值客戶穩存增新技巧;
2.保險功能性轉變營銷技巧:
1)聽了不等于聽懂、聽懂不等于聽進、聽進不等于認同;
2)保險功能性定義-給客戶一個理由(趨利VS避害);
3)保險顯性+隱性功能綜述;
3.期繳保險開發營銷技巧:
1)期繳保險的優勢(同理心分析);
2)期繳保險營銷的九陽真經;
3)期繳保險客戶開(kai)發邏輯;
崗位篇
1.旺季之難、惑、慮:
1)客戶賺錢的速度永遠趕不上銀行要錢的速度;
2)年年開門紅、年年都要紅、今年如何紅?
3)抓業務 VS 抓客戶;
2.客戶經營的現狀:
1)大的留不住、中的做不到、小的不想做;
2)把客戶當客戶 VS 和客戶交朋友;
3)中國人講情不講理;
3.正確的經營觀念:
1)橄欖球形態(抓大不放小、中間的要做好);
2)客戶三分之下的經營維護思路;
3)永遠不要用你的腦袋去衡量客戶的口袋;
4.客戶的業務生命軌跡線:正擁有、未得到、已失去
1)流量客戶像沙漠里種蔬菜,存活下來靠運氣,成長忽略不計;
2)存量客戶像老夫老妻,大部分無感無視無交流;
3)增量客戶像水中撈月,費心費力撈到也只是一點;
5.客戶關系維護的九九歸一法:
1)9個電話(生日、節日、紀念日);
2)9條短信(問候、關懷、提醒);
3)9次推送(活動、產品、資訊);
4)每季度1次面見/約見;
6.旺季蓄客之法
1)蓄客目標公式:蓄客量=目標/單客產能/成交率
2)蓄客達標公式:員工數量*個人蓄客量*20%浮動比例=達標
3)蓄客檢查模式:
日清日結(早會定目標、夕會總結)、正數清零負數累積;
1+1結對捆綁幫扶、周小結重點幫助;
7.旺季蓄客之器
1)打電話是一門藝術:
-電話四維六句法;
-電話營銷管控法;
-到時、到點、到人;
2)線上社群運營建議:
-搭建線上社群的具體做法;
-崗位人員線上社群運營分工;
-線(xian)上社群運營活群的技巧;
總結篇
1.什么是旺季開門紅:
機遇、勢頭、超越、對戰
2.旺季開門紅如何紅:
1)千斤重擔人人挑、人人肩上有擔挑;
2)開門紅不是跳得高,而是跑得快;
3)只有一個開(kai)門紅(hong),開(kai)門紅(hong)只有一件(jian)事;
營銷技能方法培訓
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